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海运暴涨、获客艰难:独立站卖家如何突破重围,打好旺季战役?

摘要:看过来,教你如何打好旺季战役
文章封面


2021年,跨境卖家们“太难了”!


1月来,海运集装箱“一箱难求”,直线疯涨了4倍,导致产品成本暴涨;


4月开始,亚马逊接连对平台大卖进行整顿封店,卖家资金遭到冻结;


产品周转率下降,只能开始布局独立站、新兴平台来减少库存。



而接下来的 10 月是传统电商的旺季,很多卖家都会在这时候开始“磨刀霍霍”,准备抢占流量。这时也是独立站卖家销售额翻番的好时机,如果旺季卖的好,之前留下来的库存还能清掉一波,供应链压力也会小很多。


但是,根据小超最近了解到的消息,很多卖家仍然在犹豫:现在消费趋势怎么样?今年的旺季一定能赚吗?在选品、营销、引流方面还没特别好的方向?


今天这篇文章,小超总结了重要节点、选品思路、大促筹备、营销推广、数据分析、成本控制 6 部分的内容,和大家分享。




需要重点关注哪些节点?


对于今年购物季的消费意愿,卖家们可以不用太过担心。近期,RetailMeNot 对美国成年消费者进行了调查。结果显示,2021 年美国消费者计划在购物旺季上花费 885.76 美元,高于 2020 年的 766 美元和 2019 年的 738 美元。




图片来源:RetailMeNot


需要重点关注的是,83% 的购物者表示他们将在感恩节前开始假期购物。卖家们可以把计划更提前一些,做好充分的准备。接下来需要重点注意的旺季节点有:







在这些节日适合选哪些产品?


既然是旺季,那卖家就得根据当下热销的趋势来进行选品。根据 RetailMeNot 的调研,2021 年消费者会更愿意购买服饰、购物卡、玩具、电子产品、珠宝首饰、化妆品和护肤品等等。商家在选品时建议优先考虑以上类目的产品。



图片来源:RetailMeNot



在选品的时候,建议避开运输中容易破损的产品,这类产品比较容易引发售后投诉或差评。在退换货过程中会出现产品补贴、产品换货等亏损费用,增加运营成本。


关于选品的工具,可以多多使用亚马逊销售排行榜(amazon best sellers)、速卖通热卖产品(Top products)和 Google Trends 综合进行选品规划。


第一个推荐使用的是亚马逊排行榜,这里会根据销售额展示亚马逊上最受欢迎的产品,每小时更新一次。



速卖通网站上也有提供类似的排行榜 Top products。



Google Trends 是 Google 的大数据分析工具,输入关键词就可以找到相对应的产品搜索热度、变化趋势和相关热门话题。


我们在输入对应关键词后,可以看到相关的热度变化趋势折线图。在去年11月29日~12月5日这段时间,圣诞树(Christmas tree)的搜索量达到了高峰,我们可以了解美国人在这时就准备买圣诞树了。


Google Trends分析一段时间内关键词热度


卖家可以直接判断商品在这段时间的热度,如果是热度持续上升就可以重点关注。


针对节日大促,如何做好准备?

在选品完成后,卖家可以考虑做好促销计划、应急预案、设计物料、网站美化等一系列准备工作。



01

产品促销计划



在选好产品后,卖家需要确定不同产品的折扣形式、优惠活动、促销渠道、优惠码等等内容。这需要卖家综合考虑库存和利润率来制定相对应的折扣比例。


比较好的方法是使用“销售计划管理地图”,我们这里准备了一个表格模板,方便卖家用于计划购物季的产品,其中涵盖了促销日期、促销价格等等。




02

准备应急预案



卖家需要为一些预料之外的风险做好应急预案,比如:

  • 物流公司运输时间太长应该怎么处理?

  • 产品缺货,或者没有按照预期到达仓库,怎么办?

  • 针对丢单、差评、包装损坏等情况,是否有固定的回复话术?


疫情当下,全球供应链运输面临着更多不确定性,卖家们需要提前预设一些状况外的场景,并提供应急预案,提高处理突发事件的效率。



03

独立站优先考虑移动端体验



Global E-commerce 机构在总结 2020 年数据的时候,发现北美移动电商增长率远高于 PC 端增长,这说明在移动端下单的买家会越来越多。独立站也需要优先考虑移动端用户体验。


移动端主要考虑以下3点:

  • 手机购物交互体验是否流畅?

  • 菜单、导航和内容是否足够简单清晰?

  • 移动端能否适配多种机型?


如果使用的是超店 Shoplus 的建站模板,独立站是可以完全适配手机端购物的,站点页面完全按照手机用户的购物方式设计,保证用户能够顺利完成下单。


超店Shoplus建站工具中的PC端页面模板


超店Shoplus建站工具中的手机端页面模板


卖家可以进入到后台,分别进行移动端和PC端的页面设置,可以配置网站上的轮播图、商品列表、说明文字等等。


超店Shoplus建站工具支持自定义页面样式



04

准备促销的设计物料



卖家需要在促销之前确定网站banner、EDM海报、社交媒体等宣传渠道的设计图片,所有渠道的设计图片需要保持风格一致。如果没有专门的设计师,可以考虑使用 CreativeMarket、Taler、Canva 等在线设计网站或工具进行快速设计。



05

美化网站,装点气氛



网站的页面直接决定了消费者的第一印象,“颜值高”的页面更能够让消费者浏览时产生好感,延长停留事件,增加转化的机会。


网站最好搭配一些节日元素来渲染气氛,比如超店 Shoplus 后台的 Christmas 主题,使用了经典的圣诞红绿配色,搭配上卖家自己的促销讯息,让站点看起来于更为出彩。






做好营销推广,让销量红红火火


万事俱备,只欠“东风”。在购物季正式开始之后,卖家可以开始做以下动作了。



01

站内:折扣让利、首页宣传、EDM齐上线



第一,要做吸引人的促销。只要是购物季,消费者免不了会受到各种各样的促销信息“轰炸”。如果想要突出重围,卖家就得做出一些特别的促销活动。在优惠的形式上,卖家可以多种形式混合使用,包括但不限于:


  • 不同的产品套餐;

  • 优惠活动做成游戏(比如转盘抽奖);

  • 每天限量限时购买的产品清单;

  • 提前下定金,购买的时候可以膨胀。


专注于最具吸引力的爆款促销产品,而不需要同时宣传所有产品,以免分散了消费者的注意力。


卖家可以在超店 Shoplus 后台设置独立站的促销优惠方式,主要分为独立活动、叠加优惠、弹窗通知三大模块,提供了满减、组合销售、第N件打折、优惠码等等优惠方式。


超店Shoplus后台配置不同的促销活动


配置页面的展示样式和效果


配置优惠券的样式


使用建站工具,可以把促销的设计物料配置到网站首页上,让用户一进来就关注到优惠。


超店Shoplus服务的独立站M首页促销banner


第二,邮件营销实现预热、大促、挽回订单。根据 Shopify 的数据统计,EDM 营销在黑五期间转化率最高,因为 EDM 能够直接触达到留下邮箱和浏览独立站的用户。小超建议卖家做 EDM 营销可以提前计划,做好三次发送:



第一次发送邮件,在节日前2~3周发布预热,邮件里面最好设置一些提示和引导点击的字眼;


第二次发送邮件,正式开始促销时发送,告知消费者网站的各种优惠活动和最有吸引力的促销;


第三次发送邮件,可以用于在促销后对消费者表示感谢,在促销结束后5~7天内设置一封自动发送的邮件,表达感谢,会让消费者感觉品牌很体贴。



在做好三次发送的同时,还可以针对未支付的消费者发订单通知邮件,能够提高一部分转化率。卖家如果想要进行 EDM 营销,可以打开超店 Shoplus 店铺后台——应用市场—— Mailchimp 营销邮件进行配置。


超店Shoplus后台应用市场中可使用EDM营销插件



02

站外:充分利用社交媒体和投放进行曝光



站内营销只能确保覆盖已有的活跃用户,但想要获取更多订单,卖家还需要覆盖站外渠道,让更多消费者了解到你独立站的促销信息。


站外营销主要集中在 Google、Facebook、Instagram、Youtube 等主流渠道。这里以 Facebook 广告投放为例,建议卖家分为三个阶段来进行广告投放,获取最大限度的曝光和转化。每个阶段持续的时间取决于卖家的预算和产品类型。


不同营销阶段需要关注的目标和数据


在竞争激烈的节假日购物季,关键字的价格可能会比较贵。需要卖家提高对特定关键词或特定受众的出价,才能达到比较好的曝光。如果你打算做付费广告,最好也准备好对应广告预算。




营销数据分析:持续迭代,优化ROI


在从外部引入流量之后,卖家还需要关注很多问题:

  • 用户进来后浏览了多久,跳出率怎么样?

  • 加购物车的人多不多?

  • 创建订单的流失率如何?

  • 支付成功率有多少?


只有弄清各个转化环节的数据,才能找到其中的问题并进行优化,保证大促更高的转化率。卖家可使用漏斗分析、AARRR模型、RFM 模型等工具挖掘数据价值。比如常见的超店Shoplus BI 转化漏斗分析,可以观察到用户从浏览到支付成功这个过程中各个节点的转化率,针对性做优化。



超店 Shoplus BI 的漏斗分析工具



AARRR 漏斗分析涵盖了获客、激活、留存、商业变现、用户推荐/自传播5个阶段的转化漏斗。超店 Shoplus BI 目前已经实现了多种漏斗维度的数据管理,可以覆盖 AARRR 所有阶段。



AARRR漏斗分析模型



卖家需要在持续引流的同时控制好成本,主要集中在3点:订单退拒率高的额外服务成本、结汇后的手续费用、诈骗和争议导致订单折损。如果订单退款、拒付比率较高,需要进行更精细化的数据分析,快速定位和解决问题。



超店 Shoplus BI 为卖家提供了退款拒付报表,通过对拒付、退款原因逐步下钻分析,可精准有效找到引起高退款拒付率的具体原因(如:商品质量问题、发错货、发货物流时间太长等),从而针对性的解决日常经营中的这些问题。


关注库存和物流,控制成本


第一是提前1个月准备好库存。在旺季促销开始前,建议卖家可以提前1~2个月把库存准备好。具体备货的数量可以根据往年购物季数据,或者市场相关的数据来进行预测。一般来说,11月25日是感恩节,那么建议10月25日之前就开始进行备货。


第二是要和靠谱的物流商合作,减少差评率。购物季出单量一般是平时的2~3倍,而且目前海运整体效率都不高,甚至陷入停滞,一旦出现爆仓的情况就会非常营销购物体验。所以要仔细考察物流服务商的时效性、信誉和承载力,减少“翻车”。



海外购物旺季的预热已经开始,独立站卖家想要做好排期、促销、网站、营销等等工作,专业的服务和工具能够帮助卖家提高效率,减少成本。


超店 Shoplus 为卖家提供了 DTC 独立站出海的全套数字化工具,让卖家解放更多人力物力,专注于营销、转化和引流,用技术赋能中国品牌出海。这种专业、全链路、可定制的服务唯有超店Shoplus这样的“企业级SaaS”可以实现。







该篇文章为卖家之家特约作者“超店Shoplus”投稿文章,转载本文不得修改标题及原文,并保留来源以及原文链接,否则我们将保留追索权利。


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