【解答】亚马逊广告投放常见问题

Papa数据-小萌新 · 1月前

作者: Papa数据-小萌新

摘要:listing很重要,广告永远是辅助,只有基础打好才会有好的效果。


2021年,Prime Day即将来袭,聪明的卖家一定不会忘了,“亚马逊广告”的存在。那么,重点来了,你的亚马逊广告投放准备好了吗?以下常见问题,请知晓




Q1:什么是亚马逊广告的基本类型?


根据亚马逊的分类,广告主要可以分为以下三大类。



关键字广告(Sponsored Product Ads)


关键字广告是一种利用关键词匹配用户搜索,在亚马逊上精准定向展示商品的广告形式。此广告由于靠近消费者购买的决策终端,因此更容易增加销售机会。它可以设置跟产品相关的关键字,当消费者在试用这个关键字搜索产品时,你的广告就有机会获得曝光。此广告主要用来增加产品曝光度,进而推广商品。


投放方式:手动与自动广告


广告位置:搜索结果页上或者产品页面里,在产品标题上方有sponsored即为广告。



手动广告:设置与产品相关联的关键字(以及竞争对手的ASIN和相关类目)


自动广告:只能调整出价,无法自行决定词语及产品页面的位置。会根据亚马逊的算法自动帮你展示在最适合的位置。


投放策略:自动广告有利于去挖掘更多潜在的关键词,而手动广告可以将关注点放在设定转换高的词语,增加广告的转化率。一般情况下,卖家都是先用手动广告测试关键词,然后在同时开自动广告。两者同时开启,互相配合,效益更高。



品牌广告(Sponsored Brand Ads)


品牌广告是亚马逊的品牌卖家最常投放的广告之一。卖家可以利用广告素材来展示品牌创意和信息,从而吸引更多的买家来购买。


投放方式:设定关键字,让广告可以曝光。有注册品牌的商家或是Vendor Account才能投放。


广告位置:搜寻结果页上方、旁边及下方



投放策略:推广品牌知名度,热销品带动新品一起曝光,增加新品流量。



产品展示广告(Product Display Ads)


产品展示广告是增加销售额与打击竞争对手的武器,可以有效提高销售额、流量、或品牌知名度。此广告可以允许你根据购物者的兴趣喜好或特定产品来定位广告。


广告位置:产品页面里Add to Carte的附近


投放方式:产品投放和兴趣投放


1.产品投放:选择产品投放不针对类别与兴趣,而是允许你创建出现在特定产品页面上的广告。


2.兴趣投放:选择兴趣投放需要你根据潜在客户的购物习惯将你的广告投放给他们。选择要出现的特定类别,将产品放在感兴趣的客户面前。


Q2:卖家如何创建亚马逊广告?


A:卖家想要创建一个新的广告活动,需首先点击Create Campaign按钮,进入到广告活动设置界面,并且明确地设定活动的名称、活动的每日预算以及活动开始日期及结束日期,并且在完成以上步骤以后,选择需要的广告定位类型——自动定位或者手动定位。


Q3:关键词排名已经很靠前了,是否有必要开手动广告呢?


如何看一个广告有没有必要投放,最直接的衡量指标是广告的投入产出比。


如果ACOS是划算的,即ACOS数值小于毛利率,此广告计划就值得持续投放。


当然亚马逊广告的作用还不止于此。


除了直接的投入产出比,广告投放的第一层作用其实是为了给Listing带来更多的流量和订单,为了推高Listing的BSR排名,进而获得更多的自然流量。

所以,一个广告是否值得持续投放,还应该将广告成本放置在该Listing的总订单数量中做评估。


Q4:三种不同的价格模式(固定/只减少/增加或减少)分别适用于什么情况?


1)当你的广告效果稳定了,ACOS也控制很好了,那么就固定竞价了


2)当你的广告效果好了,但是觉得话费有点高了,可以尝试“只减少”


3)如果你想获得更多订单,预算也足够,那么就选择“增加或减少”


一般情况下,如果是宽泛匹配,词组匹配,选用固定竞价或者只减少比较合适。


Q5:不知道如何选词打广告?


1)如果产品已经BEST SELLER了,广告效果也不错,那就选些大词来增加订单,提高天花板,最好也做展示型广告。


2)长尾词用于竞争比较激烈的产品或者新品以及竞争力不足的listing。 


3)否掉无转化高花费的广告词,如果是很相关的产品,就要分析listing是否有问题。


Q6:ACoS比较高,应该是广告效果不理想,可是一撤掉广告就没有订单,怎么办?


首先ACoS不是一个真正合适衡量广告效果的指标,只能作为参考,原因是影响ACoS的一个重要因素是产品的客单价。如果用ACoS和利润率做对比,来衡量广告效果更合理。当然更科学的方式,是基于广告点击率、广告转化率、广告订单量、自然订单占比等多个指标进行综合分析来判断广告效果。


其次一撤掉广告就没有订单,说明还是没有利用好广告这个工具来打造好listing。即使产品的排名可能很高,订单也不少,那也只意味着是用广告强行把产品抬到了不符合它真正实力的位置上。


Q7: 产品纷繁多样,卖家应选择什么样的产品投入广告?


A:卖家应选择的产品必须是展现出实际盈利情况的,或者有较大潜力的,通常有以下三类产品:


1、高毛利产品,最好是40%以上毛利的产品;


2、高转化率产品,红海类目转化率15%以上,部分小众类目转化率10%以上的产品;


3、非标品,关键词丰富,属性多的产品。


Q8:销量基础对于亚马逊广告意味着什么?


A:通常情况下销量和产品之间会存在有两种可能,第一,产品本身不错,但是产品极度依赖广告,后期难以提供稳定的销量;第二,产品本身并不优秀,广告成本高居不下,惨不忍睹,所以卖家需要控制广告在销量中的占比。


总之,无论如何操作,listing很重要,广告永远是辅助,只有基础打好才会有好的效果。


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