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大幅降价!大批卖家开启清货潮,价格战真的能把握亚马逊流量吗?

吉特申诉Lucy 2021-05-27 17:29
摘要:一直以来,卖家们都习惯吐槽自己是跨境韭菜
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一直以来,卖家们都习惯吐槽自己是跨境韭菜,而近日,亚马逊多个类目的价格战愈演愈烈,无论新手小白、资深老卖齐齐降价,一些卖家已经摸不着头脑:

价格战再起


一个同款,采购价估计在35-50元,有个大卖卖了多年,listing review 有1万多个,估计每天差不多60-70单,原价19.99,现在疯狂降价,售价15美金不到,还加了50%的coupon!按这个价格回款,本钱都收不了一半。 

除此之外,这位卖家发现,看了一圈基本上都在大降价,有5美金coupon的、有30%-50%的coupon外加prime折扣的,有直接降价20%以上的,都在清货。


参考近几次库容调整,部分卖家销量不错却依然被削减了库容。不得已只能开启价格战,也许低价抛货、广告费猛涨、单量下降只是初期,后期还会有连锁反应导致新一轮的价格战。而很多卖家会被这一滚滚趋势被迫带走。


 然而这一打法并非适用于所有卖家,做亚马逊,产品定价固然重要,但卖家也要知道如何核算投入与产出,如何维持成本和利润的持平等重要知识。


产品价格也不是唯一能让自己脱颖而出的方法,要像让自己能在前赴后继的亚马逊大军中分得一杯羹,把握流量才是关键所在。





1
亚马逊的流量应该怎么来?


在亚马逊的生存的模式中,主要有三个地方决定生存:第一个是流量,第二个是转化率,第三个是排名。


排名又与流量有关,这就是一个循环。大家在做亚马逊的时候,要看做的是恶性循环,还是良性循环。如果大家能够做到良性循环的话,那么你的排名很快就能上升,排名上去以后,你的流量自然就能够增加。



流量主要分为两种:第一种是外部的流量,第二种是内部的流量。


内部引流


属于目前用的比较多的一种方式,主要涉及到两个方面,第一个是“关键词”,另外一个就是“付费广告”。


外部引流


社交媒体广告,Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest, LinkedIn,这些平台都支持广告


论坛广告,Quora和Reddit等知识型问答型的论坛可以很好的给你的产品市场进行预热


搜索广告,谷歌,Bing和雅虎,获取关键词带来的直接购买和搜索


垂直广告,直接和产品目标用户强相关的博客和网站进行广告合作


红人广告,找到合适的红人给你做推广,将给你带来超高的ROI回报。




2
引流过后,如何提高转化率


精准关键词


在亚马逊这个平台上,流量进来了,比如说你可能用了一些很泛的关键词,你的曝光量是上涨的,因为你涉及到的关键词很泛,但你的转化率不高,就导致了你的排名不会很靠前;还有,就是你的成交量也不会很大。所以精准的关键词十分重要。


图片的优化


不要小看图片,可能有的卖家会觉得随便拍几张照片就能够达到亚马逊的要求。但是其实真正做的话,图片的清晰度可以帮助你提高销售额的15%到20%左右,所以图片不能够忽略。


卖点


综合当下买家的浏览习惯,当他们进入你的网站只会看到三个地方:第一个是页面左手边的图片,第二个是标题,第三个是卖点。


如果说我们的卖点不能够有效地突出产品的优势,那么买家也就未必从你这里购买了。卖点会比下面产品的描述显得更为重要。


所以大家在做产品的时候一定要考虑清楚你们的产品在市场上最大的优势是什么,你们与其他的产品区别在于哪里?这一点一定要搞清楚。




3
哪些因素影响我们的排名?


在亚马逊这个平台上,并不是说我的卖价要多低就可以取胜,不是说价格低你的销量就一定能够高。因为上面有太多的例子,他们做的是价格卖得很高,但是质量很好,每天能出的订单量绝对不少。



当你的排名能够从十几万一直上涨到几万,从几万再上升到几千,从几千再往前挤,可以看到你每天的订单量都有飞跃式的增长。


那么,什么来决定我们的排名呢?主要有三个地方:产品的评价、产品的评分、高转化率。




4
亚马逊对的新品规则建议


关于选品,总的来说,要把握好一个原则:产品质量优,同时从三个维度进行选择:选同质化中的性价比最高,同类产品差异化,产品新奇特。


做一款产品,我们首先要了解需求,定位,受众,价格,竞争程度等,简而言之可以理解为:我为什么要做这类产品,做这类产品有没有机会,我到底能不能做等等。




5
如何寻找竞争小、潜力优的竞品


首先,明确自己想要做的大类目,第一件事就是要每天关注亚马逊的新品榜单,主要是排名10万内这个区间的排名,并且评论在10个以下,上架时间在半年以内的产品。


“厨房手套”为例



将每一个符合上架时间短,评价少,排名10万以内的产品进行查询,筛选。


按照如下表格进行收集汇总.具体其他指标可以根据自身情况进行调整。


分析竞品:将产品图片保存,通过1688搜索,查看是否有同款



分析利润空间:计算竞争对手的价格以及利润,分析如何定价能做到盈亏平衡且有竞争力


查看类目情况,分析关键词搜索数,对整个类目进行综合评估,确认是否有潜力


对于关键词的查询卖家朋友们可以利用相关插件进行查询分析




最重要的一点,对销售该产品的店铺进行分析,研究其店铺的listing, 从标题,描述,图片,价格,评论,QA等方便进行分析,评估是否有超越他们的潜力




6
产品上线初期销售技巧


制作亚马逊促销折扣和上线Deal网站,拉动销售


1.首先设置亚马逊折扣,亚马逊折扣一般不建议超过49%的折扣。


2. 上线第三方Deal折扣网站进行推广,这类网站好处在于有非常巨大的垂直流量,效果比较好的有Cashbackbase.com  Slickdeals.net, 等,可以同时上线多个网站,增加曝光。


3. 通过Splitly之类的工具跟踪关键词排名情况。从而进一步调整折扣力度或者上线的折扣网站数量。


设置亚马逊自动客服邮件,增加好评


1.首先找到一个合适的自动邮件服务商,比如AMZFinder,Feedbackfive,Feedbackexpress等,其中AMZFinder有500封免费邮件,比较适合新手尝试。




2. 其次建立邮件模板,通常来说是三封邮件,下单后一封,发货中一封,收到产品后一封。


3. 跟踪邮件效果。


4. 及时回复客户问题。遇到客户投诉或者产品相关的问题,及时进行解答能够增加好评概率,并减少差评的风险。


5. 建立差评监控系统,如发现差评及时联系买家解决问题,争取买家修改评论,亚马逊并不支持这种做法,但是目前仍然可以用类似AMZFinder这种工具解决这个问题。




7
售后营销技巧


作为卖家,除了关注销量还会关注自己的品牌价值。因为每一个新的销售都是一次新的营销机会。


1. 将你的网址添加到你的产品或者包装上,让用户发现你的网站


2. 在新产品里面增加折扣券,促进用户下一次购买


3. 在产品包装中增加服务卡,引导用户关注你的网站,facebook页面,转化用户为粉丝


4. 在独立站上给用户免费派发实用性的产品相关的电子书


5. 利用好AMZFinder自动索评,自动化邮件功能。增加留评率,提升效率。


市场无处不在,营销技巧再多,只有找到合适自己的方法才是好的。


卖家朋友们应该要根据自己的需求找到更适合自己的方法,去使用,不断的摸索尝试,才能有所突破。


该篇文章为卖家之家特约作者“吉特申诉Lucy”投稿文章,转载本文不得修改标题及原文,并保留来源以及原文链接,否则我们将保留追索权利。


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吉特申诉Lucy

资深亚马逊申诉专家。硕士毕业于UCD商学院,拥有多年欧洲学习和工作经验。海外项目经验丰富。从事亚马逊申诉多年,帮助了很多卖家朋友度过了申诉难关,挽救回了数千个店铺。为亚马逊卖家提供专业的一站式跨境申诉服务。

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