【老魏聊电商】高价产品的运营打造之道

暂无头像 跨境电商赢商荟 · 995次阅读



作者介绍:赢商荟老魏跨境电商创业者,资深跨境电商人,外贸行业从业13年,熟悉各跨境电商平台,有丰富的平台实操经验。业余随笔,每日一篇,分享跨境电商实操经验和创业感想。


本文为"老魏聊电商"系列904原创文章,如需转载,烦请注明来源"赢商荟-老魏",深表感谢。

谈及低价产品的运营打造,一般都会提到刷单、测评、低价等等,可是对于高价值的产品,如果再用低价产品相同的运营策略,似乎就不再那么可行了,毕竟,对于一个售价百八十美金的产品,让送一个做测评,确实是让人心疼和不舍的。那么对于高价值的产品,应该怎样去做运营呢?


我们从选品说起。高价产品往往意味着大而重,但一个产品一旦体积大、重量重,运费成本会高,物流供应链也会被拉长,会造成资金周转周期变长,整体算起来未必划算,如果你选的产品体积太大且属于泡货,那运费成本和FBA费用等支出就更让人难堪了,所以,在高价产品的选品上,建议大家尽量选择标准品,如果重量重,那至少体积不要太泡了。


标准品可以让卖家在运营中减少因为个性化而造成的需要多SKU备货,同时也可以避免因为消费者个人体验不良而带来的不满意率过高。积极小,自然是便于发货了。


产品确定后,在Listing撰写和优化方面,卖家需要更用心的打造,每个细节都不可忽视。


对于低价值的产品,如果图片差一点,即便产品描述中偶有不规范的写法,在消费者看来,反正价格低,也就凑合着接受并购买了,可对于一个高价的产品来说,消费者从决定购物的一刹那就已经在内心对其划定了一个标准,即高价的产品必须是高质且细节完美的,如果卖家不能在Listing中体现出产品的质感和细节的完美,转化率就会大打折扣。


而关于Listing优化的细节,我在之前的系列文章中已经做过非常详尽的讲解,在此就不做赘述。


选定了产品,发布了尽可能完美的Listing,也FBA发货了,接下来就进入到运营阶段。这时候卖家往往会遇到一个尴尬的处境,对于一条Listing,如果没有Review,其转化率一般很低,可是这么高的价格,如何才能够增加评论呢,找人增评,成本是极高的呀!


在这里,可以给大家提供几条思路:

1. 创建高低价变体,用低价产品送样做增评;

2. 创建主配件变体,用配件送样做增评;

3. 用小号跟卖,小号以自发货的方式,在小号上操作增评;

4. 用B号跟卖A号,且AB号都发FBA,只不过,A是真实运营的账号,B是用来做辅佐的账号,A账号发真实的产品,B账号发一些看似一样但实际有差别的产品,然后,用B号的库存做测评和增评;

5. 前期可以两条Listing分别打造,然后,进行Listing合并,让Review汇总。


通过以上思路和方法,就可以达到既增加评论又不致于付出太高的成本,从而达到了自己的营销成本的可控。


当然,对于高价的产品,运营中也一定要利用好站内CPC广告这个工具。


站内CPC广告以其流量精准转化率高等特点,一直是一个不可多得的运营工具,但因为卖家众多,竞价激烈,对于低价的产品来说,使用CPC广告往往因为ACOS数据太高而并不划算,但高价的产品则往往不存在这个情况。其一是高价产品的卖家相对较少,广告竞价也不那么激烈,竞价成本相对偏低,其二是高售价也往往意味着高利润,而高利润也正好可以平衡广告的成本,让广告投放的产出划算。所以,对于在运营高价产品的卖家,一定要好好利用站内广告,抢占更多流量和转化。


抢占更多流量和转化干什么?获取更多的订单自然是我们运营的目的,可是,在订单和赚钱之外,还有一个亚马逊的订单总量守恒定律我们需要知道,即市场总量是恒定的,当你的订单增多,你占有的市场份额上升,就意味着其他竞争同行的订单减少,市场份额下降,此消彼长,此长彼消。


对于卖家来说,要做的就是能够在竞争中抢占更多的订单,当你占有了足够多的订单,比如说成了类目的Best Seller,对你有利的一个市场均衡就形成了,虽然这种均衡是暂时的,也很有可能会被竞争对手打破,但至少,你排在前面,就具有了更多的竞争优势。


这,就是我经常讲的运营中一定要做好排名卡位的意义之所在。



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