从小米爆品入手,学会跨境电商爆款营销逻辑!

Papa数据-小萌新 · 1月前

作者: Papa数据-小萌新

摘要:小米的爆品模式,值得卖家学习借鉴。


提到小米,想必很多人都不陌生,毕竟小米爆品这么多,就算没买过也应该听说过。对于小米的爆品模式,也是值得学习借鉴的,今天小编就带大家从小米爆品入手,学会运用跨境电商爆款营销。


什么是爆品?


过去,很多人都认为,销量高的产品就可以称之为“爆品”,但实际上,卖得好的产品不一定就是爆品,或者说它只是具备了成为爆品的一个特质。


现今,新一代爆品的含义更加丰富,有三个层面的意义:流量、话题、销量。这三项,统称为“爆品三要素”。只有同时具备以上三个要素,这个产品才能称为“爆品”。


同时我们还要思考一点:产品如何与用户进行匹配?因为爆品的核心,是用产品匹配用户的喜好,而不是用户匹配产品。


基于此,小米对产品提出了一个新的概念,即“爆品的三高定律”:高科技、高颜值、高性价比(以下简称“三高定律”)。


“三高定律”具体是如何实践的?

爆品的三高定律:高科技。


我们经常讲科技,但大家一定不要误解科技,以为科技就代表着高大上。一些产品会把科技变成一种“噱头”,让用户听不懂,显得产品本身很“高冷”不接地气。


但是,真正的科技不应该成为营销噱头,而是应该让用户听得懂。今天的用户,不会为他听不懂的科技买单,只会为他听得懂的科技买单。因此,我们要做的,就是让用户听得懂产品的科技。


爆品的三高定律:高颜值


在今天,我们首先要认识到一件事,“颜值就是正义,颜值就是流量”所谓颜值,就是把产品的设计做得更好。但究竟什么是好的设计,什么是不好的设计,不能轻易地下定结论。


企业的商业模式,产品风格,决定你要采用什么样的设计风格。


爆品三高定律:高性价比


高性价比不是便宜,高性价比应该是用户觉得便宜。一个产品的价格贵和便宜,是和用户的预期做对比。


价格不等于成本+利润,价格应该是用户要花多少钱。小米的价格,就是遵循了一个定价的基本公式价格≤用户期望值的一半


就是用户觉得这个东西大概是多少钱,但是如果你的实际价格,比用户的期望值要低一半,那么用户可能会毫不犹豫去买单。


高性价比的核心就是怎么去做用户期望值。性价比是一个中性词,有人把它理解为廉价、便宜、低端,而有人把它理解为亲民、大众、规模效应,但真正的核心在于:小米实现了对产品认知的反转,叫做“好货也可以很便宜”。


小米爆款营销的核心要点:


1、爆品营销的核心是转化,不以转化为目的的营销都是瞎花钱。


2、产品营销的核心是产品与用户重新匹配,也就是根据用户逻辑重新定义产品。


3、提高激活率的方法是让用户更快体验到 " 爆点 ",爆点越早,转化越快!


4、用户留存率每提高 5%,企业利润可以提高 25% ~ 95%, 留住用户是企业获取利润的重要手段。


再好的产品,在这个时代,没有营销是不行的。客观来说,营销也是一种能力,而且是一种很重要的能力。在产品力足够的前提下,营销是爆品的催化剂,能促使爆品在短时间内爆发。


小米商业模式总结:


小米商业模式之所以对传统产业和互联网产业产生了巨大的影响力,原因在于它试图扭转消费者对于产品的价值认知。


怎么做到的呢?小米用了一个新的模式,在整个的企业结构里,互联网、硬件、新零售三者互为犄角,形成系统性支撑,相互补充,极大提升了企业的效率



大家知道产品为什么贵吗?因为产品在出厂的时候会经过层层环节,最后达到消费者手里时,它已经远远不是出厂时候的实际价值了,这在行业里面叫做定倍率。而小米借助铁人三项模式,使工厂的产品到消费者之间的路径能够最短达成。


小米的商业模式有很多人总结,其中有一家证券公司的文章写得非常好,它说:小米是一家重构了人、货、厂、场全产业链的新型科技消费品公司。这里的核心关键词人、货、厂、场其实是简称,它是指用户、产品、供应链、零售渠道


不要小看这四个元素,因为过去的生态或过去的消费产品品牌,从来没有一家企业做到四位一体。比如传统企业美的、格力,它们有产品,有供应链,但是零售渠道往往不是自有的;它们所说的用户,到底是不是真正跟企业、品牌之间发生频繁互动,产生密切连接,也值得讨论。


小米通过把硬件做好、利润做低来获取用户,然后获取互联网流量,最后进行互联网变现从这个逻辑来看,小米卖硬件是为了获取用户,真正的利润来源于互联网变现,这才是小米商业模式的核心。


因此,我们可以把小米商业模式总结为:以用户需求为导向,以流量经营为思路,以效率提升为方法



电子商务的公式是:电商 = 流量 × 转化率 × 客单价 × 复购率


我们就从流量这个方面,来展开我们的爆品营销策略。


爆品营销策略


获客!获客!无所不用其极吸取流量。


流量营销,简单来说就是要获取用户,我们叫获客。这里我就基于爆品的逻辑来解读一下如何获得流量。


1、产品营销:找到让用户亢奋的 " 爆点 "


产品是源,是一切营销的基础。围绕产品营销,我们应把产品与用户重新匹配,找到产品的 " 爆点 "。你的产品最吸引用户的那一点,是你的产品最核心的竞争力。只要把这个爆点挖掘出来,你的产品就有了魂。


我们来看一个从用户角度找到爆点的经典案例。


一句 " 充电五分钟,通话两小时 " 火爆各大媒体。这句广告语为什么那么火爆?一个简单原因就是找到了用户爆点—— " 速充 "。


用户一直很讨厌待机时间短电池不够用,OPPO抓住这个爆点,将自己的速充推向市场,用户当然被引导到OPPO网上。


一个产品有了爆点,很容易打动用户,引爆市场。相反,有些产品本身没有问题,但把人群定位错了,就很容易被误解为产品有问题。


2、设计打动人心的广告语:简单、粗暴、有效


在今天这个信息爆炸的时代,谁能在 8 秒内抓住用户注意力,谁能迅速建立用户对产品的认知,谁就有机会赢得市场。今天的广告语更讲究六个字:简单、粗暴、有效。


广告语的核心是传递信息,这个信息要像一枚印章一样直接印在用户心里。这类广告语有两个技巧:抓住产品特点匹配用户关注点,直接完成认知植入;找到精准用户人群,将产品与人群直接精准定位。


3、社交营销:口碑传播最关键!了解平台用户属性,具特色 push 产品


社交营销,也叫社交化营销,简单地说就是基于社交关系开展的营销。随着移动互联网的快速发展,全球已经有 30 亿上网用户,其中社交媒体用户预计达到 25 亿。


社交媒体有几个鲜明特点:更精准的目标群体、更高的转化率、更低的营销成本。


在网络时代,消费者购买产品不仅是一个交易的结束,也是另一个交易的开始,还是口碑传播的开始。正是这样的口碑循环,使得现在的社交营销发生了很大的变化。日本电通公司把整个消费行为概括为 AISAS 模型。



这个模型是一个完整的网络消费者行为模式。对企业来说,我们需要在 AISAS 模型的每一个环节设置相应的营销策略,才能建立社交营销的完整循环。



4、内容和 IP 营销:网红直播带货崛起,场景化、剧情类营销是趋势


今天,各种网红直播、抖音刷屏迅速崛起,各大明星也跟风转战各大直播平台。一时间,网红带货成为热点。这些网红带货背后其实就是内容营销的兴起。


2018 年,粉丝数量超过 100 万的头部网红人数上涨了 23%,粉丝规模超过 10 万的网红人数增长了 51%。网红总人数已经超过百万。数量巨大的网红以及粉丝,创造了新的经济形态,仅直播市场 2017 年就达到了 453 亿元,预计到 2020 年市场规模将达到 1120 亿元。这将是一个巨大的市场。



在网红经济中,内容营销具有很高的 " 追星特性 " ,直播的网红们无须大推特推他们要销售的产品。他们展现的是场景化的效果,比如嘴上抹的口红、手上戴的饰品、化妆间里用的化妆品,都能成为热点商品。明星同款、网红同款火爆网络。


虽然网红产品很火,我们也不要神化网红产品,首先还是要让自己的产品有特点。网红 产品有几个特点:外观吸睛,辨识度高,功能新颖,符合年轻人的性格。


在网红产品里,场景化、剧情类营销尤其受用户追捧,很多网红会将产品与日常生活联系在一起,比如旅游、美食等。直接将产品植入到生活情境里,让用户不知不觉喜欢上这些产品,从而刺激消费,效果往往比原来那种口播好很多。


除了网红带货外,IP(知识产权)仍然还是流量大户。尤其是那些深入人心的漫威系列、迪士尼系列,已经越来越多地和各种产品结合起来,取得了很好的效果。


在这方面,曾经的老字号五芳斋做得非常不错,它推出的迪士尼系列粽子和漫威系列粽子,深受孩子们的喜爱,这两款粽子自然也成了粽子界的爆品。



所以,如何强化产品品牌变得更加重要。强化品牌未必就是做广告,最好的强化品牌的方式就是不停地折腾你的产品,随着新媒体的兴起,让你的产品出现在用户聚集的地方,多刷存在感。此外,鼓励用户多晒单、多发朋友圈、多做用户评论,也都是提升品牌印象的好方式。




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