虽然销售人员在零售领域的角色已逐渐减少，不再是实际的销售人员，而是结帐人员，但销售人员在B2B领域的角色仍然是客户服务，帮助企业找到他们成功所需的工具。根据一位专家的说法，这就是品牌需要填补B2B销售人员空缺的原因。
根据《 Avionos 2020 B2B买家报告》新数据显示，88%的B2B买家表示，如果他们选择的数字渠道无法满足他们的需求，他们将会去竞争对手的网站购物。
94%的B2B买家表示，销售人员通常会在购买时改善他们的体验。在电子商务网站上，超过52%的B2B买家表示缺乏产品信息，57%的买家表示比较产品和定价比较困难。尽管81%的B2B买家担心2020年的经济衰退问题，但92%的受访者表示销售人员将帮助他们度过低迷时期。
研究人员进一步发现，大约37%的B2B买家现在已经从Amazon Business购买了商品，这一数字与2019年相比增加了30%。
Avionos联合创始人兼负责人Dan Neiweem表示：“卖家应该意识到，在经济衰退期间，只有优秀的卖家才会留住买家，并能够找到新的买家。卖家知道自己的买家仍在购买，如果不在他们店里买，那就会去其他地方购买。这些买家可能会减少购买，或者采取不同的购买方式，但他们将从值得信赖的顾问和能为他们带来价值的卖家那购买商品。
现在，卖家应该关注的是如何让他们的销售团队消除不确定性，在无法面对面交流的情况下与客户进行交易和互动。当你的数字渠道不能满足买家的需求时，他们会选择具有出色电子商务能力的卖家，即使他们不得不支付更高的费用。保持收入流动的关键是提供无缝的购买体验，并让卖家的销售团队成为战略顾问。”
即使在数字领域，Neiweem也认为B2B销售人员是卖家应该重视的角色。Avionos的报告也证实了这一点，该报告表明，超过一半的B2B买家正在寻找更好的购物体验，包括与销售人员交流互动的时间。Neiweem表示，这是B2B卖家将销售人员融入网站体验的一个机会，让他们能够与客户就购买选择进行交流，通过报告买家最感兴趣的产品来降低企业成本，并弥合商业和B2B卖家之间的技术差距。
Neiweem表示：“卖家最重要的是要意识到，每次你的买家来到你的网站上时，他们都会通过他们的参与方式、离开的地点、搜索的内容等来告诉卖家一些信息。因此，当他们在搜索你的网站时，卖家就有机会了解B2B买家的意见，获取数据并优化购物体验。根据用户参与问题的频率和它们所带来的价值，对问题进行优先排序。保持灵活以便能够进行频繁的更改是至关重要的。寻找机会尝试新事物，并在市场上测试新功能。”
销售人员一开始就应该能够了解订单历史和状态更新、交货日期、产品规格和用途、技术手册，甚至类似的产品等内容。他们应该向市场营销和执行团队报告产品信息更新、库存状态，以便做出更好的采购决策，并通过网站和传统的沟通方式与客户进行简单的互动。不是只有大品牌才能将销售人员的角色纳入在线业务中，小型企业也可以通过在数字渠道上使用销售人员来增加收入。
Neiweem表示：“规模较小的卖家应提供交易能力，同时利用其销售团队的知识来增强在线体验，并为买家带来可信赖的产品和信息。41%的买家在Amazon Business之前是先从供应商网站开始，规模较小的卖家可以利用这一机会提供正确的信息、正确的指导、正确的后续行动，并获得团队支持。”
(卖家之家/编译：Nina)
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