本文内容来源于：亚马逊全球开店
目录：
➊ 根据ASIN特点，完成四象分类
➋针对不同的消费者购物决策阶段匹配合适的ASIN
➌ 为每一类的ASIN定制合适的广告计划
➍ 了解你的竞品都在“做什么”
想在2021实现【花最少的预算捞最多的金】？选对ASIN必不可少！但对于选品，你是否也有以下困惑：
卖家A
每个ASIN都是我的“精心挑选”，我应该全部都投放嘛？怎么打才更有效？
卖家B
我有几百个ASIN，但是预算有限怎么办？我是推新品？打爆款？还是着力发展潜力ASIN啊？
别急！今天小编给各位卖家带来了选品四步骤，手把手教你如何分析自己的商品特点，“一击即中”消费者的心！
步骤1
根据ASIN特点，完成四象分类
为实现“用一样的预算获得更多的销量”，建议先根据ASIN Matrix模型将自己某个品类中的ASIN按照生命周期（上市时间）和销售额分为四类（如下图）。
在使用上图时，生命周期的数值可以根据实际来设定，如你是手机卖家，产品的生命周期一般为1-2年，你可以尝试将一年作为一个分水岭。
分类指标除了生命周期和销售额，【详情页的浏览量（glance view）】和【订单商品转化率】也可纳入你的参考，通过分类，资源倾斜到浏览量和转化率高的ASIN上。
步骤2
针对不同的消费者购物决策阶段
匹配合适的ASIN
在你完成ASIN分类之后，你可以针对不同购物阶段的消费者特点，选择对应类别的ASIN来吸引消费者的目光！
划重点：不同分类的ASIN承担不同的战略作用。
■ 用主力ASIN和新贵ASIN带动全店铺销售→爆款带动普通款
研究表明，中国卖家在使用商品推广12个月后，新贵和主力ASIN占全部广告的37%，但贡献了79%的广告销售额！
■用潜力ASIN和长尾ASIN积累评论和口碑→提升Listing质量
步骤3
借力“量身打造”的广告计划
进一步提高ASIN销量
根据不同象限的ASIN特点，你可以参考使用以下不同的广告策略和投放方式：
新贵ASIN策略
新贵ASIN：具备新品与爆品特点，商品推广和品牌推广一起投能最大化广告效果！
广告建议：
品牌推广+竞品品牌词/品类关键词+搜索结果首页首位（Top of Search）
关键词来源：
品牌关键词：竞品分析中获得数据采集后，按价格、功能点、评价数量、评价等级等筛选出直接竞品、间接竞品、相关商品，最终找出商品对应品牌
品类关键词：竞品分析中获得数据采集后，筛选出直接竞品、间接竞品、相关商品，最终找到所属品类
广告位：
搜索结果首页首位 Top of Search
商品组合：
最多选择3个商品，采用“主力ASIN+新贵ASIN”（老带新）策略
品牌标题：
体现功能（mop/cleaning）、性能（efficient)、场景（pet hair/carpet）中的一个或多个信息点
主力ASIN策略
主力ASIN：带动全店铺销售的关键，可重点进行品牌打造
充分利用主力ASIN的爆款价值及带动作用，将主力ASIN用来做竞争和品牌防御，为它分配较多的预算。
广告建议：
商品推广+对标竞品ASIN+竞争卖家主力ASIN商品详情页，找到对标的竞品ASIN步骤：
➊ 数据采集后，按价格、功能点、评价数量、评价等级等筛选出直接竞品、间接竞品或相关商品，最终确定候选直接竞品ASIN
➋ 精选直接竞品：比对候选竞品ASIN与卖家自己ASIN优劣势（确保自己的ASIN有优势）
➌ 选择消费者评价数量较高、评价星级较高的竞品：选择比卖家自己ASIN所在品类的Best Seller排名较高的竞品（排名不能差距太远）
潜力ASIN策略
潜力ASIN：虽未形成销售飞轮，但提升可见度可增加销量
潜力ASIN中的有一些ASIN，可以尝试用品牌推广来提升曝光量，但需要量力而为，控制好预算。
长尾ASIN策略
长尾ASIN：根据自身实际情况，可设置最低预算分配
长尾ASIN多为老品且非爆款。如果你有非常独特的细分品类和优质Listing且有稳定的销售，并且想通过广告进一步抓住订单，那么你可以分配适当的预算对长尾ASIN进行商品推广。
步骤4
了解你的竞品都在“做什么”
竞品“透视”法1：通过搜索采集数据，了解竞品和品牌
✔ 通过搜索结果页，品牌旗舰店和商品详情页搜索采集数据维度，并观察每一个数据维度以何种形式、语言表达消费者需求点。
竞品“透视”法2：从不同维度分析竞品和品牌
✔ 通过商品详情、功能点、直接竞品、间接竞品或相关商品，来获得同类或相关商品的价格、竞品情况、高频品类词等信息。
竞品“透视”法3：从竞品分析中获得关键词和ASIN
✔ 通过竞品品牌、品类、功能等信息，筛选对应类别的关键词。
✔ 通过竞品ASIN和自己的ASIN，筛选要定位的竞品或需要做品牌防御的ASIN。
猜你喜欢
{{comment.user.nickName}} (楼主)
{{comment.time}} 回复({{comment.childAmount}}) 点赞({{comment.voteUpAmount}}) 点赞({{comment.voteUpAmount}})