七分选品 三分运营

一味君 · 1月前

作者: 一味君

摘要:亚马逊选品与运营的方向

文章框架


老铁们好,今天分享亚马逊选品,运营我认为重要的点。


【方向问题】

随着亚马逊对评论抓的越来越严,对于精品来说很多类目是不好做的,风险很大。所以我们可以考虑几个方向:


1、继续做精品,如果继续做精品,那么对品类的选择,具体供应链的选择要求很高,需要做一些成熟的品类,评分高一些的,供应链成熟,不会出什么质量问题。但是这种品类很多时候看缘分吧,能找到最好,找不到我觉得也不用太过于执着,因为哪怕找到这样的品类,但是不一定有好的新的差异化的产品可以切入进去。


2、走精铺路线,既然精品难做了,风险高,那么可以考虑把精品的范围扩大,以前几个SKU养活公司,现在多上一些SKU,同样能做到相同的规模,优点是不用追求单品的高销量,不用打价格战,可以保障利润率,对人员的素质和能力要求不高,模式容易复制放大,风险低很多。


【选品分析】


品类和产品选择,选新品类或者老品类的新品,这两种都是弯道超车机会。需求和竞争度,这是判断品类进入的收益和难度的点。


品类的需求分析:

TOP1 月销是否高于3000, TOP4的月销量是否都高于1000,销量高于1000的总产品数量,在google趋势和keepa上看产品的生命周期,是上升还是下降,是否季节性产品。整体评价rating是多少分,是否有销量断层的现象(初步判断垄断),后面还会用卖家精灵来具体查看行业数据来判断垄断。


品类的竞争分析:

我主要看低于200个review的产品数量及销量数据,并且分区间来看,首先看50评价以内的产品数量及销量情况,然后看50到100评论之间的产品数量及销量情况,最后看101到200评论之间的产品数量及销量情况。是否随着评论的增加在上升通过这三个区间,基本上可以了解这个行业进入门槛如何,销量跟评论是否是线性上升的。如果到200个评论,销量增长仍然有压力,那么这个品类盈利周期会比较长。通过这个方式可以看到这个品类进入的难度,销量增长的难度。至于达到销量上限的难度就要看top5的评论数量。


产品分析(如何差异化):


产品的选择我认为最重要的是差异化,只有差异化才能避免同质化的竞争,保证转化率和利润率。


款式:同款数量,尽量不超过3个,超过3个想办法做搭配销售,想不到就靠运营能力强推了。


细分:价格段;目前产品客户的需求:是否有升级改良机会;未满足的需求:通过长尾词分析,差评分析,是否有全新的潜力爆款。


颜值:外形,包装,主图的差异化


质量:更好的材料,做工和设计


改进:review分析,好评点,差评点


新品:没有人销售的新产品,速卖通和ebay,站外找找看是否有亚马逊没人做的爆款。


组合差异化:数量差异,颜色差异,FBT产品搭配


产品线:能否构建一个产品系列


方式很多,性价比最高的还是新品,包装,组合。


运营:

运营策略 - 每个人运营推广的策略都不一样,我目前主要是前期低价+20%coupon+top测评+广告+礼品卡+站内外LD和BD,低价是在评论少的情况下,评论足够支撑转化率了,价格可以慢慢提升,具体要监控转化率,如果提价有影响,那说明评论还不太够。有LD了一定要做,赚不赚钱无所谓,主要目的是为了BD的出现,BD对销量和排名提升作用非常明显,做一次可能就起飞了。其他的一些骚操作我不会做,我想把所有的违规机会都留给礼品卡,这个效果是最好的。


礼品卡:

现在对于卡片查的很严,但是我的经验是亚马逊只有在有投诉的情况下才会去查,所以我倾向于这个卡片一直继续放,至于是放到什么时候,这个就看每个公司的模式和对风险的考量。比如做精品的,对评论要求高,那么只能一直放,同时每周查卡片情况,如果有case查了,马上转到新的SKU上去,现有的货尽可能的卖,后续至少半年内不要再做了。再比如做精铺的,对评论数量要求并不是很高,可以考虑做到300个评论就不放了。因为我是暂时还是做精品的,新品我会一直放,达到300评论开始每周查小卡片,直到有case查我了,我会加大广告费和BD来尽可能清库存,转到新SKU上去,半年后再操作。还有一些替代方案,比如海外仓自发货放卡片,明信片。实用性如何,风险是否一定会比常规的卡片小,这个还需要测试。




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