速卖通对客户询盘该怎样做?从发出询盘的动机分析

暂无头像 速卖通草帽 · 92次阅读

 

很多速卖通卖家和客服拿到询盘之后,都会急着给客户回复,生怕被人抢了。首先最重要的是先了解和分析对方,然后结合自己的实际情况,再决定要不要伸出橄榄枝。怎么了解和分析?

(1)从发出询盘的动机分析 (数据)

  寻找厂家型

  特点:

  1.目标非常明确(例如:有品名、型号;要货数量或询问 最少订购量、交货条款等);

  2.信息全面(例如,有公司名称、地址、电话、传真、联 系人等);

  3.询问专业,问题详尽。此类询盘通常会非常明确告诉你 他对哪款产品感兴趣,或者同时会要你给产品报价、图 片、特征或功能以及外包装尺寸、毛重和海运费等;有些会问是否有认证。

案例:

  Subject: Inquiry about BAND SAW MACHINE WY-0428

  Hi, I’m very interested in your WY-0428 band saw machine?

  How much for this item? What’s the minimun order?

  How much of the freight to Thailand? What’s the type of Payment term?

  Do you have ISO9000 certificate?

  By the way, the diamether of the pipe we need cut down is 300mm.

  Thanks a lot.

判断:寻找卖家型/准客户类型

  速卖通询盘回复处理:

  a.对于这类速卖通站内信的询盘要高度关注,及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的 报盘是达成交易的关键。

  b.在回复中需要写明产品的价格、特点、图片、运 费、交货时间等内容。除了图片放在附件里,其 余内容最好放在正文(这类客户客户报价要慎 重,报价不宜太高,并通过多种的销售方式促进 客户下样品单)

(2)准备入市型

  特点:

  1.这种类型的询盘人,也许他在他所在的国家已经有经营经验,但对你的产品还不够了解;

  2.也许他的客户已经到他这里询盘;也许他已经知道通;

  3.进口你所提供的产品,可以获得较好的利润;

  4.总而言之,他们已经准备和你做生意,但还许多具体 问题还须解决。他们是新手。

处理:

  在这类人的询盘中,一般信息比较全面 (例如,有公司名称、地址、电话、传真、联系人等)。 但你从所提问题的专业化程度,可以对其做出判断。 这类客户是你的潜在客户,他们需要你的培育。 耐心、专业的回答和恰当地跟踪, 有利于不断培养他对你的信任, 不断增强他和你做生意的信心。

(3)收集信息型

  特点:

  1.有可能他们是技术人员,他们现在正要开发或仿造和你的产品相同或相似的产品,他们需要了解市场、了 解产品、得到更多的同行信息。十分专业是这类人的 询盘的特点。

  2.也许和他们交流一、两个次,他们就会汇来购样品款。 他们有可能成为你在他们国家的竞争对手。

  3.还有可能是已经有供应商了,但是需要寻找替补或者了解行情来判断原供应商价格等是否合理。

(4)索要样品型

  特点:

  1.有可能这类人的目标是索要免费样品。

  2.经过交流,你会发现他对价格、质量等并不关心,他关心的只是给他送样品。

  3.一旦你坚持让他付样品费和邮费,他就远离你。

  4.当然也有确实要购买样品,但是由于付款麻烦或者手续费太高所以不愿去购买了.

(5)同行打探型

  特点:

  1.他是你的竞争对手,是有备而来的。非常了解你的行业。

  2.他利用互联网的特点,装扮成外国客户来刺探你的价格、交易条款等信息,从而制定出他们更有竞争的策略。

  毫无关系型

  处理:

  1.用于与其他行业业务员进行交换客户;

  2.当作练兵;

  3.仅仅为了多交一个朋友;

  4.直接过滤

  最好不要怀疑是假询盘,宁可信其有,端正自己的心态认真对待;同时,不要让你的外国客户发假询盘给你的竞争对手,可能被竞争对手抓住机会,从而丢失现有客户。希望把速卖通站内信询盘变成真实订单的干货,能帮助到在速卖通开店的卖家们!

 

     



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