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揭秘(上):亚马逊卖家对重定价工具的十大误解

摘要:作为卖家一定要赢得“Buy Box”才能有销售保障。
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在亚马逊业务上,拥有“Buy Box”是业务是否能成功的最关键因素,几乎所有的销售都流向了“Buy Box”中的卖家。很少有买家意识到他们可以选择从同时再此页面出售该产品的其他卖家那里进行购买,这也是因为买家相信亚马逊已经为其找到了最佳的卖家,这对于买家来说也是在亚马逊平台上一种不可或缺的购物体验。


因此,作为卖家一定要赢得“Buy Box”才能有销售保障,而决定谁能赢得“Buy Box”的最重要因素之一就是价格。这件事的好坏暂且不论,价格也正好是你作为卖家具有完全控制权的因素。通过定期调整价格,可以使你有最大可能性的赢得“Buy Box”并能对你的销售产生巨大的影响。


对于亚马逊卖家来说,现在使用重定价工具已经非常普遍了,近年来,为了满足这种需求,涌现了许多重定价工具。


大多数重定价工具都使用预设规则和算法来频繁调整价格。但是,由于种种原因,仍然有许多卖家对重定价工具保持谨慎态度,并且就跟我沟通的小伙伴处能了解到的是,其中一些原因往往是让我非常意想不到的误解,所以我将就重定价工具最可能误解的原因做了归纳和解释,并希望能解决各卖家小伙伴们的担忧。


误解1:重定价工具总是导致“底价陷阱”


许多卖家担心重定价工具会使他们陷入低谷,这是可以理解的。在他们看来,要想获得那种难以捉摸,难以理解的黄金购买框的唯一方法似乎就是继续在价格上不断的压低击败相同竞价的人,最终使自己也陷入价格越来越低的“底价陷阱”。


虽然以上的担忧并非完全没有道理,但如果你足够聪明的使用重定价工具,你可以使用它来发挥自己的优势,甚至重定价工具会提高你的价格,这并不是信口胡说,而是真实会发生的。这是为什么呢?


一种情况是,如果你大胆地定价以击败竞争对手,然后竞争对手退出listing中“Buy Box“的竞争,则正确配置的重定价工具将提升你的价格,因为你不再需要击败该卖家,亦不需要低价竞争了。


FBA也是获取“Buy Box“非常重要的因素,所以在另一种情况下,如果你有不使用FBA的竞争对手,则你可以将价格定得比他们高得多,并且仍然可以赢得“Buy Box“。总的来说,一个好的重定价工具将考虑到上述情况,并帮助你在赢得“Buy Box“的同时尽可能地保持相对高的价格以保证你的利润。


此外,某些重定价工具已不仅可以让你赢得“Buy Box“,有些还会在不失去对“Buy Box“控制的情况下将你的价格推的越来越高。价格虽然是一个重要因素,但也不是唯一因素,因此很有可能不用最低价格就能保留在“Buy Box“中。


当然,重定价工具能否更好的为你服务,依赖于你需要创建有关如何设置价格的特定规则,如果你弄错了这些参数,那么它将迅速压低价格。但是,当你正确配置它们后,它们将使你远离竞争的底线,并且你仅应偶尔需要再次调整它们(基于季节性需求,或发生了一些对市场情况造成大波动的特殊事件等)。


误解2:重定价工具都差不多且只会调价


重定价工具的工作原理很简单,它查看你的最小和最大价格,然后根据你设置的参数更新价格。通常,再定价器使用相同的Amazon API,其中大多数具有相同的基本功能。


但除基本功能之外,不同的重定价工具都有着不同的特性与附加了许多进阶功能,例如成本计算器,数据分析,基于时间的规则重置设置功能等。


除了具有不同的附加功能和设置之外,UI的差异也是最明显的。这些工具具有复杂的设置和各种详细的报告,因此能够快速找到想要的内容并准确地使用它是非常重要的,这也是很多工具最显著的功能竞争点。


许多重定价工具据有根据你的竞争对手的特定的自定义设置功能,并且这些功能在重定价工具之间均会有所不同。你可能正在与FBM卖家,FBA卖家或亚马逊自营竞争,并希望对它们进行不同规则的设定。当你对定价竞争这件事有一定的经验后,你就会很清楚哪些规则对你很重要,并且将找到能够满足这些需求的工具来使用。


除了调价功能外,这些重定价工具最好的附加功能之一就是内置的FBA成本计算器。这样可以节省使用单独的计算器并进行各种手动复制和粘贴的时间。一个好的计算器可以直接在定价控制台中获取你的销售价格并计算净利润,或者显示获取所需的净利润需要的销售价格。其中一些甚至包括可视化显示你的价格在其他卖家中下跌的位置分析。


从核心功能上看,重定价工具可以帮助节省大量时间。大多数会每小时进行重新定价,有些会每20-30分钟进行重新定价,甚至有些会不断的盯住竞争对手连续重新定价。由于是使用你所采用的策略使重新定价过程自动化,因此不需要再人工监控价格和进行调整,仅就节省时间这一点上,使用重定价工具就是一个很棒的选择。


误解3:如果只有几个产品,那么使用重定价没有意义。


如果你的产品范围不广,你可能会想“嗯,我只有10个产品。我可以每天手动检查价格,然后自己做出决定去调整它们。”你可以这样做,但是即使使用少量产品,自动重定价工具也是很有价值的。


例如,当你手动重新定价时,你可能会过于情绪化忘记在业务过程中将为这件商品支付多少费用,从而调错价格导致无法盈利。


所以客观来说,重定价工具有一个最大的优势就是,当为商品重新定价时跟你的情绪波动毫无关系,这就避免了当你手工操作时为赢得Buy Box的战斗而做出的不理智行为例如不计成本的不断降低价格,直到亏损为止。当使用重定价工具时,如果当前价格低于你要出售的价格,它将使你退出游戏直到价格回升,然后它才将再次开始竞争。


误解4:计算最低售价很容易


如果你只销售一种产品类别,那么亚马逊的费用可以相当简单。当你在多个类目中进行销售时,难度会很大,因为类目之间的费用会有所不同。然后,还要考虑FBA费用。在不了解这些情况之前,有些卖家甚至会说:“如果这件商品在亚马逊上的售价为20美元,而我可以10美元的价格买到,那我就可以赚10美元。” 实际上显然没有那么简单。作为一名合格的卖家,在计算利润时需要考虑所有成本。这包括各种费用,但至少,亚马逊的费用应成为你计算的组成部分。


但是另一个机动的问题是,你的最低价格可能会改变,具体取决于你期望的销售速度。如果你有耐心,可以将最低价格设置为可以为你带来客观利润的价格。或者,如果你想尽快提升销售以提高库存周转,则可以损失一部分利润设定一个相对较低的价格,甚至将售价设定为产品总成本或更低。


甚至有时候会遇到一些很特殊的情况,例如你正在出售的商品可能已经绝版或非常稀缺,在这种情况下,实际上可以将价格提高,让这个listing下的其它人都卖光,之后就可以将价格提到更高进行销售并可以获得更高的利润。


误区5:重定价工具是一种“设置好了就忘”的工具


从某种程度上说,应该这样,你的定价软件应该成为“设置好了就忘”的工具,它的目的就是为了给你节省时间使你有更多的时间去做更高阶的业务工作,当然前提是这个工具的规则设置得当。但无论怎样,你最少也需要每周对重定价工具进行一次检查,分析和评估在这段周期内重定价工具的执行是否良好并是否需要为下一个周期进行一些设置调整,以避免一些意外情况,你不应该完全忽略了它。


如果可以的话最好不定时的进行抽查,以确保你的重定价器的自动操作行为符合你的预期。在配置中犯错误并以你不希望的方式更改价格的问题也是非常常见的。


一些重定价工具具有当前和历史价格报告,这是一些关键要素:


1、低于最低价

2、高于最高价

3、无竞争报价


根据结果,需要重新考虑最低和最高价格以及定价规则。


对于“低于最低价”,需要重新评估在产品是否出现了问题。它的受欢迎程度下降了吗?是否有不良评价或安全问题?市场是否被竞争对手的恶意竞价搅乱?这都是需要去分析的因素。


对于“高于最高价”,如果是一个畅销产品,则意味着市场需求持续上升,并且可能已经出现缺货问题了。否则,则意味着竞争对手将价格提高到了我的最高价格之上,并且他们仍然以某种方式获得了“Buy Box”。


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“无竞争报价”的原因就相对复杂了。有可能意味着你是唯一的卖家,或者你是唯一具有合理价格的卖家。如果你是唯一的卖家,则可以更系统的分析需求市场并设置价格以相应地利用。但是,也不能将价格定得太高,因为如果商品的价格超出该产品可接受的价格范围(通常基于MSRP),亚马逊也会剥脱你获得“Buy Box的权限”,甚至给你发出警告信警告你扰乱市场价格。

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可以发生变化的另一件事是供应商的产品价格。


当销量越来越好时,在供应商处采购的商品数量也将越来越多,此时可以与供应商进行再次议价以确定后期产品的采购成本是否可以下调。


一旦成本下降了,则可以考虑降低最低成本以保持竞争力。当然还有另一种反向情况就是供应商的供货成本提升了,则必须得提高最低价格以保持盈利,或者对于整盘货品和经营做重新规划。


在想用复杂的重定价工具时,可以反问自己为什么需要更多的定价规则,能帮助做到哪些事,会不会造成一些更大的麻烦。


用这种客观冷静的评估来做判断,往往不会让你做出后悔的决策。一旦你清楚了需求,并了解了重定价工具通过运行其内置规则将采取的行动后,就可以选择适合你的重定价工具,并开始计划定制适合你的规则了。


该篇文章为卖家之家特约作者“A-Lu跨境”投稿文章,转载本文不得修改标题及原文,并保留来源以及原文链接,否则我们将保留追索权利。


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A-Lu跨境

深耕跨境进出口行业十来年,从最早的SEO独立站群业务,到跨境进口业务再到跨境出口业务都有过丰富经历,目前为一家品牌公司的副总,对跨境行业的渊源变迁和商业核心有很深的心得体会,希望我的分享对同行小伙伴们有帮助。
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