做外贸快两个月,没有单怎么办?

好学的Jack · 1月前

作者: 好学的Jack

摘要:做两个月外贸还没出单,应该指的是B2B外贸了。


今天给大家更新一篇在知乎看到的外贸问题:做外贸快两个月,没有单怎么办?


外贸这个话题在知乎算是小众话题了,相比较于职场,英语学习,国际政治,IT等,这些话题动不动就十几万,几十万的赞。


外贸的我看了下有几千赞都算是很多很多了,话题浏览量很少超过百万,因为全国做外贸的人也就3-5百万吧。


外贸大的分类可以分为两种,B2B和B2C,B2B(business to business)企业对企业,也是我们说的传统批发业务,类似国内的1688。


如果你是做淘宝店的,你是卖手机壳的,你的店铺需要上架很多手机壳,这个时候就需要去1688找供应商了。


B2C就是(business to customer)企业对个人,也就是我们说的零售业务,国内通常把B2C叫做跨境电商,类似国内的天猫。


我们平时去天猫旗舰店买手机壳,一般都是买1-2个的,因为我们属于个人用户。


以上就是外贸B2B和B2C的区别,他们两个是可以相互转化的。


比如说你是开手机壳工厂的,你可以每次几百上千个手机壳批发卖给淘宝店铺,这个时候你做的就是B2B业务。


你的客户是几十个,或者上百个小批发商,这些批发商可能是开淘宝店的,也可能是做跨境电商的。


比如说去亚马逊上面卖手机壳,去速卖通上面卖手机壳。有的甚至自己开个独立站店铺,自己在shopify搭建的网站上卖手机壳。


但是你也可以自己开个淘宝店的,这样子就没有中间商挣差价,你自己是工厂可以直接面对终端消费者,这样子利润更高。


当然呢,你也可以自己开个亚马逊店铺,把手机壳卖给全球各地的用户,这样子你赚的钱更多,毕竟人民币和美金的汇率是1:7。


如果你是开手机壳工厂的,看到很多客户都去亚马逊卖你的手机壳,价格比你卖的贵了好几倍,你想自己开个亚马逊店铺,这个时候你就从B2B转向B2C了,这个就是B2B向B2C的转化。


那么什么是B2C转向B2B呢,把这两个顺序搞反下就可以了。



做两个月外贸还没出单,应该指的是B2B外贸了。B2B的订单货值大,周期比较长,这个周期长指的有以下几个方面:



一、产品生产周期长


比如说机械重工产品,从开模到打样就要1-2个月了,有的私模定制产品打样时间会更长。


二、商务谈判周期长


要和客户反复确认客户的需求,视频会议,面对面谈判,展会现场谈判,甚至客户来工厂验厂,公司拜访等等。


三、运输时间长


走海运要1-2个月才能到目的港,到了目的港还要转运才能到目的地,今年因为疫情导致港口爆仓,海运运输时间进一步增加。


四、最后的最后就是开发客户周期长


因为订单金额大,客户必须货比三家才能找到最合适的供应商,实际上客户会联系远远不止三家供应商的。


换做我们自己是采购,我们也会货比三家的,综合比较供应商各方面资质,诚信记录,质量品质,交期,账期等。


接下来我们分别讲下怎么优化这四个周期长的问题,缩短周期加快订单成交时间,缩短产品生产周期,缩短商务谈判周期,缩短运输周期,缩短开发客户周期。


缩短产品生产周期


一、管理优化供应链,提高生产效率,加快生产周期。


比如说之前生产一个模具要3个星期,现在只要2个星期,那么我们就节约了1个星期的时间,这节约出来的一个星期可以让我们做很多事情。


优化和管理供应链是个很庞大的工程,如果你的公司是工贸一体的,自己有工厂,这样子相对好管理一些。


二、提前备货,就是准备库存,生产部门根据客户大客户经常下订单的型号,提前备好产品。


这样子客户下单的时候,我们只需要发货就可以了。如果有海外仓或者海外分公司,先把机器和产品发到海外仓,客户下单直接从对应的全球海外仓发货,这样子有可以节约很长时间了。


比如说刚刚说到的模具问题,因为很多产品是公模的,我们完全可以提前备货来缩短生产周期。或者根据过去三个月出货数据,结合往年的出货数据,预估接下来三个月的出货数量。


三、准备海外仓和海外分公司,提前把产品运输到海外仓。


当客户下单的时候,我们可以提供door to door门对门服务,可以打败很多国内同行以及部分国外同行。


目前国内做外贸的公司都在谈出海,但是真正落实行动的比例其实并不多,特别是内陆的做传统外贸的公司。


所以这个时候,如果你们公司有海外仓,或者海外分公司,甚至海外售后工程师和热线电话,那么你们已经打败了90%以上的外贸公司。


四、自己选择周期短的产品和行业。


当以上客观条件都不具备的时候,比如说你们公司是个小公司,还是贸易公司。


这个时候,你就是主动的,你完全可以发挥自己的主管能动性,选择一个发展趋势迅猛的,生产周期不那么长的行内。


比如说3D打印(3D Printer)这个行业,你可以用谷歌趋势看看这个词的发展趋势,很迅猛,14年到现在。


缩短商务谈判周期


一、提高自己的产品知识


毕竟只有自己专业起来,才能有信心有勇气面对专业的客户。如果你对自己产品和行业上下游都不清楚,试问,你怎么和客户建立联系呢?


Jack推荐这么几个熟悉产品知识的办法:


1. 没事都去工厂生产线看看,看看产品怎么生产出来的,生产过程中会有什么问题。


多和车间工人和生产组长沟通,车间和产线的同事很好沟通的,带上笔记本,做好笔记。


了解产品的SOP(standard operating procedure)标准操作流程,用笔记本记录下来,因为你能思考到的问题,将来都会用的上的。


我们考虑的问题点,你的客户都会考虑到的,因为商人是逐利的,只有把控好风险才能更好地逐利。


我们站在客户的角度替客户考虑的问题越全面,我们打败同行的概率就更高,这样子就能很好地维护这个订单。


客户第一次下单后,如果我们维护地好,客户基本上就会稳定下单了。


2. 多浏览自己的行业论坛


每天抽出一些时间去自己的行业论坛多逛逛,了解目前你所从事行业的发展趋势,有哪些新的产品和技术,这些客户都会感兴趣的。


我们可以先搜集一下这些资料,然后整理一篇6-800字的行业资讯,作为邮件开发信的模板,发给客户,这样子会提高我们在客户眼里的专业度。


那么如何搜索到自己行业论坛呢,用这个谷歌搜索指令就可以了,在谷歌浏览器输入以下指令:keywords+forum 你的行业关键词+论坛,就可以找到对应的论坛。


比如说你是做LED显示屏的,你想做LED显示屏的行业论坛,你输入: led display + forum就可以找到对应的LED显示屏的行业论坛。


如何一劳永逸的记住这个论坛网址呢?如果你用的是谷歌Chrome浏览器,按住Ctrl+D这个快捷键,将这个论坛网址保存到你的浏览器书签,这样子下次就不用担心忘记这个论坛网址了。


可以一次性多找几个专业的,把这些论坛网址放到谷歌浏览器收藏夹,每天上班多去看看。


这样子你会对你所从事的行业有更深刻的认识,再和客户接触的过程中可以聊更深入的话题。


3. 多浏览同行的网站


三人行必有我师,同行是最好的老师,与其闭门造车,不如去站在同行的肩上,多学习借鉴同行的网站。


我一般会关注10个左右的同行网站,看下他们最新产品,特别是产品描述那块,以及新闻博客那里,看下同行有哪些新的动作,方便我们了解最新的市场动态。


同行网站也是会收藏到浏览器书签,这样子不会忘记,毕竟大脑记不住那些不重要的信息。


如何利用好浏览器书签,提高我们的办公效率,下次Jack有空,会更新一篇几千字的文章,详细地介绍一些工具。


4. 关注客户和同行的社媒


比如说Facebook,LinkedIn这些,看下他们的动态,知道他们的所想所做,我们和客户去沟通交流的时候,打开话匣子的机会就会更多。


每天花半个多小时到一个小时,去浏览客户和同行的社媒,可以很好地培养自己对市场的敏感度和嗅觉。


看到一些比较好的策划ideal,可以用笔记在笔记本上,然后和团队成员去讨论下自己公司怎么落地实操。


5. 浏览行业杂志


多浏览自己行业专业杂志,这个杂志有在线的电子档的也有纸质版的,看你们公司的预算了。大部分好的行业杂志都是需要付费的,还是美金,毕竟这些杂志都是英文的,在国外发行的。


很多大佬喜欢看行业杂志,培养自己的市场敏感度,从而利用信息差,挣第一桶金。


比如说李嘉诚就很喜欢看行业杂志,几十年前他还是小李的时候。那时候他就是买了塑料花的行业杂志,从美国快递过来的,从而把握最新商机,挣了第一桶金,让他从行业中脱颖而出的。


Jack很敬重的京瓷的稻盛和夫先生,也是经常看陶瓷行业杂志。他在《干法》中提到,他刚毕业那会,研究陶瓷也是没有方向,就买了行业英文杂志。


整天住在实验室做实验,看行业杂志,把握最新陶瓷行业动态,最终研究了新型的陶瓷原料,成功打进了松下电器的供应链,最后横扫欧美的陶瓷市场。


最终京瓷成为了陶瓷老大,也成为了世界五百强。


二,提高自己的谈判能力


毕竟谈判也是门技术活,不能客户说什么,我们就答应什么。被客户牵着鼻子走,只会客户很高兴,老板很不高兴,因为钱都被客户挣走了。


其实这个时候,你心里也不舒服,毕竟总是被动接受一些事情这种感觉很不好受。


But who cares? 但是又有谁在乎你此时内心的想法呢?Nobody cares nobody,没人会在意无名小卒的内心想法。


说下提高谈判能力的具体方法:


1. 提高自己的英语口语能力


包括口语流利,不能说话结结巴巴的,这样子你自己也没信心和客户谈判,是吧。也要提高自己的听力和专业词汇,这样子客户说什么我们就知道了。


那么怎么提高自己的英语口语能力呢?日常多听,多模拟跟读练习,慢慢培养出语感,你可以感触到那个feel,很微妙的。


语感这个东西,是真的存在的,不是故弄玄虚。这个只能意会,不能言传!


2. 熟悉基础的外贸术语


比如说FOB报价,CIF报价,MOQ,Sample Test这些,这样子和客户可以由浅入深的沟通。


其实这些都是很基础的知识了,大学课本都有讲过。


但是大学很多老师都是没外贸经验的学院派老师,他们讲授的知识很多都是过时的,没有与时俱进,自然也不是实操经验,所以很多人大学学的知识很快就会忘记,Jack也不例外。


但是既然来到了真实社会,就要学会真实社会的生存规则,优胜劣汰。如果你不想上进,自然有人替你上进。


3. 学习一些谈判和心理学知识


知道怎么样的谈判开场白怎么回答,算是见招拆招吧。


比如说客户说你们价格高了,你要马上想到,我可以给你低一点的价格,但是你必须要增加订单数量啊。


或者改变付款条件,本来是付款30%的预付款,现在要增加到50%预付款,等等。不然公司就赚的少了,老板就不高兴了,你的提成自然就少了。


一个变量发生了改变,其他的变量必须跟着变化,不然就会打破之前达成的谈判。经验不丰富的小白,在这种改变中经常回吃亏,当然了也在不断学习成长。


在和客户,老板的三国杀中,你会不断学习和经历之前很多没有经历的谈判知识,这个对于你后期的成长是大有裨益的。


这里推荐两本书,一本尼尔雷克汉姆的《销售巨人》英文叫Spin Selling, 蛮适合大客户销售的,看完之后你会发现市面上很多外贸培训课程都有这本书的影子,毕竟经典的书籍总是恒久远。


一本是世界著名谈判专家盖温.肯尼迪的《谈判》,《谈判》我看了不下十遍,里面很多案例,可以让你活学学用。


这本书里面强调了很多心理学知识,通过讲谈判的“术”,让你不知不觉中培养更谈判的“道”。


《谈判》这本书比较通俗易懂,还有一些试题给你自己做,每个章节也不长,挺适合晚上睡前看一两章,看累了就可以自然入睡。


《销售巨人》这本书块头比较大,像砖头一样,我也就看了五六遍,后面偶尔会看下。


这本书给我最大的启发就是以客户为中心,给客户提供最大价值,最终引导客户需求,让客户下单。


而不是Push,逼迫客户下单,有些小单成交了并不是你的销售技巧厉害,而是客户不在乎那点风险。


比如说你去逛商城有商家打折促销,现在衬衫100块钱买3件,你想了想100块钱也不多,买3件衣服挺便宜的,那就买了呗。


这个时候其实是你的预估风险很低,加上有需求,所以业务向你推销,你会毫不犹豫地买了。毕竟100块钱,也就三杯星巴克的钱,省一省就出来了。


假如说你去买台车,业务说买台车送一辆山地自行车,你会考虑很久的。你不会当场就拍板下单购买的,因为你要考虑买了这台车,后面几个月的生活该怎么继续下去。


比如说每个月车贷要还多少,日常开销要多少,信用卡还多少,最后剩多少,等等,这个时候你买车考虑最大的因素是风险,而不是价格。


以上这些就是Jack看《销售巨人》和《谈判》的一些读后感,后期有时间可以考虑写这两本书的读后感文章,会结合一些案例。


这两本书确实蛮不错的,大家有需要的可以考虑下,反正也不贵,买了不会影响接下来几个月的正常生活,是吧。


缩短运输周期


一、找个靠谱的货代,这个很重要,有的时候,紧急货物要赶时间,靠谱的货代就能搞定,这个需要多去对比。


这里Jack说下自己之前找货代的一些思路,之前Jack刚来深圳做业务的时候,公司规模不是很大,基本上什么都是自己做。


比如说自己跟单,打包发货,做出口退税申报等,当然了也包括自己去找货代。因为每个人联系的货代发货速度,价格,服务都是不一样的,这个时候找一个好的货代重要性就凸显出来了。


我当时有一个备用QQ,上面有几十个货代公司的QQ,最开始就是有发货需求就去上面咨询一些货代,慢慢咨询个3-5次,比较靠谱的货代也就筛选出来了。

后期发货次数增加,有些货代的价格差距也出来了,这个时候可以认识一些更靠谱的货代,毕竟发货时间你这边可以确定下来。


二、公司准备海外仓


有了海外仓,运输时间大大减少,这次疫情,很多公司有海外仓的都过得还比较滋润。


因为库存就是资产啊,Jack的老东家公司就在美国,迪拜,荷兰,这几个地方准备了海外仓和分公司,就是为了缩短运输周期,方便业务出单。


你们公司有了海外仓就可以和国外的本土公司进行直面竞争了,这样子可以大大增加利润和品牌知名度,也方便线下客户直接来公司验货。


缩短开发新客户周期


坦白讲开发客户真的是个技术活,费时间,费精力,不过要是做好了,对你的综合能力有很大的提升。说下开发客户的一些方法:


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一、谷歌上找客户


我一般用两个关键词+一个国家的方式开发,这样子找出来的精准很多。


比如说 "led display" "led screen" "usa",这样子就把美国做LED显示屏的公司找出来了,这个方法屡试不爽,大家可以试试。


或者说关键词+批发商/经销商等,比如说 "led display" "wholesaler usa",这样子就把美国做LED显示屏的批发商给找出来了。


当然了你把产品关键词换成CNC Machine,找出来的就是做CNC机器的批发商了,这里就不一一列举了。


二、社交媒体上开发


比如说linekedin, facebook这上面,也是需要用到关键词的,我说个我用的比较多的方法。


Jack这里直接推荐站外搜索方法,只需要用到一个基本的谷歌搜索指令就可以了。比如说led display:site:linkedin.com, 这个可以找出领英上面所有和LED 显示屏相关的内容。


因为领英目前免费用户每个月搜索次数是有限制的,会员是没有搜索限制的,会员用户还可以直接给客户发站内私信。


但是会员也很贵,一个月299美金,2000多块钱了,99%的公司都没有开通领英会员账号。


如果你的linkedin免费搜索次数用完了,你用led display:site:linkedin.com这个搜,是没问题的,这个是站外搜,因为领英的很多内容被谷歌收录了,而谷歌是没有搜索次数限制的。


同理led display:site:facebook.com,就是你在Facebook上面搜和LED显示屏相关的资料了。


找到了客户资料,加他们就好了。


三、用海关数据找客户


一般在海关数据输入关键词,海关编码,或者同行的名字,或者国外客户的名字,你都可以找到潜在的客户。


海关数据一般分两种,出口海关数据和进口海关数据。


出口海关数据是指中国供应商出口到国外的数据,可以查国内供应商(同行)的信息,一般是买一个编码的,比如85285910这个编码就是LED Display的数据。


这个数据一般是一年的,一年差不多1万块钱,海关数据分析公司可以帮你每个月做一次Excel表格透视,这个透析表是非常非常详细的。


你根据这个查看行业公司出口情况,一般是行业前50的公司会买这这种类型的数据,可以查看同行去年出口了多少金额,哪款产品出口金额最多,可以在每个月的月度总结会议上分享。


这个数据对于上市公司,特别是做B2B走海运的上市公司帮助很大,因为走空运和快递的是看不到海关数据的,还有一些小公司没有出口权,也是查不到海关数据的。


公司的营销部门可以针对数据给来年做参考,研发部门可以针对同行新产品变化,考虑开模研发新产品等等。


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另外一种就是进口海关数据了,国外公司从中国或者台湾进口的数据,市面上有很多免费海关数据,但是并不齐全,查到的资料很有限,帮助不是很大。


所以还是很多人想买付费海关数据,毕竟付费的资料更齐全,时间更新更及时。


进口海关数据可以查客户,就是客户从哪里进口,从哪个供应商,哪个港口进口,进口频率都可以查,可以用来开发客户,评估客户等级,做背景调查等。


四、通过similarweb找客户


比如说你找到了肯德基,那么similarweb会给你推荐麦当劳,汉堡王,赛百味这些同样的快餐公司,他们和肯德基性质差不多,如果你想做肯德基,做不下来,你可以做肯德基的同行客户。


顺藤摸瓜,通过一个网站找到8个类似网站(要么是竞争对手网站要么是竞争对手客户网站)通过Ahrefs工具分析对方的外链,找到对方的客户网址进行分析,进一步挖掘更多的信息。


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竞争对手和相似网站是similarweb的公司similarsites的一个功能,这两个网站都可以安装谷歌和火狐浏览器的插件,方便我们分析网站流量和客户的相似网站,方便我们找客户。


五,用ahrefs找客户的客户


ahrefs是个外链工具,他可以找出客户的客户,比如说你想做肯德基,但是做不下来,你发现ABC是肯德基的客户,这样子你可以去做ABC,你把ABC做下来了,也是值得的。


ahrefs还可以挖掘很多关键词,这些关键词可以整理成关键词表格,更全面地帮助你去开发客户。


当然ahrefs可不只是开发这么一点点功能了,他还可以调查客户背景,挖掘客户的整体营销思路等,一个专业的数字营销者每天在ahrefs上面基本要花费一个小时以上。


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该篇文章为卖家之家特约作者“ 好学的Jack”投稿文章,转载本文不得修改标题及原文,并保留来源以及原文链接,否则我们将保留追索权利。


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