海运暴涨、获客艰难：独立站卖家如何突破重围，打好旺季战役？

而接下来的 10 月是传统电商的旺季，很多卖家都会在这时候开始“磨刀霍霍”，准备抢占流量。这时也是独立站卖家销售额翻番的好时机，如果旺季卖的好，之前留下来的库存还能清掉一波，供应链压力也会小很多。

但是，根据小超最近了解到的消息，很多卖家仍然在犹豫：现在消费趋势怎么样？今年的旺季一定能赚吗？在选品、营销、引流方面还没特别好的方向？

今天这篇文章，小超总结了重要节点、选品思路、大促筹备、营销推广、数据分析、成本控制 6 部分的内容，和大家分享。

需要重点关注哪些节点？

对于今年购物季的消费意愿，卖家们可以不用太过担心。近期，RetailMeNot 对美国成年消费者进行了调查。结果显示，2021 年美国消费者计划在购物旺季上花费 885.76 美元，高于 2020 年的 766 美元和 2019 年的 738 美元。

图片来源：RetailMeNot

需要重点关注的是，83% 的购物者表示他们将在感恩节前开始假期购物。卖家们可以把计划更提前一些，做好充分的准备。接下来需要重点注意的旺季节点有：

在这些节日适合选哪些产品？

既然是旺季，那卖家就得根据当下热销的趋势来进行选品。根据 RetailMeNot 的调研，2021 年消费者会更愿意购买服饰、购物卡、玩具、电子产品、珠宝首饰、化妆品和护肤品等等。商家在选品时建议优先考虑以上类目的产品。

在选品的时候，建议避开运输中容易破损的产品，这类产品比较容易引发售后投诉或差评。在退换货过程中会出现产品补贴、产品换货等亏损费用，增加运营成本。

关于选品的工具，可以多多使用亚马逊销售排行榜（amazon best sellers）、速卖通热卖产品（Top products）和 Google Trends 综合进行选品规划。

第一个推荐使用的是亚马逊排行榜，这里会根据销售额展示亚马逊上最受欢迎的产品，每小时更新一次。

速卖通网站上也有提供类似的排行榜 Top products。

Google Trends 是 Google 的大数据分析工具，输入关键词就可以找到相对应的产品搜索热度、变化趋势和相关热门话题。

我们在输入对应关键词后，可以看到相关的热度变化趋势折线图。在去年11月29日~12月5日这段时间，圣诞树（Christmas tree）的搜索量达到了高峰，我们可以了解美国人在这时就准备买圣诞树了。

Google Trends分析一段时间内关键词热度

卖家可以直接判断商品在这段时间的热度，如果是热度持续上升就可以重点关注。

针对节日大促，如何做好准备？

在选品完成后，卖家可以考虑做好促销计划、应急预案、设计物料、网站美化等一系列准备工作。

在选好产品后，卖家需要确定不同产品的折扣形式、优惠活动、促销渠道、优惠码等等内容。这需要卖家综合考虑库存和利润率来制定相对应的折扣比例。

比较好的方法是使用“销售计划管理地图”，我们这里准备了一个表格模板，方便卖家用于计划购物季的产品，其中涵盖了促销日期、促销价格等等。

卖家需要为一些预料之外的风险做好应急预案，比如：

• 物流公司运输时间太长应该怎么处理？

• 产品缺货，或者没有按照预期到达仓库，怎么办？

• 针对丢单、差评、包装损坏等情况，是否有固定的回复话术？

疫情当下，全球供应链运输面临着更多不确定性，卖家们需要提前预设一些状况外的场景，并提供应急预案，提高处理突发事件的效率。

Global E-commerce 机构在总结 2020 年数据的时候，发现北美移动电商增长率远高于 PC 端增长，这说明在移动端下单的买家会越来越多。独立站也需要优先考虑移动端用户体验。

移动端主要考虑以下3点：

• 手机购物交互体验是否流畅？

• 菜单、导航和内容是否足够简单清晰？

• 移动端能否适配多种机型？

如果使用的是超店 Shoplus 的建站模板，独立站是可以完全适配手机端购物的，站点页面完全按照手机用户的购物方式设计，保证用户能够顺利完成下单。

超店Shoplus建站工具中的PC端页面模板

超店Shoplus建站工具中的手机端页面模板

卖家可以进入到后台，分别进行移动端和PC端的页面设置，可以配置网站上的轮播图、商品列表、说明文字等等。

超店Shoplus建站工具支持自定义页面样式

卖家需要在促销之前确定网站banner、EDM海报、社交媒体等宣传渠道的设计图片，所有渠道的设计图片需要保持风格一致。如果没有专门的设计师，可以考虑使用 CreativeMarket、Taler、Canva 等在线设计网站或工具进行快速设计。

网站的页面直接决定了消费者的第一印象，“颜值高”的页面更能够让消费者浏览时产生好感，延长停留事件，增加转化的机会。

网站最好搭配一些节日元素来渲染气氛，比如超店 Shoplus 后台的 Christmas 主题，使用了经典的圣诞红绿配色，搭配上卖家自己的促销讯息，让站点看起来于更为出彩。

做好营销推广，让销量红红火火

万事俱备，只欠“东风”。在购物季正式开始之后，卖家可以开始做以下动作了。

第一，要做吸引人的促销。只要是购物季，消费者免不了会受到各种各样的促销信息“轰炸”。如果想要突出重围，卖家就得做出一些特别的促销活动。在优惠的形式上，卖家可以多种形式混合使用，包括但不限于：

• 不同的产品套餐；

• 优惠活动做成游戏（比如转盘抽奖）；

• 每天限量限时购买的产品清单；

• 提前下定金，购买的时候可以膨胀。

专注于最具吸引力的爆款促销产品，而不需要同时宣传所有产品，以免分散了消费者的注意力。

卖家可以在超店 Shoplus 后台设置独立站的促销优惠方式，主要分为独立活动、叠加优惠、弹窗通知三大模块，提供了满减、组合销售、第N件打折、优惠码等等优惠方式。

超店Shoplus后台配置不同的促销活动

配置页面的展示样式和效果

配置优惠券的样式

使用建站工具，可以把促销的设计物料配置到网站首页上，让用户一进来就关注到优惠。

超店Shoplus服务的独立站M首页促销banner

第二，邮件营销实现预热、大促、挽回订单。根据 Shopify 的数据统计，EDM 营销在黑五期间转化率最高，因为 EDM 能够直接触达到留下邮箱和浏览独立站的用户。小超建议卖家做 EDM 营销可以提前计划，做好三次发送：

在做好三次发送的同时，还可以针对未支付的消费者发订单通知邮件，能够提高一部分转化率。卖家如果想要进行 EDM 营销，可以打开超店 Shoplus 店铺后台——应用市场—— Mailchimp 营销邮件进行配置。

超店Shoplus后台应用市场中可使用EDM营销插件

站内营销只能确保覆盖已有的活跃用户，但想要获取更多订单，卖家还需要覆盖站外渠道，让更多消费者了解到你独立站的促销信息。

站外营销主要集中在 Google、Facebook、Instagram、Youtube 等主流渠道。这里以 Facebook 广告投放为例，建议卖家分为三个阶段来进行广告投放，获取最大限度的曝光和转化。每个阶段持续的时间取决于卖家的预算和产品类型。

不同营销阶段需要关注的目标和数据

在竞争激烈的节假日购物季，关键字的价格可能会比较贵。需要卖家提高对特定关键词或特定受众的出价，才能达到比较好的曝光。如果你打算做付费广告，最好也准备好对应广告预算。

营销数据分析：持续迭代，优化ROI

在从外部引入流量之后，卖家还需要关注很多问题：

• 用户进来后浏览了多久，跳出率怎么样？

• 加购物车的人多不多？

• 创建订单的流失率如何？

• 支付成功率有多少？

只有弄清各个转化环节的数据，才能找到其中的问题并进行优化，保证大促更高的转化率。卖家可使用漏斗分析、AARRR模型、RFM 模型等工具挖掘数据价值。比如常见的超店Shoplus BI 转化漏斗分析，可以观察到用户从浏览到支付成功这个过程中各个节点的转化率，针对性做优化。

AARRR 漏斗分析涵盖了获客、激活、留存、商业变现、用户推荐/自传播5个阶段的转化漏斗。超店 Shoplus BI 目前已经实现了多种漏斗维度的数据管理，可以覆盖 AARRR 所有阶段。

卖家需要在持续引流的同时控制好成本，主要集中在3点：订单退拒率高的额外服务成本、结汇后的手续费用、诈骗和争议导致订单折损。如果订单退款、拒付比率较高，需要进行更精细化的数据分析，快速定位和解决问题。

超店 Shoplus BI 为卖家提供了退款拒付报表，通过对拒付、退款原因逐步下钻分析，可精准有效找到引起高退款拒付率的具体原因（如：商品质量问题、发错货、发货物流时间太长等），从而针对性的解决日常经营中的这些问题。

关注库存和物流，控制成本

第一是提前1个月准备好库存。在旺季促销开始前，建议卖家可以提前1~2个月把库存准备好。具体备货的数量可以根据往年购物季数据，或者市场相关的数据来进行预测。一般来说，11月25日是感恩节，那么建议10月25日之前就开始进行备货。

第二是要和靠谱的物流商合作，减少差评率。购物季出单量一般是平时的2~3倍，而且目前海运整体效率都不高，甚至陷入停滞，一旦出现爆仓的情况就会非常营销购物体验。所以要仔细考察物流服务商的时效性、信誉和承载力，减少“翻车”。

海外购物旺季的预热已经开始，独立站卖家想要做好排期、促销、网站、营销等等工作，专业的服务和工具能够帮助卖家提高效率，减少成本。

超店 Shoplus 为卖家提供了 DTC 独立站出海的全套数字化工具，让卖家解放更多人力物力，专注于营销、转化和引流，用技术赋能中国品牌出海。这种专业、全链路、可定制的服务唯有超店Shoplus这样的“企业级SaaS”可以实现。