扒一扒亚马逊站外引流/推广

奇点出海 · 1周前

作者: 奇点出海

摘要:到底什么是站外推广,以及常用的“做站外”具体是什么



谈及流量,无外乎内与外,即站内流量与站外流量。站内运营的事,看官中定有诸多高手,不敢妄言。今天这篇文章Evan争取给大多数的看官掰扯清楚,到底什么是站外推广,以及我们常说的,常用的做站外具体是什么。


站外,是相对于站内而言的。以平台为划分,平台以内的为站内流量,而平台以外的皆为站外流量,简称站外。站外流量的来源,比站内流量的来源要更多,更广,更杂。举个栗子,某国产耳机赞助美国格莱美音乐节,增强品牌认知,即为站外。再如,美国第一大电子产品内容网站CNET,发产品测评文,并带有产品购买链接,即为站外流量。再比如,社交媒体(FB Twitter)群组里,有关3C类的群组里,某粉丝晒图并带有购买链接,即为站外流量。总之,只要有人的地方就有江湖(呸,是流量)。


站外流量的来源真的是又多又杂,且绝大部分是普通亚马逊卖家所用不到的。

如,SEO、EDM营销、Google广告、FB广告、线下的推广等等。能用到这些流量的,一般是做独立站或者是本身产品过硬,主打品牌认知度的DaDaDaDa佬。

如Anker, SheIn。中国亚马逊卖家绝大部分还是由中小卖家组成,在供应链方面或强或弱。不论强弱,的确有较少的亚马逊卖家在通过站外流量来增强品牌认知度,原因无外要么是太烧钱了,要么是自身产品功能、质量、设计等不能和JBL/Bose等知名品牌抗衡,获客成本极高,但忠实度以及裂变能力很差,赤裸裸地烧钱。



以上是站内外概念的区分和自我定位搞清楚,那么卖家所最常用到的站外推广渠道都有哪些呢?


总结如下:


1

 产品试用/测评



卖家联系或通过服务商私下联系亚马逊买家,送产品给TA,换取对方评论的操作行为,即为产品试用或测评。


2

站外折扣推广(大家一般简称为站外推广)


当卖家朋友提及“站外推广四个字时,有99%的概率指的是“站外折扣推广”,或简称做站外促销、做Deal。我从事站外推广工作有五年多了,工作内容包含送测、做Deal、开箱视频、联系KOL等等。但占工作绝大比例的是站外折扣推广(以下简称为Deal)和送测。卖家通过对某产品设置折扣促销,在后台生成Code码,由我来去各类Deal渠道里进行推送,获取曝光,带来点击,产生转化订单。达到短期内,大幅拉升排名、大幅提升销量,或减轻库存压力的目的。(Deal渠道下文详述)


3

KOL送测or带货(小众需求)


KOL=Key Opinion Leader,关键意见领袖。如国内的薇娅,是美妆类的KOL。通过练习KOL,得到允许后将产品送给他们。他们使用后如果感觉不错,会通过文章或者视频的形式在各自的流量媒体展示产品的使用体验,使你的产品在部分的粉丝面前曝光,并带来潜在的订单。当然,因为有亚马逊联盟的存在,粉丝每通过连接购买,该KOL将会得到来自亚马逊的联盟佣金。通过KOL带流量最大的好处并不是带货,而是品牌认知度的提升,以及在亚马逊上品牌权重的提升。你看到有些竞对产品链接带有“Editorial Recommendation”就是来自于此。

  


如图,站内外是以平台为划分的。平台内部的是站内流量,平台外部的皆为站外流量。将站外流量引入站内,即为站外引流/推广。


英文表达为“Drive external traffic into the site”


 


如图所示,站外流量的来源渠道分门别类有多而广,只要有人出没的地方,就有关注,就关注就有曝光和流量。但绝大部分的亚马逊卖家能用到的站外推广主要是“折扣推广”“刷单测评”,其余的大多数卖家很少涉及。


我们工作中常说的站外全称为“站外折扣推广”,即为做促销,做Deal。


接下来将重点探讨如下问题:


①站外基础知识

②站外有哪些方式,如何用,有什么需要注意的地方

③哪些产品适合做哪些站外推广

④站外有哪些坑

⑤如何塑造成功站外案例(个人浅见)



前方高能!预警!!此文巨干!!!




一、站外基础知识


在前文中,我们已经清楚地了解到何为站内,何为站外。一言以蔽之,Amazon平台内的流量皆为站内流量。如,关键词流量,广告流量,站内促销(LD DOTD BD等),品牌流量(如Anker)。而亚马逊平台外的所有流量则为站外流量。如,知名网站或KOL博客流量导入,Deal站或社媒Deal群组导入,EDM营销,线下活动流量导入等等。


因绝大部分的卖家并不能用到SEO、EDM、KOL、PR等方式,故我们在本文还是仅重点探讨站外折扣推广(Deal),以下简称站外推广,能怎样帮到绝大部分的中小卖家。


提两个问题:


1. 从Seller角度:为什么会存在站外推广需求?存在它的背后需求是什么呢?通过过去几年对接大量卖家站外需求,我将需求总结如下:



A. 清库存  减轻库存压力,提升IPI值


B. 拉排名  提升BSR排名,为站内操作打辅助


C. 推新品  提升新品前期流量和转化,稀释刷单比例


D. 站外带货盈利  这种较难,毕竟大部分站外是平本或仅有极小的盈利。FBM国内小包发货的方式为站外带货盈利的常见类型


E. 冲销量  短期内大幅提升店铺销量,完成店铺和公司相关目标




2. 从Buyer角度为什么会存在站外推广市场?它越发壮大的原因?


通过长期和国外发帖红人沟通,以及观察市场演变,我将市场存在的原因总计如下:



A. 任何国家的人民都对打折促销,对赚便宜有着相同的心理。能省一块是一块


B. 亚马逊需要抢占市场份额,而折扣促销图便宜,是真的可以吸引更多的非亚马逊用户通过站外推广Deal站或群组,培养潜在User在亚马逊上购买产品的习惯,华丽转变为Amazon’s User。


C. 在亚马逊联盟(Amazon Affiliate)的刺激下,无数的流量拥有者(KOL)将更多的人脉转化为她的折扣购买粉丝,给她们发帖带来更多的联盟佣金(参考国内淘宝客)






在此普及一个小知识:亚马逊联盟 Amazon Affiliate


红人不分大小,拥有自己粉丝,自己发出的文章或者链接有人点击,就有潜力挣到亚马逊联盟佣金。我们以一个产品链接为例:


产品原链接:

https://www.amazon.com/dp/B08MF8K166


转化后的红人Gina的联盟链接:


https://amzn.to/3tPVGWU


任何亚马逊用户点击Gina的联盟链接,并购买产品产生交易额,Gina将能获得来自亚马逊联盟给予的联盟佣金。常见的佣金比例是成交额的2-4%不等(比2018年降了许多)。


https://amzn.to/3tPVGWU这条链接里面带有亚马逊联盟的追踪代码,能够让亚马逊识别流量来自于哪位联盟成员。该链接展开如下所示:


https://www.amazon.com/dp/B08MF8K166?m=A2V25U9KUAB2Q0&linkCode=sl1&tag=duckykids-20&linkId=8412cc7879551e7e4d1897b483f7ec94&language=en_US&ref_=as_li_ss_tl&fbclid=IwAR2dVnSNPKAnhyMNoVVM3q_iuD3Ew_0PJhy8SP97P1Zo80x5EQoLk-mLvK8


懂IT代码的盆友能看懂,后面这一堆信息里是包含了链接来自哪里,是由哪位成员转化而来。




二、站外推广有哪些渠道,如何使用



常见的站外推广渠道,我将它们划分为两大类:


1. Deal网站(含官方网站&博客)

2. 社交媒体Deal群组或主页


Deal网站&博客


Deal站,即以发折扣信息Deal为主的网站。各个站点都有这样的Deal站。以下列举各站点最常见的Deal站为例:


美国:Dealnews 

加拿大:RedflagDeals 

英国:Hotukdeals

法国:Deallabs 

德国:Mein-Dealz 

西班牙:Chollometro

意大利:Bestdiscounts

日本:Webprice 

澳洲:Ozbargains。


这些Deal站每天所更新的信息全部为本国站点的折扣信息。这类网站的盈利方式来自两点:

1. 亚马逊联盟佣金

2. 卖家提供的发帖费


Deal站里,根据自己的标准不同,分为给钱就能上,和给钱加严格筛选上贴。


以美国为例,Dealnews基本是付费就能上。虽然现在也比之前更严格了,但总体来说上贴概率较大。而Techbargains是需要严格筛选帖子后,才能上贴。对于新品而言,不可能有机会被Techbargains这样的网站选中,那么选择标准较低的DN也是合适的选择。


社交媒体Deal群组或主页



社交媒体上的Deal群组或者Deal主页。站外发帖最常用的社交媒体平台有Facebook,Telegram,Twitter,Instagram等。以FB为例,在FB上有很多专门转发亚马逊折扣信息的Groups。群的管理员将收集来的Deal发到群里,群友根据自己的需求点击链接,跳转到该产品页面,使用code码完成下单。国内近两年出现在微信上的京东福利群,即为类似功能的Groups。


这类群组里的发帖人,我们俗称为红人。红人们的收入来源有两点:


1. 亚马逊联盟佣金


2. 卖家提供的发帖费


这方面和Deal站是一样的,只是前者是网站形式,而后者是依托于社交媒体而生的群组或者主页。


我们团队独立联系US CA UK DE ES FR IT JP AU等9个站点的Deal站编辑或社媒上的管理员进行发帖。对这些站点有哪些网站,哪些Deal Groups如数家珍。Facebook不愧是全球第一大社交媒体,在US CA UK DE FR IT,最主要的推广渠道就是在Facebook上的Deal Groups。而在ES站点,当地最实用的社媒是Telegram。ES站点发帖最多的渠道是在Telegram上的Deals Channels,道理和FB上的Deals Groups相同。


那么,肯定大家会问,Deal站和社媒群组,哪个更好呢?

Deal站


Pros:日活流量大,曝光面大,相对更适合男性关注的产品,如电子、户外等

Cons:上贴门槛高,费用高,无售后,没效果服务商也没办法补救


社媒群组或主页:


Pros:价格明显低于Deal站,售后灵活,操作灵活,尤其是和女性采买产品,如家居、服装、母婴等,以及Deal站审核不通过的产品,审核门槛低


Cons:日活流量没有Deal站大,对男性关注产品较弱,如Auto类、常见的电子产品等


就觉得部分的站外需求而言,做社媒群组(FB Deal)的数量远大于做Deal站。作为服务商,数据显示,我们业务量的90%来自于各站点的FB Deal,低于10%来自于Deal站需求。我想决定因素并不是价格,而是我们在FB Deal这块售后以及服务会更加灵活,效果不佳时也可以通过沟通折后价,适当进行补救和顶贴.



然,具体到某个产品适合做什么渠道,这个需要我看过Deal后给予建议。并没有一个统一答案给到,具体事例具体分析是严谨的服务方式。




三、哪些产品适合做哪些站外推广




站外Buyer和站内Buyer是完全两种不同的购买群体,在这一板块要和大家掰扯清楚,讲明白背后的逻辑。


站内Buyer:


绝大部分的站内Buyer打开亚马逊网页时,已经有了比较清晰的目标自己今天要来买什么,是带有明确需求的。因此,他们购买产品一定绝大部分是通过关键词搜索,收到产品曝光,点击,转化,完成订单。因此,决定站内出单的第一单因素是“需求”和“转化”。


站外Buyer:


与站内Buyer不同,一位用户来到Deal渠道时并没有非常清晰的目标来买什么。她们来到这里逛一逛,看一看,也许能淘到自己认为比较便宜的产品为自己所用。


那么最终刺激她能完成订单的核心因素有两个:1. 价格刺激 2. 自己可用的产品。Buyer不会为了纯粹地低价而去购买一个不需要的产品。同样,也不会因为看到一个需要的产品,而不管折扣好坏去购买。因此,站外出单好的因素有两个“价格刺激”和“大多数群体需要的产品”。


了解完两者的本质不同后,便不难得出结论。适合站外的产品绝大部分是大部分人能够用的上,且折扣力度较大的产品。


Deal的用户,如Dealnews/Techbargains/Bensbargains等,以男性为主。因为,这些网站上,男性感兴趣,能用的上,不太冷门的产品。同时加以折扣价格刺激,就能有机会带来爆单。


如:电子3C类、户外运动类、男性工具类等。


而FB Deal群组或主页的用户是女性为主,尤其是24-55岁的家庭妇女为主。因此,那些女性负责采买,且是家里经常用的上的产品,则为适合站外的产品。


如:家居用品,母婴用品,女装装饰物等。


作为一名软妹子,我还是挺了解全世界广大女性同胞的。全世界无论哪里,都是以女性更爱关注和购买折扣产品。女性天生会且热衷于对比折扣力度,也因买到物美价廉的东西能开心一整天,哈哈哈~ 所以啊,适合站外出单的产品里,女性负责采买的产品占到了大半,诸位看官可以就自己的产品对号入座啦~用尝试判断即可,并不负责。



四、站外有哪些坑 重点规避


作为一名“客户虐我千百遍,我爱客户如初恋”的站外服务商,一定要大家来一份做站外时的《避坑指南》。按照从易到难依次为:



1

Code码尽早设置,交给服务商之前最好能亲测code是否生效。避免服务商发帖后,因某种原因导致code无效而导致引入的流量转化为0,影响站内整体转化率。


2

重点雷坑:一定要注意Code和页面Coupon会叠加的情况!!我们见识过Coupon忘了关,导致叠加,产生巨大亏损的案例。此外,少量卖家会设置多个code码,发给不同的服务商使用。但请一定将Code码设置为“优先型”,避免Code与Code叠加造成折上折的经济损失。此外,Code码和LD或DOTD都可以叠加使用,在作站外时定要检查。


3

做站外时,请先有清晰地考虑此次做站外的目的是什么?是拉排名配合站内活动,还是减轻库存压力,再或者是冲刺每月的销售任务。



五、如何塑造成功站外案例(个人浅见)


虽然深耕于站外N年,也深爱这一行,但我还是客观地说一句“站内为主,站外为辅”。站外应辅助于站内,而非主导站内。Beg me pardon,看官中定有大牛会说,市场应该决定产品,而非产品决定市场。的确,以Anker为例,绝对是站外主动站内,但那是极少数的极为成功的案例,且是以打Anker品牌为主的市场战略。


话说回来,站外如何配合站内其实在第一部分已经讲到,也就是站外存在的原因。在这部分,我只从亚马逊“坑位制”的角度谈一谈站外是如何辅助站内。


站外推广可以快速拉升排名,但这个排名并不稳定,很容易快速反弹回去。想必这是大多数卖家都经历过的站外推广经历。这背后的原因是BSR排名是以结果为导向的统计方式,而非路径。我们通过站外快速增加单量,来填补了站内路径出单的不足,快速冲到BSR某排名。如图所示:


 



根据亚马逊坑位置,BSR的排名是由订单多少所决定。订单按大块分为站内订单和站外订单。通过增加站外订单,可以快速增加总订单的量,从而改变BSR排名。站内流量带来的订单反过来会加强或稳住当天的BSR排名和对应的流量。而BSR排名和对应的流量,并不会增加或稳住站外的订单。于是,站外订单出现大幅下降后,总订单量大幅下降,BSR排名回落。如图所示,白色箭头方向代表订单流向,黑色箭头代表流量走向。


坏消息是,如果站外推一下就能稳定站内排名和流量,那还需要站内广告干什么?还需要刷关键词干嘛?注定一次推广不能坐稳高位。


好消息是,因站外推动的排名,如果能够持续10-14天,可以很大程度增加站内流量。以产品A为例:


      4月10日,产品A的BSR排名为#200,每日站内订单为20单,站外订        单       为0。

      4月11日,产品A通过做站外,站内订单为20单,站外订单为50单                     +,总计70单。BSR排名推进到#30。

4月12日-4月22日,通过多站外渠道持续放Deal,将站外订单每日控制在50单以上。

4月23日,取消站外推广,仅站内流量带来的订单达到将近70单,并在没有站外的帮助下稳住了BSR#30。


类似这样的真实案例,我经手过很多。上述例子是用非常粗鄙的数字来表达这套方法,但站外如何辅助站内排名已明确表达,希望能够提供一些启发。


总之,站内为主,站外为辅,内外结合,攻防兼备。祝诸位大麦小麦都能好卖且豪迈!




该篇文章为卖家之家特约作者“奇点出海”投稿文章,转载本文不得修改标题及原文,并保留来源以及原文链接,否则我们将保留追索权利。


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