供应商眼中的跨境电商下半场-卖家之家

「卖家之家」推出《跨境电商下半场》系列报道，与业界朋友一起观察、交流和探索跨境电商下半场，并刊发在精心打造的跨境电商深度内容公众号「合远跨境山海汇」上。“志合者，不以山海为远。”让我们，多一种角度，共同拥抱中国人的大航海时代。

出品：卖家之家

作者：晟远

编辑：Wum

8月5日，*ST跨境（002640）发布重大诉讼仲裁公告，让其众多供应商再次揪心。

继6月4日，工商银行向深圳中院申请对深圳环球易购进行破产清算之后，建设银行和中核华泰分别对*ST跨境（002640）及旗下公司，提起诉讼，涉及金额4.1多亿元。

此外，跨境通全资子公司深圳环球易购尚有未披露的小额诉讼、仲裁事项38项，涉案金额合计5519.99万元；劳动争议案件25项，合计金额728.42万元。全资子公司山西百圆裤业有尚未披露小额诉讼事项1项，涉案金额510万元。

在银行、国企纷纷对*ST跨境（002640）及旗下公司提出诉讼乃至破产申请，要求债务优先受偿权之际，很多被欠款的供应商则极力避免深圳环球易购破产，目前部分供应商已经向深圳市中级人民法院寄送《关于深圳市环球电子商务优先公司不破产申请书》。

从去年以来，环球易购、执御等跨境电商头部明星企业，被供应商堵门讨要欠款的新闻便不断传来，至今没有得到妥善解决。缘何跨境电商快速发展之际，供应商总是成为那个容易受伤的人？

近两年供应商们对跨境电商的心态有哪些变化？

告别闷声大发财的野蛮生长后，供应商们与跨境电商卖家们如何共同面对下半场？

「卖家之家」的《跨境电商下半场》系列报道，通过与大量供应商、卖家、服务商交流，为您带来前沿报道。

押注跨境电商

就在几个月前，大量供应商们还在主动寻找卖家们合作。

3月20日，首届中国跨境电商交易会（简称“跨交会”）在福州落下帷幕，三天的展会吸引了来自全国22个省市的2363家企业参展。会场内，13个品类展区人头攒动，6.2万名专业客商到会，远超会前预测的2.5万人。据大会组委会现场随机摸底调查，参展的供应商普遍表示展会成效远超预期，其中约25%供应商有现场成交记录，约80%收到意向订单、明确询盘和后续洽谈意愿。据不完全统计，三天展会期间共达成意向成交金额超35亿美元。

“跨交会”仅仅只是一个缩影。从2020年4月8日武汉解封，线下展会逐步复苏之后，跨境电商展就成为了会展业的新风口，大大小小以跨境电商展会便呈现井喷之势。据「卖家之家」不完全统计，仅去年6月深圳一地就推出了至少六场大型跨境电商展。即便如此，几乎所有的跨境电商展都是熙熙攘攘。有业内人士表示，跨境电商展会火热，并不一定代表供应商和卖家们彼此之间有着巨大的真实需求，而是反映市场，尤其是供应商对跨境电商的信心和追捧。

原因有三，一是跨境电商想象力惊人，据商务部数据，2020年中国跨境电商进出口1.69万亿元，增长31.1%，其中出口增长40.1%。而目前跨境电商仅仅占到中国外贸进出口总额的百分之五左右，随着海外电商渗透率的提升，前景诱人。其二，随着海外疫情影响，以往在对外贸易中扮演至关重要角色的海外传统外贸商受到冲击，出现了很多弃单现象，使得外贸工厂等供应商纷纷寻找新的贸易通路，跨境电商被寄予厚望。

第三，国内电商整体增长趋稳，根据国家统计局数据，2020年全年实物商品网上零售额9.76万亿元，增长14.8%，去年拼多多GMV增速从以往的200%下探到66%，阿里巴巴GMV增速仅为15%，勉强跑赢大盘。与之形成鲜明对比的是，跨境电商成了国内互联网巨头的新增长曲线。阿里巴巴最新披露的第一季度财报显示，目前阿里巴巴生态已服务2.65亿海外用户，Lazada订单量同比增长超过90%，Lazada归属的“跨境及全球零售商业”业务取得营收108亿元，同比大增54%。随着国内电商平台、卖家、资本等争相涌入跨境电商市场，与之紧密相关的国内电商供应链也紧随而动，奔赴自己的新战场。

因此，押注跨境电商，就成为了国内众多供应商不约而同的行为。

供货供成股东

有人欢喜入场，深怕错过风口，有人想转身离开，奈何已经押上身家性命。

环球易购、执御等企业，曾几何时，都是跨境电商行业的明星企业，想成为其供应商，没有两把刷子是不可能的。但就在2020年中国跨境电商整体高歌猛进的高光年份，这几家企业却进入了大败局。最先感受到倒春寒的，就是这些企业的供应商。

2020年4月3日，曾经融资6500万美元，被称为中东跨境电商黑马的浙江执御，面对上门讨债的供应商，发表了一份致供应商公开信。除了安抚供应商，给出欠款解决方案，表示执御愿意通过债转股或分期付款的方式，与供应商协商解决，同时还在信中阐述了一番未来中东市场机遇。

同样混到被供应商堵门讨债的地步的，还有曾经的“跨境电商第一股” ST跨境通（002640）。去年9月，南方都市报等媒体报道了，ST跨境通（002640）子公司环球易购拖欠大批供应商货款的新闻。在去年这种跨境电商整体爆发的行情下，这家超级大卖居然拖欠了超过500多个供应商，从5万到数百万元不等的货款。众人乍舌之际，很多供应商也一度寄希望于市场回暖，环球易购能顺利清理库存，偿还货款。

但过了一年多时间，这些企业和供应商们都没有等来峰回路转。

“

“妈，我对不起你，养不起你了！我被欠钱了！”

”

今年7月13日，一位被欠款数十万元的深圳供应商，忍不住在浙江执御信息技术有限公司办公室门口放声痛哭。相关视频在跨境电商圈子内被大量刷屏，再次将执御拖欠供应商的问题拉到聚光灯下。

两年来，执御的供应商们用尽了各种方法催讨欠款。找执御高层沟通，要么就是避而不见，要么就是已经离职。执御给出的欠款打骨折和分期付款的解决方案，供应商普遍认为是霸王条款，不予接受。甚至有供应商遭遇了，后台供货数据被执御单方面修改，关闭登陆权限等情形，不得不诉诸法律。据企查查数据显示，目前执御的创始团队已经全部退出，今年5月25日，执御的法人已由“李海燕”变更为“汪睿涵”，文奇、宗佩民、李家庆、原野、周俊这些董事全部退出。如今，汪睿涵任执御执行董事兼总经理，杨廷辉任监事。

环球易购供应商的催款之路也是荆棘遍布。5月份，ST跨境通（002640）将环球易购服装事业部独立，设立深圳飒芙商业，与环球易购并列为子公司。6月4日，环球易购被工行申请破产。到了7月19日，ST跨境通（002640）邀请了300位环球易购供应商债权人与会。

会议中，ST跨境通（002640）提出了两个债务处理方式，洋洋洒洒的方案，核心就是三个字“债转股”。但无论是成为飒芙公司的股东，还是成为一个只有飒芙公司10%股权的“空壳公司”的股东，都不能保证这些供应商们能够拿回他们应得的欠款。“债转股”的方案自然引起了现场供应商的极度不满，会场中的供应商几乎都没有同意跨境通的方案。

一位同时被环球易购与执御欠款的供应商，在社交媒体恨恨地说道，以后再也不会考虑给跨境电商供货。

“今年深圳无大卖”

如果说环球易购、执御拖欠供应商货款只是个别案例，无法代表全局，那么从今年4月份底开始，亚马逊重拳出击，打击刷单、塞小纸片等行为，则给卖家和其身后的供应链带来了难以承受之重。随着帕特逊、通拓、有棵树等众多头部大卖相续中弹，众多店面被封，店内资金和FBA仓内货物被冻结，一时间行业人心惶惶。

依据亚马逊《卖家行为准则》及《亚马逊服务商业解决方案协议》“通用条款”第3条，对于刷单行为，亚马逊可以对相关账户采取“取消商品、暂停或没收付款以及撤销销售权限”等相应举措。一旦被封号，对于跨境企业来说，库存积压是最为致命的。

“如果处理不好积压情况，那么这部分库存就会成为压倒企业的最后一根稻草，引发供应商、物流商款项难付等一系列连锁反应。”一位业内朋友向「卖家之家」透露，一些被封店的卖家目前都在忙着拆标，清仓甩卖。“坂田五虎中某个品牌产品，在海外仓有50万的存货，但由于店铺被挂，最终落得废品回收的下场。不仅如此，在同个海外仓内还有近5万个SKU，每个月几乎要1万英镑的成本损耗，最后以3千的打包价清仓卖出。”

除了积压的库存，还有被冻结的存量营收。根据《亚马逊服务商业解决方案协议》中的“交易处理服务条款”，平台卖家无权直接向任何买家收取销售收入，其销售收入将保留在适用 Amazon Payments 代理的账户中，由亚马逊根据买家指示拨出货款，此外，该协议还规定：“该款项可能会发生信用卡拒付、可能被撤销，也可能被我们按照本协议的规定扣留，用于处理预计会出现的索赔”。因此卖家账号被封后，账户资金余额能否取出，就是未知数。此次风波中，有棵树被亚马逊平台冻结资金高达1.3亿元，就是源于此规则。

根据《南方都市报》报道，深圳跨境电子商务协会统计显示，在过去的两个多月时间，亚马逊平台上被封店的中国卖家已经超过5万，行业损失金额预估超千亿元。“现在深圳无大卖，越大越受伤。” 采访中，有朋友对「卖家之家」如是感慨。

被连坐的供应商

大卖们的船翻了，搭船出海的供应商们也倒了血霉。一位不方便透露姓名的外贸工厂负责人介绍，很多出事的大卖其与供应商都是常年合作的关系，往往都包了工厂的某几条厂线。实力稍弱一些的中型卖家，没有包厂线，但通常也会有长期合作的工厂。一般来说，卖家会和工厂约定，下单时根据产品，双方约定一定比例的预付款，让工厂用于备料。工厂会给这些卖家一定的账期，不同类目的账期也有所不同，3C类大概是30天到45天。

以3C类目的龙头企业安克创新（300866）公布的财报显示，2020年，安克创新的存货周转天数达到了93天（大于3个月）。3C类外贸工厂假如给予合作卖家30到45天账期，意味着工厂无息承担了卖家三分之一或者一半的备货资金。

跨境电商深似海，从此现金是路人。工厂的账期对于普遍犯有资金饥渴症的卖家来说，是非常重要的运营支撑。但对于利润并不高的外贸工厂来说，给出账期除了挤占了自身的现金流，还意味着与卖家成为了同一条绳上的蚂蚱，承担极大的风险。

文鼎海外仓福州公司总经理姚俊杰告诉「卖家之家」，很多供应商之前看好跨境电商，给了合作的大卖账期支持，但现在都收不回来，哀鸿一片。特别是一些大卖之前对市场前景过于乐观，动用了资金杠杆进行囤货备货，一旦店面被封，或者销售乏力，现金流几乎就干涸了，几乎难以偿还货款。

卖家1

“我身边有一位朋友的电子厂，今年因被欠款，损失了两百多万元。”

“福建有数家龙头家具工厂，每家至少都被拖欠数百万的货款。”

卖家2

从今年五六月份以来，这样的坏消息可谓声声而入，让供应商与跨境电商合作顾虑重重。“大家开始对‘深圳大卖’敬而远之”，一位不愿意透露姓名的圈内人士介绍，很多深圳卖家走的是快进快出，强运营和规模取胜的模式，有点偏向之前互联网平台经济的打法。在前几年的市场背景下，依靠这股野蛮生长的蛮劲，崛起了不少年营业收入超过数十亿到上百亿的大卖。但这些大卖摊子铺得太大，自身经营风险在今年可谓充分暴露。同时，很多大卖因为销量巨大、稳定下单，也往往挟规模优势以令供应商，要求账期长、单价低，将很多运营风险实际上转嫁给供应商了。

同时，环球易购、执御等曾经的明星企业，两年来处理供应商欠款的态度和做法，也让供应商们普遍有“人为刀俎我为鱼肉”之感。“现在大家普遍对账期比较反感，宁愿少赚点要现款，落袋为安，要账期的一律不做。”一位广州的服装供应商说，2020年之前其实很多工厂并不是很热心与跨境电商合作，外贸工厂习惯了大批量成规模生产，而跨境电商的单子特点则是小批量高频次，让工厂觉得又没大的赚头又麻烦。但2020年疫情爆发以后，大家都在找出路，开始主动拥抱跨境电商，经过这一年的折腾，自己对跨境电商热情开始有点消退。

供应商开始分化

面对跨境电商有人打退堂鼓，有人趋于保守，也有人依然看好跨境电商的长期发展，反而在加大合作力度。

“一开始听说很多大卖被封店，确实挺紧张的，但过了一两个礼拜后，感觉也没对供应商群体产生非常大的影响。”一位跨境电商展会的招商经理Y小姐告诉「卖家之家」，目前她接触的很多供应商还是在积极参展，寻找更多的合作伙伴。

接触了大量国内的供应商后，Y小姐倒是感觉不同区域的供应商对跨境电商的认知差异挺大的。首先是南北差异，南方的供应商对跨境电商都已经有比较深的认知，北方的部分供应商甚至还一直认为，切入跨境电商只能靠自己开店，和卖家之间合作较少。很多北方供应商没有电商运营基因，干着干着就中途放弃了。但北方供应商一旦确定要参展，投入上都比较舍得。

南方供应商之间分化也很明显。在她看来，深圳跨境电商圈子此前充满快速出单的氛围，十分强调运营效率，这也导致短期行为盛行，成为了此次亚马逊整顿行动的重灾区。“业内估计，此次被封的店铺百分之四十以上集中在深圳的3C卖家。但实际上，深圳大量的3C类供应商自己也都在亚马逊开店，甚至开设独立站，此次头部3C卖家店铺大量被封，虽然也会波及供应商，但是对有志于打造品牌和独立渠道的供应商说不定是好事，打开了市场空间。”同时，浙江、江苏、福建等地的跨境电商圈子背靠供应链，更愿意做垂类长线培育，专注自己的细分领域，目前发展比较平稳，整体没有太受亚马逊封店行动的冲击，与供应商合作关系也比较平稳。

福州本地的3C类卖家林先生也介绍，目前其供应商与其合作模式并没有发生改变，由于长期合作，双方之间比较信任，还是能获得45天的账期。“但新卖家接下来想要获得账期比较困难，绝大多数工厂方的逻辑就是哪怕是利润和刀片一样薄，也要稳赚，至于卖家倒手后能获得多少差价，工厂并不眼红，但也不想承担风险。”

改变的不仅仅是账期，在亚马逊封店行动雷霆风暴洗礼之下，供应商和卖家的合作关系已经在悄然重塑。首先，大家对行业的预期和观点改变了。姚俊杰告诉「卖家之家」，现在业内普遍的共识就是野蛮生长的时代在2021年正式谢幕了，跨境电商不再是个赚短期快钱的行业，今后的发展要和能力匹配，更讲究精耕细作。随着强产品逻辑上位，“未来谁能拥有好的供应链，谁就能占得先机。”。

其次，就像现在有很多卖家都意识到，不能把鸡蛋都放在亚马逊的筐子里，有能力的卖家都在多平台布局、运营自己的独立站、关注tiktok一样，供应商们也都意识到要降低对大卖的依赖，很多供应商开始主动与中小卖家沟通，降低对订单规模的要求，希望将钱袋子更多抓在自己手上。

传统分工结构加速解构

更深层的变化也已在酝酿。

“

“去年之前，跨境电商的本质就是中国卖家依托中国高性价比的供应链，抓住信息差，倒手赚取差价，和摆摊没啥区别。” 姚俊杰说道。

”

2021年之前，中国跨境电商产业链内，卖家和供应商组成了简单的二元结构，卖家主要负责运营，供应商主要负责生产。“对于大部分小卖家来说，目前还谈不上与供应链有什么合作，基本就是到1688等平台上面选品买货。”一位老卖家介绍，之前只有当卖家营收达到一定规模，才会花精力去寻找供应商资源，沟通账期等问题。这时候，卖家其实下单的也基本是工厂的公版产品，最大的改变可能就是开始给自己的货贴标了。该卖家介绍，只有当卖家有把握推出自己的研发和设计产品，其出厂成本与海外销售价能存在大概10倍以上价差，且能形成一定的单量规模，卖家才会开始与工厂沟通ODM定制，逐步形成自己的产品、品牌和渠道体系。

出于更好更安全地赚取价差的考虑，中国跨境电商们销售的商品之前主要是标品，靠的是性价比取胜。但大部分供应商并不了解海外市场，开发新品的能力和意愿有限。大部分卖家只是单纯想获得差价利润，不在意品牌和渠道。双方之间的合作关系并不深入，利益和风险并不对等，在野蛮生长，大家忙着赚钱的时代，这样的产业链分工还是能适应的。

但从2021年开始，这种简单分工的二元结构已经不能适应跨境电商的发展需求了。一方面，海外消费者对商品的需求改变了。以美国市场为例，2020年之前，很多美国人都没有上亚马逊购物商品的习惯，即便亚马逊的很多会员也是把亚马逊当成线上大超市看待，主要是去冲着购买便捷和性价比去光顾，当然这也是亚马逊主打的卖点。但是受疫情影响，越来越多的美国人养成了线上购物的习惯，对商品的需求就不止于标品了。某电商平台常驻美国的一位负责人告诉「卖家之家」，美国是个非常多元化的社会，有很多亚文化人群，对商品的需求是非常多层次的。中国卖家没有及时建立起自己的品牌、渠道和产品力的话，货源高度重合，到最后也只能依靠“吴三柜”模式和价格战来赢得客户了，比的就是谁卖得快了。

另一方面，供应商们开始出海了，原本卖家的合作伙伴正在成为自己的竞争对手。正如Y小姐在前文所介绍的，深圳的很多3C工厂其实已经是卖家了。同时，很多供应商们也纷纷牵手资本，正在积极打造自身品牌和渠道。近日，为奇虎360、Owlet Baby企业提供ODM定制服务的，深圳奥尼电子股份有限公司创业板上市首发获通过，离IPO再近一步。4月29日，为诸多知名家电品牌代工的宁波博菱电器股份有限公司也披露了上市招股书。

一位业内人士评价，跨境电商就是去掉欧美中间贸易环节，中国卖家可以直接面对海外消费者。但对于海外消费者来说，纯贸易型的中国卖家本身就是中间商，如果有机会直接与中国厂家贸易，没有中间商赚差价不是更好？为什么亚马逊可以对大卖痛下杀手，因为本质上，亚马逊和其用户，要的是中国供应链，而不是中国中间商。

产业链新时代到来

天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。

以前卖家吃肉供应商喝汤，有风险一起摊的模式肯定一去不复返了。最表层的变化，就是卖家和供应商谈账期的难度陡增，供应商心态趋于保守。同时，很多供应商开始尝试自建品牌和渠道，或者发展更多下游合作卖家，获得更大的议价权。当然，这都建立在供应商本身拥有优质产能的基础上。

另外一个显见的变化就是，以服装供应商为例，越来越多优质外贸工厂投奔SheIn，毕竟哪个供应商不乐意一交货就收款呢？但是这对下游贸易商和品牌方的资金提出了严峻的挑战，很多卖家也不具备这样的实力。

对于大部分供应商和卖家来说，以上两条路径可能都很难走通。面对未来，深度结盟，一起建船出海或许值得尝试。供应商需要借助卖家的运营能力和市场调研能力，卖家需要巩固自己的货源，获得持续推出新品和提升货品的能力。之前，小部分有实力的工厂和卖家可能已经在相互投资参股。有业内朋友分析，很多卖家和供应商对股权层面的深度绑定还是有一定顾忌的，但是双方根据对特定消费人群和市场，联合投入资金和精力，开发某些拥有知识产权的新品，或许是当下更普适可行的模式。

同时，柔性供应链定制合作也作为第三代跨境电商基础设施，走上舞台的中心，将给供应商和卖家带来新的合作模式。SDS定制选品创始人沈雪锋介绍，中国跨境电商基础设施目前已经进入3.0时代，1.0时代主要是打造永不落幕的广交会模式，将线下展会搬上网络，只能展示无法交易。2.0时代就是B2B和B2C电子商务交易方式的崛起，实现了线上的可交易。3.0时代，SDS定制选品等企业打造了全套的柔性供应链定制SaaS系统，通过系统支持及整合了成千上万的后端工厂厂能，实现跨境电商产品个性化和一件定制等产品需求。卖家可以在主流平台店铺、自身独立站上根据最新时尚元素实现多元化图案的产品展示，再结合Facebook、TikTok等潮流渠道推广，符合更多现代消费者的购物需求，同时消费者也可以通过该系统设计自己专属的图片进行个性定制产品并下单。而作为卖家则无需备货，在收单后可即刻下单给对应的工厂生产发货，实现C2M的闭环。

“个性化消费一定是未来的消费潮流，定制合作给消费者带来惊喜的同时，也极大降低了工厂和卖家的库存风险，带来了新的协作模式。” 沈雪锋说道。

另外值得关注的是，巨头们正在入局跨境电商供应链，成为供应链未来的核心组织者，供应商与卖家不再只是高唱二人转。一位专注跨境电商赛道的投资人对「卖家之家」表示，要特别关注京东的举动。从今年5月份以来，京东就被传出，正在招募国内商家去做Shopify独立站，通过补贴、优惠政策等方式带动商家积极性，为商家做建站、运营、推广等各方面的培训。

京东通过供应链切入跨境电商的联姻对象不止于Shopify，其还在与准备在线上大展拳脚的沃尔玛、刚刚在英国推出购物小车的TikTok展开接洽合作，不断深入这个领域。据京东公布的数据，目前京东零售已为超过1000家制造企业打造C2M反向供应链，未来三年的目标是服务超过10000家品牌及工厂等制造企业，帮助制造型企业提升新品开发能力、开拓市场。

除了京东，Lazada、shopee等中资背景的电商平台近年来也都纷纷加大了在产业带的投资，与产业带密切联动，构建跨境物流网络。火车跑得快不快，全靠火车头带。随着大量资本和龙头企业的入局，整个跨境电商供应链的分工和组织方式正在经历巨大的改变，注定跨境电商下半场很精彩！无论供应商，还是卖家，找准自己的定位，坚持长期主义，方能直挂长帆济沧海。