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深度解析:独立站运营究竟要不要做Free shipping?

A-Lu跨境 2021-04-03 08:00
摘要:Free shipping是一种营销方法
文章封面


在独立站的运营中,产品定价一直是一门很深的学问。其实在实际的操作中,产品定价也分为两种情况,包邮(Free shipping)和不包邮,包邮会损失利润但消费者喜欢,不包邮利润有保障但消费者不喜欢,那究竟做独立站该不该向消费者收运费呢?



Free shipping!消费者很喜欢在网站及其产品上看到这个词。这对他们在购买决策时是一种刺激,因为知道自己所付的钱少了一点。但从经营角度来说,Free shipping对你的电商业务有好处吗?它会增加你的销售量吗?Free shipping是一种营销方法,用于消除客户因为除了产品本身价格外还要支付费用而导致放弃购买。这是最简单的定义。



但其实,在Free shipping的营销中经常会有不同的人群限制玩法:


1. 没有限制或资格要求。

2. 达到购买最小数量阈值后。

3. 仅适用于vip或社区会员。

4. 对于特定产品。

5. 在特定时间段内的促销活动。


之所以使用这些方法,是因为它为客户带来了心理上的好处。


而当你要进行Free shipping时,并非一定会影响利润。如果物流成本是客户付款后价格的10%,则只要将商品的价格简单提高10%,便可以让我提供Free shipping服务了。


消费心理学的影响


为了使Free shipping有效,必须在购买进程中的正确时机应用它。每个访问网站的消费者都处于以下几点之一:


1. 意识:知道他们必须通过购买来满足自己的情感或需求。

2. 兴趣:了解你的产品如何满足他们的需求并产生兴趣。

3. 认知:了解有关产品优势和特性的更多信息。

4. 决策:在比较了几种选择之后,他们选择了自己喜欢的产品来满足他们的需求。

5. 购买:完成购买并成为回头客。


周期中的第五个点是“购买”,在这里Free shipping可以为客户增加价值。一旦他们决定购买,你就可以使用“Free shipping”一词来促进购买行为落地。但是,如果他们还没到那时并且还没有完全被你的产品说服,那么Free shipping对说服他们的帮助就不大了,原因是:


1.如果潜在客户处于“意识”阶段,那么他们仍在弄清楚他们的需求是什么。即是他们不知道是否购物,Free shipping不会使他们兴奋。

2.如果他们处于“兴趣”或“认知”阶段,他们仍在评估自己的选择。他们不会仅仅因为Free shipping而买了不确定的东西。

3.如果他们处于“决策”阶段,则一定优先选择在那一刻购买最好的产品,而不会优先考虑Free shipping。当然如果有Free shipping是增加购买可能性的增量,但首先还是产品。


客户需要经历购物周期的每个阶段才会完成购买。当然,一年中没有比购物季(黑五网一)更好的购物促销时机了。


Free shipping的消费统计数据


消费者喜欢Free shipping,这是来自不同组织的研究得出的事实。许多卖家提供Free shipping,因为客户说他们想要这样。实际上,有73%的在线消费者表示Free shipping是他们想要在结帐时看到的东西。


1. 在线消费者会将2/3的时间花在最便宜送货方式的购物中。


2. 60%的消费者因为包括物流在内的额外费用而放弃了购物车。


3. 提供Free shipping服务时,每10名消费者中就有9名愿意上网购物。


4. 与为产品提供6美元的折扣相比,为客户节省4.99美元的Free shipping服务对消费者的吸引力更大。即使他们通过折扣节省了更多。


5. 当提供Free shipping门槛时,例如“订单金额超过$ 75的免费送货”,订单增加了90%。


6. 58%的消费者将产品添加到购物车中即可享受Free shipping服务。


7. 如果提供Free shipping服务,则83%的消费者愿意再等待2天的交货时间。


8.“无法接受的运费支出”是导致在线购物转化率下降的主要原因。


9. 75%的消费者期望即使订单价值低于50美元,也可以Free shipping服务。


10. 65%的消费者在将商品添加到购物车之前会检查Free shipping门槛。


如何通过Free shipping赚钱?


是的,在适当的情况下可以盈利。你可以通过它提高转化率,因为消费者非常喜欢它。为确保你从Free shipping中获得最大收益,请进行数学运算并运行简单的测试。你可以从运行基本的A / B测试开始。


随机抽取客户样本以提供Free shipping。然后将你的对照组与测试组进行以下更改:


1. 客单价的变化:消费者购物时平均花费的金额——AOV =总收入/订单数;

2. 转化率变化:实际购买的客户所占的百分比——CR =(转化次数/总访问者)* 100%;

3. 毛利率的变化:每销售一种产品所赚的钱——GM =在线销售价格–生产和物流成本;


对于这两组,分别计算AOV,CR和GM。获得这些数字后,即可找到两组之间各个值的差异。这将使你能够找到利润的百分比变化:利润变化百分比= [(CR变化* AOV变化*(1 + GM变化)– 1] * 100。


利润的百分比有可能为负值,这使你了解Free shipping时你将花费多少。你需要知道如何将负值变成正数并增加利润。


设置最小订单数


设置最低阈值时,你可以:


1、当消费者添加到购物车中以达到阈值时,提高客单价。

2、通过减少订单数量来减少物流成本,因为客户可以一次性购买更多产品。


要确定你的阈值应为多少,请先将AOV加10%-15%。假设你现有的AOV为60美元,再加上10%到15%的价格,则它的价格将为66美元到69美元。


添加百分比后,请再次运行上述A / B测试并查看新结果。利润的百分比变化应为正值。这意味着你甚至可以通过Free shipping来赚钱。


Free shipping营销的最后一步是尽可能地推动售价,让消费者知道他们在添加项目时接近阈值的程度。一旦达到极限,就提醒他们Free shipping的机会。向他们显示他们在结帐阶段已节省了多少。


将物流成本添加到产品价格


这与看到价格的心理有关。以下为两个例子:


1、$ 50 + $ 5运费

2、$ 55并且Free shipping


消费者比更有可能选择Free shipping。如果你要消费者在许多站点上找不到的产品,则此方法效果更好。


要将物流成本包括在产品价格中,请更改阈值以下的价格,添加可能的物流成本的百分比。例如,假设你为50美元及以上的订单提供免费送货服务。如果一件商品的正常价格为15美元,请在商品价格中加上运费的30%($ 15 / $ 50)。因此,新价格为19.50美元。


仅提供特定商品的Free shipping优惠


你可以通过以下方式降低成本:


1、从Free shipping服务中删除低毛利商品。

2、将Free shipping限制为运费较低的商品。

3、从Free shipping优惠中删除高运费的重物。


什么时候应该or不应该提供Free shipping服务?


在以下情况下,你应提供此服务:


1、你已经计算了成本,并且可以负担得起,而不会对你的利润产生负面影响。

2、你的竞争对手正在这样做。你需要保持竞争力,即使他们没有竞争力,提供它也可以给你带来优势。大多数线上消费者会在购买前至少先研究三个购物网站。

3、你找到了低成本的物流方式。

4、你的目标是增加订单数量。

5、你已将Free shipping的费用包含在商品价格中。


在以下情况下,请避免提供Free shipping服务:


1、你试图在不设置阈值的情况下提高客单价。

2、你的产品利润率太低,以至于提供Free shipping服务会严重影响利润。

3、你的物流成本很高,根本负担不起这种营销模式

4、你可以提供Free returns,而不是Free shipping。Free returns可以控制你的成本,因为只有少量的消费者可能退货。Free returns对服装行业特别有吸引力,这是因为消费者不能精准的判断自己购买的衣服穿上身后是否符合预期。


总的来说


Free shipping是增加销售的有效途径,因为消费者喜欢它。他们看到了额外的福利,可以在需要购买时省钱。但是,它仅在适当的情况下对你有效。


你可以使用以下一种或多种方式来增加销售:


▪ 将Free shipping限制为批发订单。

▪ 设定消费者达到或超越的最低阈值。

▪ 将Free shipping费用添加到产品价格中。

▪ 为特定商品的销售提供Free shipping。


但是请记住在以下情况下提供Free shipping服务:


▪ 你可以负担得起。

▪ 你的竞争对手提供了它,或者你想比他们更具优势。

▪ 你要增加订单量。

▪ 你已在产品价格中添加了物流费用。


该篇文章为卖家之家特约作者“A-Lu跨境”投稿文章,转载本文不得修改标题及原文,并保留来源以及原文链接,否则我们将保留追索权利。


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A-Lu跨境

深耕跨境进出口行业十来年,从最早的SEO独立站群业务,到跨境进口业务再到跨境出口业务都有过丰富经历,目前为一家品牌公司的副总,对跨境行业的渊源变迁和商业核心有很深的心得体会,希望我的分享对同行小伙伴们有帮助。

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