​如何用金字塔原理在亚马逊日常工作中有效沟通

一，自我介绍

大家好，我是陈锴昂，入行亚马逊2年，之前干过工厂，做过ebay，shopee，lazada等平台。个人觉得电商除了是一种分销渠道 ，也是日趋成为当代主流消费方式。值得深耕。

上一次分享麦肯锡思维方法，这次再分享一个组织思想和沟通的方法-金字塔原理。

如果说麦肯锡方法让我学会如何系统分析事物，那么金字塔原理教会我如何组织思想并顺畅的传达给周围的小伙伴。有了分析事物解决问题的方法，最重要的还是与人相处和沟通。

二，核心内容

第一，了解概念和三点注意事项；

第二，组织思想的方法 - 四个支撑论据的逻辑顺序加一个法则；

第三，如何让别人对你的观点感兴趣。- 用讲故事的方法（背景、冲突、疑问）引出观点

金字塔原理的概念

一件事情都可以归纳出一个中心论点，这个中心论点有3到7个论据展开，每一个论据都是一个独立的小论点，也可以被3到7个论据支撑，如此联系就像金字塔一样。

举个栗子，假设你是主管 ，新来的运营给你汇报工作说：“这个产品今天销量下跌了，广告点击只有一点点，曝光也很少，转化率不高，看起来很低。库存还很多。我该可以降价刷单吗？“

如果你是主管，可能听了这段汇报会一头雾水。这是因为她的思想没有经过组织。

用金字塔原理重新组织思想后，运营的汇报可能变成了这样：

我想尝试开coupon做20%折扣的促销。这个产品今天销量比上周下跌了一半，有竟对在做秒杀，大部分都降价了，导致我们的流量减少，我打算做完优惠券后，加大广告力度，增加曝光点击，看看降价后的转化率能不能拉回来。这个产品目前库存充足，可售天数60天。我们目前的review也不是很多，等稀释留评率后，再进行测评。（附上必要的数据截图或表格）

这一次你再听运营的策略，是不是就清晰了很多。只需要回复YES or No, 再补充不完善的点即可。

这有点像高中语文学的议论文的写法，从开始有一个论点，然后用分论据来论证。

不过，金字塔原理在具体应用起来，还是有很多注意事项的。

事项一 ：“结论先行” 

在我们表达观点时优先说出结论 。就像刚才举例的运营汇报工作，首要汇报的就是结论：

我想尝试开coupon做20%折扣的促销 。为什么要结论先行呢？

大脑如果提前了解了一个结论，那么它就会自动的把接下来获得的相关信息归纳到这个结论下面来寻找联系。

与之相反，如果我们在听别人介绍观点的时候不知道结论是什么，大脑就会很困惑，一直要试图弄清楚各个观点到底想讲什么问题， 这样理解起来就很费力。

就像第一次运营在反馈想法的时候，不介绍结论，直接介绍各种论据的时候，我们听起来就很费解。所以，结论先行很重要。

事项二 ：每个论点下面的论据不要超过7条

一般情况下，有4、5条论据就足够了。因为大脑没办法同时容纳7个以上短期记忆的事情，我们记不住。

比如，你要分析销量下滑的原因，首先查看了大类排名和小类排名的数值是多少， 并分析出市场和同类产品的销量情况。观察关键词排名和同行目前的价格，和一些运营操作。接着查看广告数据的曝光，点击，转化，Acos, CPC，广告关键词排名等因素对比哪个要素是下跌的最突出原因。

然后看销售报告里的总体访问量和转化分析自然单和广告单占比是否是因为自然流量下滑。最后得出结论。

现在，让你重述一遍分析过程的各项数据，还能全部记得吗？我想绝大多数人是记不住的。因为大脑没办法同时记住超过7个以上的事情。

所以任何一个论据都不要超过7条，而且超过4、5条之后，你就要把它们归类到不同的类别里面，这样才能帮助我们记忆。

比如，我们可以把刚才说到要分析的数据归类一下，就容易记忆了：先让自己知道需要分析市场情况，广告数据，销售报告综合数据。

市场情况有大/小类排名，关键词排名，竞品数据。

广告数据有曝光，点击，转化，Acos, CPC，广告关键词排名等因素 

销售报告里的总体访问量和转化

这样一重新组织，是不是就容易理解和记忆得多了。

因此，金字塔的结构实际上就是分类、关联的过程，论据不要超过7条。

事项三：每一个论点一定要言之有物，有思想

这一点很多人没有注意到，容易出问题。

比如，这个产品今天销量下跌了，广告点击只有一点点，曝光也很少，转化率不高，这样的句子都是言之无物，缺乏思想的。为什么呢？

因为我们没有办法从这几个模糊的量词里获得任何有益的信息 。一旦用这样言之无物的方式来作为一个论点的话，那说明你是没有充分思考清楚这个问题。

这就是对金字塔原理的一个整体的介绍，结论先行，每层结论下面的论据不超过7个，每一个论点都要言之有物，能够有明确的思想。

第二部分

逻辑清晰的关键

四个支撑论据的逻辑顺序加一个法则 - 时间，空间，重要性，演绎顺序 + MECE法则

除了首先要能够把结论亮出来之外，最重要的就是你分析问题要逻辑清晰。

我们想象一下，现在我们需要优化一个产品。如何解析市场情况，广告数据，销售报告

时间顺序，按照发生事情的先后进行问题的分析。比如广告数据， 我们按时间先后顺序逐个查看，第一曝光，第二点击，第三转化。

高曝光低点击 ：首图，价格，标题

高点击低转化 ：详情，review

高转化低浏览 ：增加曝光

空间顺序。所谓空间顺序也是结构顺序，比如按照地域分是北京、上海、南京，或者按照部门分，市场部、研发部、技术部，这都是按照空间来划分。

市场情况我们可以给竞争对手的销量从高到低排序， 关键词的自然排名从前往后排或小类目榜单顺序。分析对手布局的关键词和listing本身有哪些值得学习的地方。这就是按照空间或者结构顺序。

重要性的顺序。比如我们上车的时候，老弱病残孕优先落座，就是重要性顺序。可以根据客户先看到我们的要素先优化。先是曝光环节的关键词排名（文案埋词），接着是点击环节的首图，价格，标题， 最后是成交环节的副图，5点，描述，A+, QA。

时间、空间和重要性顺序，它们的逻辑顺序都是用的归纳法，即各个论据是找相似点集合到一块儿

演绎顺序。就是我们说的三大段，大前提、小前提和结论。比如，所有的人都会死，苏格拉底是人，所以结论就是苏格拉底会死。用演绎法也可以分析问题。

没有曝光就没有点击，也就没有转化 。所以在优化过程中，先查看关键词排名是否靠前，需要激活关键词，其次是首图，价格，标题是否有吸引力， 最后是详情页是否让客户有购买的欲望。

有了这四个方法，我们在思考问题，组织表达内容的时候就方便了很多。我们有一个观点想让别人理解的时候，就可以把支持这个观点的论据按照时间顺序或重要性顺序，或结构顺序分隔一下，这样别人听起来就非常轻松。

假如你还没有一个结论，但是脑子中有各种各样的想法和线索。没关系，你仍然可以用这四个方法把你头脑中各种线索之间的逻辑关系梳理一下，看它更符合哪一种方法，从而帮自己得出结论。

既可以用自上而下的形式，先有上层的结论，再梳理下层的论据，也可以用自下而上的形式，先把下层各种想法汇总，再总结出上层结论。

贯彻MECE 法则

关于组织思想，最后还要提醒一点，不论按照哪个结构顺序找出来的论据，都有个极高的要求，看这条论据是否符合 MECE 法则。

MECE 法则是说每一个论点下面支撑的论据都应当是彼此相互独立，但又完全穷尽。也就是说你的论据不遗漏才能不误事，不重叠才能不做无用功，这样你的论证才是清晰有道理的。

举个例子，比如你要论证的一个观点是自然订单减少导致转化率下降。你用重要性顺序的方法给了三个论据。

后台销售报告订单减少，访问量持平。

广告报告的广告转化率没有下降

这两点可能是按照重要性来进行排列的。可是，用 MECE 法则检查它就不符合。为什么呢？首先，它不是互不重叠的，后台销售报告订单是和广告订单有重叠的，

其次，这两点没有对比上周同天以及其他历史数据为参照物。而这些可能都是评价自然订单减少导致转化率下降重要因素。所以，这就是属于不符合 MECE 法则的分析。

因此，我们组织思想的时候一方面要按照这四个分析套路，时间、空间、重要性和演绎顺序进行分析，另一方面还要用 MECE 法则检查一下是否相互独立，又完全穷尽了。这样才是组织思想的方法。

第三部分

如何让别人对你的观点感兴趣。- 用讲故事的方法（背景、冲突、疑问）引出观点

我们想要影响别人，首先得要让别人对我们提出的话题感兴趣。如果你跟领导说，今天我们聊聊给我加工资的话题吧。可是领导立刻说，我还有个会，回聊啊。哈哈，如果领导根本不想听你这个话题，那你分析得再多也没有用。怎么样才能让领导对你提出的议题感兴趣呢？ 

这个套路叫做 SCQ 法，设置背景 Situation 、冲突 Complication 和疑问 Question。

先来介绍一下 SCQ 都是什么意思？

S：Situation 是背景

大家都共同认可的背景信息，好像我们给小孩子讲过故事的话就会知道，世界上最好的故事就是孩子们已经听过的故事。

先引出一个大家都没有异议的观点，让大家认可后，就比较容易引出我们接下来的观点。让观点引出的过程波澜起伏才精彩。这个波澜起伏来自哪呢？

C：冲突

一个戏曲好不好看，关键在于它有没有设置激烈的冲突。我们这里说的冲突不是说是不好的事情，吵架。它是说我们需要设计，在读者已知的背景信息基础上，如何告诉读者，在这种背景下，可能会产生什么问题，进而让读者对这个问题产生兴趣。

比如，如果你想让领导愿意听你加工资的论述，那你就要设置一个冲突，让他产生疑问。

Q：这个时候他自然感兴趣听下去，这个过程就是 SCQ 背景、冲突、疑问分析法。

我们就以想让领导加工资这个话题为例做个演示 。让领导加工资可能是非常艰难的一件事情。

第一步，设置背景S：领导，最近公司的出勤率明显下降，员工的效率也在降低。我们需要想办法提振大家的工作士气。那领导一听，真的是这样，你就建立了第一次认可。

接下来，设置冲突 C：不过，用什么样的方法来激励员工其实是一个很重要的议题。用对了方法，就能花小钱起到大作用。你看这个时候就设置了一个冲突。

最后，引出疑问 Q ：那对我们而言，就要找出究竟是什么原因导致现在大家工作效率不高呢？找准了这个答案，我们就能有的放矢的解决问题。

到这儿， 你的故事就铺垫的差不多了，可以引出金字塔原理分析出来的结论了。

我们经过广泛的研究和分析，发现在各种因素当中，现在最缺的是涨工资。你要按照前面我们分析的顺序来把这件事情的论据清晰的展示出来， 我们这里解决的是，怎么样让一个老板最不想听的涨工资的这个议题用SCQ的方法都可以让他很耐心的听你讲下去。

三，文章总结

第一，了解概念和三点注意事项

第二，组织思想，让逻辑清晰的关键是四个支撑论据的逻辑顺序加一个法则 - 时间，空间，重要性，演绎顺序 + MECE法则

最后，如何让别人对你的观点感兴趣。- 用讲故事的方法（背景、冲突、疑问）引出观点