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疫情下跨境电商B2B如何留住买家?销售人员成关键

摘要:即使在数字领域,Neiweem也认为B2B销售人员是卖家应该重视的角色。
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虽然销售人员在零售领域的角色已逐渐减少,不再是实际的销售人员,而是结帐人员,但销售人员在B2B领域的角色仍然是客户服务,帮助企业找到他们成功所需的工具。根据一位专家的说法,这就是品牌需要填补B2B销售人员空缺的原因。


根据《 Avionos 2020 B2B买家报告》新数据显示,88%的B2B买家表示,如果他们选择的数字渠道无法满足他们的需求,他们将会去竞争对手的网站购物。


94%的B2B买家表示,销售人员通常会在购买时改善他们的体验。在电子商务网站上,超过52%的B2B买家表示缺乏产品信息,57%的买家表示比较产品和定价比较困难。尽管81%的B2B买家担心2020年的经济衰退问题,但92%的受访者表示销售人员将帮助他们度过低迷时期。


研究人员进一步发现,大约37%的B2B买家现在已经从Amazon Business购买了商品,这一数字与2019年相比增加了30%。


Avionos联合创始人兼负责人Dan Neiweem表示:“卖家应该意识到,在经济衰退期间,只有优秀的卖家才会留住买家,并能够找到新的买家。卖家知道自己的买家仍在购买,如果不在他们店里买,那就会去其他地方购买。这些买家可能会减少购买,或者采取不同的购买方式,但他们将从值得信赖的顾问和能为他们带来价值的卖家那购买商品。


现在,卖家应该关注的是如何让他们的销售团队消除不确定性,在无法面对面交流的情况下与客户进行交易和互动。当你的数字渠道不能满足买家的需求时,他们会选择具有出色电子商务能力的卖家,即使他们不得不支付更高的费用。保持收入流动的关键是提供无缝的购买体验,并让卖家的销售团队成为战略顾问。”


即使在数字领域,Neiweem也认为B2B销售人员是卖家应该重视的角色。Avionos的报告也证实了这一点,该报告表明,超过一半的B2B买家正在寻找更好的购物体验,包括与销售人员交流互动的时间。Neiweem表示,这是B2B卖家将销售人员融入网站体验的一个机会,让他们能够与客户就购买选择进行交流,通过报告买家最感兴趣的产品来降低企业成本,并弥合商业和B2B卖家之间的技术差距。


Neiweem表示:“卖家最重要的是要意识到,每次你的买家来到你的网站上时,他们都会通过他们的参与方式、离开的地点、搜索的内容等来告诉卖家一些信息。因此,当他们在搜索你的网站时,卖家就有机会了解B2B买家的意见,获取数据并优化购物体验。根据用户参与问题的频率和它们所带来的价值,对问题进行优先排序。保持灵活以便能够进行频繁的更改是至关重要的。寻找机会尝试新事物,并在市场上测试新功能。”


销售人员一开始就应该能够了解订单历史和状态更新、交货日期、产品规格和用途、技术手册,甚至类似的产品等内容。他们应该向市场营销和执行团队报告产品信息更新、库存状态,以便做出更好的采购决策,并通过网站和传统的沟通方式与客户进行简单的互动。不是只有大品牌才能将销售人员的角色纳入在线业务中,小型企业也可以通过在数字渠道上使用销售人员来增加收入。


Neiweem表示:“规模较小的卖家应提供交易能力,同时利用其销售团队的知识来增强在线体验,并为买家带来可信赖的产品和信息。41%的买家在Amazon Business之前是先从供应商网站开始,规模较小的卖家可以利用这一机会提供正确的信息、正确的指导、正确的后续行动,并获得团队支持。”


(卖家之家/编译:Nina)

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