【运营】黑五远离亚马逊，0库存圈了73万

今年黑五很多人都在亚马逊上发力，

然而我却发现了有个中国卖家在kickstarter上，

通过单品撸掉了73万人民币的销售额。

我知道，黑五，网一，其实对于很多小卖来说，

形同虚设。因为平台竞争过于激烈。

更不用提及很多品类，

今年亚马逊管制得更加严格，

让很多小卖生存空间更加狭窄了。

而有时候开拓一下平台以外的销售渠道，

执行更加多样化的运营策略，

是会有意想不到的收获的。

撸掉了73万销售额的产品，

就是下图这个没有走平台的，

只是众筹预售的消毒喷雾器。

看到这里，有一些读者可能心里在想，

“这东西有什么了不起，有什么新奇。”

这也是我们今天侧重讨论的，

运营策略和销售手段。

该单品订单和销售额

消毒类产品上亚马逊本身就有一定的风险，

而这个卖家通过kickstarter上众筹，

下面是销售截图，

总共销售了11万美金（约73万人民币），

累计卖出了1761单（11月29日晚数据）。

我且不说这个销售额的水平，

因为这个销售额说实在，也就那样。

但是如果考虑到这个项目的销售周期，

运营手法，

还有他们背后所投入的成本之低，

还有0（或低）库存的预售方式，

我觉得这个销售额成绩惊人。

所以我今天就来讲解一下，

1. 首先会讨论这个单品的卖点，

2. 这个单品背后是怎么推广的

卖点1

盐+水+3分钟 = 消毒药水

他们的文案卖点如下：

3分钟后即可变成消毒喷雾。

盐+水是否真的能在设备中变成消毒药水，

这一点其实完全不值得去讨论。

为什么？

你问问阿胶，燕窝就知道了。

很多能够大卖的商品，

其实是不能满足消费者的外在需求的，

而更多的是满足消费者内心需求，

就跟手游王者荣耀里的英雄皮肤一样。

这个卖点1其实就是这个商品的主打销售策略，

解决现在外国人（尤其在疫情仍在肆虐的美国）内心对消毒清洁的渴望。

并不是每个外国人都能买得到/买得起消毒水以及其它相关物资。更不用提及费用成本问题（我们后续也会探讨他们的销售策略以及费用问题）。

所以他们的第一个卖点就是，“只要家里有盐有水，就可以做消毒药水”的这个神奇功效。实际上，背后的科学依据一点都不重要，更多的是，这一招是不是正中消费者内心的靶心。而目前来看，效果出色。

卖点2

能喷任何东西

他们强调，这个设备里的消毒水，能喷洒在非常多的东西上，就连食物水果，也可以。

他们在详情页的设计过程中，就示范了，将消毒水喷洒在牛油果上面。

12小时之后，没有喷洒消毒水的牛油果已经一点都不新鲜了。

看完他们的广告图和安利策略之后，说实在，我都有冲动，想要拿这个消毒水洗脸了。说不定会有美颜护肤的作用。

你还能用它来喷洋娃娃

甚至用来喷伤口

这个卖点，其实就是结合了推广时候常用的技巧，那就是“强调应用场景，加强消费者的代入感”。

伤口，娃娃，键盘，ipad等电子设备，全部都能用这个消毒水来清洁（他们的详情页写得很明白）。

而这些事物每个家庭都会有，让消费者感觉，只要拥有了这个万能的喷子，家里就再也不需要买消毒水了。

背后真的有科学依据么？确定真的能给到食物保鲜么？真的能有效保护伤口么？

很多商人以及卖家（无论国内外）一向不Care，

吹牛皮就是了。

卖点3

成本低廉

在描述完产品功能之后，就开始可以讨论价钱了。

他们的产品详情页也是这样子设计的。

他们强调，每天成本0.01美金，

远低于其它消毒水的成本。

毕竟盐和水都只是基础生活消耗品。

然而他们这个消毒喷雾器可不便宜。。

他们卖49美金，还卖出去了843份。

其实消费者内心是会算这笔帐的，

大部分消费者在这种宣传的影响下，会认为，

我用49美金，购买了一个未来每天只需要0.01美金即可完成完美消毒的喷雾器。

所以大概率是值得的，划得来的。

这个卖点的强调，帮助消费者更好的去想象成本。

然而这个成本，也就只是一个“想象下的成本”，

和实际成本相差得远。

就跟安利卖炒锅，

几千元的一个锅，声称可以用100年，

还可以传宗接代，给孙子用，

每一年只需要20元，

让很多消费者觉得，“很值得”。

其实这种计算方式，充其量只是一个“营销手段/销售技巧”，背后只是用一个“虚假的成本”来瞒过“真实的成本”，好让消费者更容易和这个产品“堕入爱河”。

卖点4

环保

表面是强调塑料给环境带来的污染，

实际上是在强调传统消毒水的危害作用，

间接性告诉消费者，

别买传统的了，用我们家的吧。

这样子你才能在节省金钱，

同时也能拯救世界。

现在卖个产品，不上升到环保或者道德层次上，

我都觉得有点低端。

卖点5

迷你

不要小看迷你这个卖点，很多人就是喜欢随身携带。

就连2020年了，很多充电宝也在走“更薄，更适合牛仔裤的口袋”的风格。

而作为一个消毒喷雾器，迷你一点就等于又俘虏多一大票消费者。

这个广告图其实是拍得相当讲究的，

并没有直接说，这个喷雾器的长宽高。

而是直接一个简单的裤子搭配这个喷雾器，

更加能打动消费者。

这个产品是怎么推的

首先这个产品名字叫CleanseBud

官网是http://cleansebud.com/，

我个人是不能100%确定这个产品能否上平台，

但是我很确定的是，如果你希望能实现“利润”的话，

上平台往往是个馊主意。

反倒独立站或者其它kickstarter这种平台更适合高利润的模式。

首先，怎么上Kickstarter平台

要上Kickstarter平台是需要非常繁琐的流程的，这里主要是涉及到的方面比较多，外汇，信用等。

我朋友进众筹这个路线是通过美国公司的方式进入的，这也是比较合理的一种渠道。而之前也有透露，我们有新产品在开发模具和准备投入生产，我们也打算上众筹平台。我个人最有可能走的路线，就是托在美国的同学帮助我去完成。

而国内的卖家一般可以找代理，我是很确定国内有Kickstarter的代理商的，但是我个人不确定这个代理会收取多少的费用。

而这些平台都会有一个审核产品和产品思路的过程，如果你的产品没办法通过这个流程的话，那么是没办法进入到平台上的。

那么千辛万苦进入到众筹平台之后，就一定要做好预热以及募资的事情。

这里就是FB广告了

Pre-Launch预热阶段和Launched正式发布后，都仍然可以通过FB广告来拉到不少的购买者。

很多人会问，FB广告会有效么？

一般众筹项目投放FB广告效果都不会太差，主要原因是因为，敢把产品放上去众筹的，产品，以及相关图片视频素材都肯定很到位。

有了优质的图片以及视频素材再去投放FB广告，所能看到的ROI可不是一些1688搬运工能比的。

我有不少的朋友有做过类似的众筹项目，例如3C类的。

虽然我不知道他们到底还能有什么卖点，

不过我很清楚他们都有通过FB来收集邮箱，

实现预热。

有一个就是用我开发的收集邮箱着陆页工具，

https://amz.fun

（备注永久免费，而且没有收费版本）

来收集预热阶段的消费者邮箱。

一旦Kickstarter开售，就会立刻通过邮件营销的方式通知这些潜在购买者。

但实际上，要做好一个好的预热，其实单纯依赖FB有时候是不足够的。而在我的调查中，我发现这次Cleansebud的产品并不是单独一个团队在背后运作。背后还涉及到了其它的几个团队。

第一个就是kickbooster

他们是专门配合做Pre-Launch的，最高的收费模式去到了10%佣金占比。

我个人是完全可以接受的，考虑到国内现在代投广告都敢收15%～25%投放手续费。

像上面这个Cleansebud产品，售价49美金的情况下，产品生产成本本身恐怕也就12元～25元。10%的利润分出去给Kickbooster是完全没问题的。

而Kickbooster又是怎么帮助他们做推广的呢？Kickbooster将会把这些佣金，分配给自己公司，以及旗下的网红和联盟渠道。

所以这10%利润，也可以说“就是分配给了渠道”。而我认为是完全值得的。

而另一个就是CrossProm

很基本的功能，就是通过“相似项目互相推荐”的方式找更多的Backer，找更多的funding。

这就是一个Launched的事情，说明项目已经脱离了预热阶段，进入到正式募资的环节。

在这个平台上，你可以把你在Kickstarter上的项目发布上来，要求一个“互推”。

你可以搜索和你的项目相关的其它项目，

然后告诉那个项目的负责人：

“Hey，我们来互相推推看吧？你在你的产品那边推广一下我的这个产品，我也在我这边，推广一下你的产品。”

我还刻意去调查了一下这个网站，

域名godaddy，

网站是用wix做的，

商标还没注册，

虽然这些都没有什么中国卖家的痕迹，

不过，我发现他们的众筹所用的图，

有360浏览器以及其它全家桶。

而且官网图片文件名以及Alt，全部是中文（以及web encoded后的中文符号）。

所以应该是我们的跨境卖家了。