七分选品 三分运营

文章框架

老铁们好，今天分享亚马逊选品，运营我认为重要的点。

【方向问题】

随着亚马逊对评论抓的越来越严，对于精品来说很多类目是不好做的，风险很大。所以我们可以考虑几个方向：

1、继续做精品，如果继续做精品，那么对品类的选择，具体供应链的选择要求很高，需要做一些成熟的品类，评分高一些的，供应链成熟，不会出什么质量问题。但是这种品类很多时候看缘分吧，能找到最好，找不到我觉得也不用太过于执着，因为哪怕找到这样的品类，但是不一定有好的新的差异化的产品可以切入进去。

2、走精铺路线，既然精品难做了，风险高，那么可以考虑把精品的范围扩大，以前几个SKU养活公司，现在多上一些SKU，同样能做到相同的规模，优点是不用追求单品的高销量，不用打价格战，可以保障利润率，对人员的素质和能力要求不高，模式容易复制放大，风险低很多。

【选品分析】

品类和产品选择，选新品类或者老品类的新品，这两种都是弯道超车机会。需求和竞争度，这是判断品类进入的收益和难度的点。

品类的需求分析：

TOP1 月销是否高于3000， TOP4的月销量是否都高于1000，销量高于1000的总产品数量，在google趋势和keepa上看产品的生命周期，是上升还是下降，是否季节性产品。整体评价rating是多少分，是否有销量断层的现象（初步判断垄断），后面还会用卖家精灵来具体查看行业数据来判断垄断。

品类的竞争分析：

我主要看低于200个review的产品数量及销量数据，并且分区间来看，首先看50评价以内的产品数量及销量情况，然后看50到100评论之间的产品数量及销量情况，最后看101到200评论之间的产品数量及销量情况。是否随着评论的增加在上升。通过这三个区间，基本上可以了解这个行业进入门槛如何，销量跟评论是否是线性上升的。如果到200个评论，销量增长仍然有压力，那么这个品类盈利周期会比较长。通过这个方式可以看到这个品类进入的难度，销量增长的难度。至于达到销量上限的难度就要看top5的评论数量。

产品分析（如何差异化）：

产品的选择我认为最重要的是差异化，只有差异化才能避免同质化的竞争，保证转化率和利润率。

款式：同款数量，尽量不超过3个，超过3个想办法做搭配销售，想不到就靠运营能力强推了。

细分：价格段；目前产品客户的需求：是否有升级改良机会；未满足的需求：通过长尾词分析，差评分析，是否有全新的潜力爆款。

颜值：外形，包装，主图的差异化

质量：更好的材料，做工和设计

改进：review分析，好评点，差评点

新品：没有人销售的新产品，速卖通和ebay，站外找找看是否有亚马逊没人做的爆款。

组合差异化：数量差异，颜色差异，FBT产品搭配

产品线：能否构建一个产品系列

方式很多，性价比最高的还是新品，包装，组合。

运营：

运营策略 - 每个人运营推广的策略都不一样，我目前主要是前期低价+20%coupon+top测评+广告+礼品卡+站内外LD和BD，低价是在评论少的情况下，评论足够支撑转化率了，价格可以慢慢提升，具体要监控转化率，如果提价有影响，那说明评论还不太够。有LD了一定要做，赚不赚钱无所谓，主要目的是为了BD的出现，BD对销量和排名提升作用非常明显，做一次可能就起飞了。其他的一些骚操作我不会做，我想把所有的违规机会都留给礼品卡，这个效果是最好的。

礼品卡：

现在对于卡片查的很严，但是我的经验是亚马逊只有在有投诉的情况下才会去查，所以我倾向于这个卡片一直继续放，至于是放到什么时候，这个就看每个公司的模式和对风险的考量。比如做精品的，对评论要求高，那么只能一直放，同时每周查卡片情况，如果有case查了，马上转到新的SKU上去，现有的货尽可能的卖，后续至少半年内不要再做了。再比如做精铺的，对评论数量要求并不是很高，可以考虑做到300个评论就不放了。因为我是暂时还是做精品的，新品我会一直放，达到300评论开始每周查小卡片，直到有case查我了，我会加大广告费和BD来尽可能清库存，转到新SKU上去，半年后再操作。还有一些替代方案，比如海外仓自发货放卡片，明信片。实用性如何，风险是否一定会比常规的卡片小，这个还需要测试。