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跨境卖家如何选渠道、做产品?

摘要:跨境行业走到了变革的新时期,卖家们如何进行多渠道布局?
文章封面


如今跨境行业再一次走到了变革的新时期,对于是否要进行多渠道布局、如何转变思维打造品牌,也成了等当下行业的热点和痛点话题。对此,我们也与安克创新、可它家居等多家行业大卖进行了深度交流和探讨:


一、多渠道布局是不是有意义?

大家一致认为,如果做品牌,就一定要多渠道去布局,这实际上也是用户思维在做品牌。当你认为多渠道没有意义的时候,那就说明自己还不是品牌。


事实上,Anker一直也在进行多渠道布局。最初Anker是以亚马逊渠道为主,这主要有几个考量维度:首先,从Anker的大盘数据来看,在电子品类中,亚马逊的流量占绝对优势,可能是其他平台十几倍的流量;其次,在其他渠道发力时,对自己品牌溢价的提升相对较小,做品牌更难,因此选择了以亚马逊为主要阵地。


二、怎么选择赚钱与做品牌的关系?


在可它家居看来,大多数卖家都靠亚马逊赚钱,但亚马逊更多的是产品逻辑,遵循飞轮理论,只要有价格战,卖家就会很痛苦。而做品牌是需要有溢价的,这就要在赚钱与做品牌之间进行衡量和取舍。


所以,跨境卖家想要做品牌,进行多渠道布局时,不能先考虑自己是做什么渠道的,而是要看自己要做什么品牌,独立站或者亚马逊都只是自己做品牌的其中一个方式而已,这时,卖家要思考的不是要先赚钱,而是先树立品牌的标杆。


三、在行业打价格战时,如何做到价格调控呢?


Anker的做法是,根据平台的流量配比逻辑,自己的产品在某个品类里有绝对优势的情况下,平台流量一定会对这个产品进行倾斜。因此,Anker会把平均溢价率作为一个渠道品牌的衡量指标。比如当Anker的某个产品品类所在渠道中的份额占比超过30%以上,或者说做到第一时,就会考虑涨价调控。而一些新产品刚进入市场,份额不高时,本质上涨价就要回到产品逻辑,如果产品足够有吸引力和差异化,就可以卖贵一些。


四、如何进行用户洞察,做好产品呢?


以Anker为例,一个有3000多人的公司,其中2000人都是研发,但他们的产品上新率并不高。对于此,Anker最早期的逻辑是制定了“五星产品”,也就是上新的产品首先要保证在4.5星以上,这至少能保证在亚马逊渠道中一定能将产品卖掉。


而前提是一定做好消费者声音的聆听。这不得不提Anker的Voc(也就是Voice of Customer)团队,目前该团队一共有三十多人,贯穿于Anker产品研发、测试、销售、售后等全链路,通过收集亚马逊评论(包括Anker产品及其他竞品的评论)、客户中心记录(包括通话、邮件等沟通记录)、用户测试反馈建议等信息,进行数据分析,通过关键词对产品、用户做出标记,将不同的反馈发送到相应的部门进行处理。


最后,Anker一般一个月会有一次小汇总,一个季度一次大报告,来总结产品问题、市场变化等等,去修正规划。而从去年开始,Anker也对消费者洞察方面加大了投入,研究如何将这些数据变成真正理解消费者心理和用户行为层面的内容。


 好啦~以上就是今天的分享啦,希望能够对你有所帮助,我们下期再见吧!


来源:亿邦动力网

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