跟款or改款？面对物流上涨，产品布局怎么改

文章内容来源于：Wish商户平台

物流成本上涨，导致利润率下降，部分商户坦言在涨价功能开放前，其近乎在亏本买卖……当然，我们也发现有不少商户在大环境不利的情况下，仍能快速调整产品布局，很好地生存下来。

是什么原因导致了两种不同的经营结果呢？

本期主题我们将围绕“在物流成本上涨，利润空间被压缩的背景下，商户可以借鉴的新品开发思路”，以另一种视角为商户拓宽选品视角，重新规划产品结构，提高外部环境抗压能力。

品类定位 → 产品分析 → 供应商找款 → 利润核算 → 决定开款

我们建议商户在选品之前，先做品类整体规划。

这个计划可以细分到依据利润结构（物流成本上涨对利润的影响），确定利润率和利润值，再决定每周开品的数量。

在此，我们建议商户可以借此机会，开发利润较高的产品，调整店铺的产品结构，提高利润水平。

品类定位的关键在于，观察市场的数据趋势。我们建议商户先定位品类，再做产品分析和开发。

上述的品类定位原则有利于商户深度了解和分析一个品类，再借助自身的开发优势，开发出适应消费者需求的产品，也有利于后期PB营销推广的开展。

充分发挥供应链优势，得以以较低的成本在供应商处找款。

确定产品的价格是否有利可图，是否符合利润率标准。

一旦产品价格核算符合达到利润要求，则可以考虑开款。

如何根据数据模型确定选品方向呢？

我们将数据模型浓缩为“市场力模型”、“竞争力模型”和“吸引力模型”三类，商户可结合自身情况和偏好，确定自己适合哪一种数据模型。

市场力模型考核“类目销售占比”、“环比销售增长速度”和“同比增长趋势”三大指标。

“类目销售占比”能帮助商户理解这一类目在整个市场中的份额情况，判断其是否有足够大的市场容量可供开发。

“环比销售增长速度”这一指标有利于我们观察新品在当下阶段的增长速度，判断哪些新品在当前有快速增长的潜力。

“同比增长趋势”的数据有助于我们对比分析去年同一时间的数据情况 ，判断哪些应季产品适合当下开发。

竞争力模型考核“TOP产品的类目销售占比”、“同期评论数”、“同期PB用户数”和“同期活跃产品数”三大指标。

“TOP产品的类目销售占比”的数据结果有助于我们判断这一类目的爆款产品在该类目的“垄断程度”，若爆款产品占该类目比例过高，则说明该类目爆款产品的竞争力较强，后期商户开发该类目的压力和挑战相对较高，不建议商户强行进入开发该类目产品。

“同期评论数”、“同期PB用户数”和“同期活跃产品数”都有助于我们把握该类目爆款的竞争力，这些数据可通过第三方数据网站获取。

吸引力模型考核“搜索词热度趋势”、“客单价”、“销量”、“销售额”和“PB花费”等指标，有助于帮助我们判断某一类目是否当前适合在平台开发。

“搜索词热度趋势”一方面能帮助我们开发应季和热点产品，另一方面能帮助我们验证所开发的产品是否符合当前的用户搜索需求。（商户可借助Google trends查看搜索词趋势）

“客单价”、“销量”和“销售额”指标有助于我们观察产品在不同客单价区间的销量和销售额变化，从而帮助商户确定产品的合理客单价区间，进而将供应链环节所确定的价格与该客单价区间作对比，以判断是否有利可图。

“在写了恰当关键词的情况下，PB的费用能否花出去”是一个很有参考意义的指标，所以“PB花费”指标可以帮助我们在一定程度上衡量该产品是否是当前平台和用户想要的产品。

遵循上述的开发思路，确定了类目和产品后，我们选择跟款还是改款呢？

根据“市场占比”与“销售增长”的数值，我们搭建了波士顿矩阵用于确定产品的类型，进而判断该类型的产品适合跟款还是改款。

销售增长和市场占比皆高的产品，被定义为“明星产品”，等同于平台的红海产品，竞争门槛相对较高。因此，具备供应链优势明显的商户将更具优势。

对于明星产品，我们建议，若您有供应链优势，则可考虑加大投入；若无供应链优势，则可考虑改款销售。

问题型产品的特点是“销售增长”高，但是“市场占比”低，这意味着这一类型产品当前的市场机会大，前景好，但由于目前的市场占有率低，不确定该产品的未来的市场份额能否持续扩大。

对于问题产品，我们建议商户可选择竞争小的产品跟款测试，一旦产品进入到“明星产品”阶段，则可继续加大投入；若测试效果不佳，则可考虑放弃。

现金牛产品又称“厚利产品”，处于“低增长率”、“高市场占有率”的象限内，是成熟的市场，同时意味着在这块市场内已经高手如云，爆款多掌握在市场先入者的手中，中小卖家的开拓空间有限。

对于现金牛产品，我们建议大商户持续优化供应链，提高产品的竞争力；小商户则可通过改款销售进入市场或者直接绕道而行。

“销售增长”和“市场占有”双低的产品，被称为“瘦狗产品”，处于衰退或亏损状态。我们建议商户酌情放弃此类产品。

在物流资费上涨，利润空间缩小，平邮产品占比较高的情况下，我们罗列了以下四个建议供商户们参考：

我们无法改变大环境，但是我们可以改善小环境，我们无法阻止疫情发展态势，但是我们可以调整企业的产品结构与运营模式。

此时此刻，困难在，但优秀者的脚步仍可以追逐，唯有快速调整运营龙头，才能在风云万变的大环境中生存下来，再逆势反超。

加油！中国商户！

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