卷首语：
2021年，是个不容易的年份。跨境电商有着太多的改变，卖家们有着各自的酸甜苦辣咸。面对行业众多的不确定性，2022年卖家们如何找到一条通往财富新大陆的新航道？
「卖家之家」今年将大量拜访卖家朋友，推出《卖家故事》系列报道，分享众多卖家的思考和行动，共同寻找行业的确定性。2022年，让我们一起虎虎生威！
出品：卖家之家
作者：Olivia
编辑：Wum
未来，跨境电商行业的竞争格局，不止有卖家与卖家间的比较，还有贸易型制造业与卖家间的博弈。
近年来，越来越多的传统制造型工厂，纷纷选择从代工厂、供货商的原有角色中跳脱出来，“翻身把歌唱”自己当起了卖家。
传言“天时地利人和”，传统外贸工厂转型乃是大势所趋，不少人深以为然。但转型真的有这么容易吗？
风口到来，转型势在必行？
当传统的贸易链条得以缩短，资金的周转效率得以提高，工厂的利润空间得以释放，在国际市场需求的拉动下，跨境电商自然而然地成为了传统外贸转型的下一个风口。
瑞昌工艺品有限公司（以下简称瑞昌），发家于福建省南平市政和县，在当地设有多家工厂，做的是竹制品生意。
2016年瑞昌正式入驻亚马逊，所售商品包括厨房、浴室用品以及一些生活小家具，如今已是亚马逊平台上的一位亿级大卖。
在此之前，公司做过加工厂，后转以传统外贸模式营生，当被问及是何契机让公司决定转变战略，“投奔”亚马逊时，瑞昌董事长范榜瑞先生长叹了一口气。
据范董事长向【卖家之家】透露，由于公司转型进入外贸行业的时间比较晚，彼时的传统外贸行业早已是僧多粥少了。
图左为瑞昌董事长范榜瑞
“原来没觉得有什么，久而久之我们就发现获客资源实在是太少了。那个时候，80%的资源已经集中在了20%的人手里。但是这一行，没有渠道又根本做不起来。”
虽然直到现在，还仍有不少外贸企业在怀念过去那个“开个工厂，招几个业务员，做点投资，就能把企业做起来”的美好时光。但事实上，传统外贸业下行早在2014年就已初露端倪。
2014年，受到国际市场需求不振、国内经济下行压力较大，以及石油等大宗商品价格暴跌等因素影响，我国传统外贸企业普遍出现成本上升、订单减少、行业竞争大、自身局限性多等问题，整个传统外贸行业处于严冬。
另一方面，“互联网+外贸”催生的跨境电子商务蓬勃兴起，凭借其面向全球、流通迅速、成本低廉等诸多优势成为了传统外贸行业突破瓶颈期的另外一条出路。
相比于一些犹豫不决、仍在观望的传统外贸企业，瑞昌迈向跨境领域的脚步是果断的。
在经历了一番利弊权衡，对公司上下进行综合评估后，2016年瑞昌正式投入跨境电商行业的大蓝海，开启了自己的大卖养成之路。
漫漫转型路该当如何走？
从传统外贸到跨境电商，转型是一个不断探索的过程，瑞昌的大卖之路也并非是一帆风顺的。
“当时想的实在有点太美好了”，想起公司转型亚马逊之初，范总一边笑着一边摇头。
“仗着”有多年的传统外贸经验作为基础，外加企业规模性的产业链作为背书，瑞昌信心满满，一次性布下德、美、日三个站点，准备在亚马逊平台上大展拳脚。但是做跨境电商哪有想象中的那么简单？
很快，瑞昌德国站就因为受到税款等一系列问题的影响，导致店铺运转不畅，最后只好宣布关停。这也刚好给瑞昌提了个醒。于是，关闭了德国站，瑞昌下定决心沉淀下来，专心做好美国站和日本站。
为了保持稳定供货，瑞昌在美国建立了自己的海外仓，并专门聘请华人进行管理，与此同时，还分别在美中、美东、美西三个区域，联系了当地的仓库进行合作，来配合货品的调度。
而也正是因为这样未雨绸缪的规划，2020年亚马逊库容骤降，当大部分卖家都处于惊慌失措的时候，瑞昌从中显得格外从容不迫，甚至还在疫情期间迎来了销售的小高潮。
有道是“世上本没有路，走的人多了，也便成了路”。然而，从无到有，从零变一，不是仅凭一朝一夕就能够做到的。而瑞昌之所以能够走到今天，同样少不了一步一个泥坑的破爬滚打。
“要说踩坑，这坑啊我们可是没少踩！”范总告诉我们，自己印象最深刻的是有一次，运营人员在后台监测数据时发现了爆款，一下子公司上下兴奋不已，马上决定开始大量进行生产和备货。
但是，备货需要周期，加上当时还碰到了海运延迟，等货品漂洋过海终于进了仓库，爆款的风潮已经过去了，最后产品滞销，只能花力气找人帮忙分销。“这样那样的事情实在是太多了！”范总感叹道。
外界总是在强调供应链的重要性。
确实，相比于普通卖家，工贸一体型卖家在供应链上的优势可谓是得天独厚，但事实证明，这样的优势也并不是绝对的。
工贸一体的“工”注定了卖家要与高投入、高体量、高风险的“三高”画上等号，如此一来，产品生产的战略性就会显得尤为重要。
为此，范总曾多次出国实地考察，寻求解决办法。到后来，除了聘用国内的团队，瑞昌还联系了美国本土的设计师团队进行合作。
一方面瑞昌会在平台上对一些热销产品进行抓取，而后由美国的设计师团队根据本地人的特点和使用习惯对此产品进行设计和改良，最后发回国内大批量生产和备货，从而产生良性的循环和正向的反馈。
不敢松懈，今年形势仍然严峻
2021，平台封号、运价狂飙、工厂限电，一夜之间，多少人的暴富梦想“破碎太平洋”，一个“难”字成为了无数跨境电商人的年度关键词。
2021特别难，对此瑞昌深有同感。
“去年光是海运就几乎占去了货值的一半，再加上关税，利润被压缩得特别薄。”
图为瑞昌董事长范榜瑞
为了理解起来更加直观，范总拿了数字来向我们举例：假设货值在3万，海运加上关税的费用按2万来算，那么货品至少要卖到9万甚至是10万才能产生利润。
由于2020年经历了一波小高潮，瑞昌去年的备货量至少是往年额两倍以上，外加疫情的影响，备货容量也从疫情前的两个到两个半月，延长到了现在的五个月，无形之中资金链也增加了2-3倍。再加上海运和关税的费用，2021年瑞昌投入的资金基本上达到了以往的3倍。
“跟2020年相比，2021年的反差确实很大，我们的压力也特别大。”
大批新卖家横冲直撞地入场，内卷现象充斥着整个跨境电商行业，同行间竞争压力更是与日俱增，在范总看来，今年的形势仍然不容乐观。
“我们现在感觉，其实做我们这种传统产业的线上销售，难点还是非常多的，利润点也不是外界所想的那么高。”
范总表示，瑞昌生产的竹制品大多属于日用家居，做的是长性的品牌，这意味着公司在运营的策略中“不能快进快出，不能乱做，要保持合规经营”，否则得不偿失。
另一方面，除了亚马逊这个主要平台，瑞昌也同时运营着一些小型的批发平台，拓展产品的销售渠道。与此同时，公司战略的下一步，范总表示，瑞昌正在着手建立自己的独立站，“初期结合传统外贸模式先做To B，等到平台稳定过后再来考虑To C”，而传统外贸向跨境电商转型的探索永无止境，瑞昌也将继续“在路上”。
无论如何，对于绝大多数刚刚拥有“跨境梦”的卖家们而言，亚马逊不论是在用户的体量亦或是辐射范围上，都具有绝对的优势，是卖家们进入跨境领域过程中一块很好的敲门砖。
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