吸引960万新买家，Etsy2020年Q3财报有哪些看点？

近日，美国在线销售手工工艺品的电子商务平台Etsy公布了截止2020年9月30日的第三季度财报。

Etsy首席执行官Josh Silverman表示：“我们在第三季度取得了非常出色的业绩，GMS和收入分别增长了119%和128%。2020年极大地影响了消费者的购物习惯，Etsy通过提高现有买家的保留率和购买频率来维持增长，也成为新买家的重要购物平台。在早期，我们在产品和市场营销方面增加的投资，改善了客户体验。”

Etsy首席执行官Rachel Glaser表示：“2020年证明了我们市场业务模式的可扩展性和价值。我们的投资方式非常严谨，目标是实现可盈利的长期增长。我们在市场营销方面的投资为留住买家和增加购买频率做出了贡献。”

在Etsy市场上的1.38亿买家中，约50%的人去年至少购买过一次商品，第三季度约有6900万活跃买家。此外，Etsy市场在第三季度吸引了1480万新买家和重新激活的买家，后者是那些一年或更长时间没有购买过商品的买家。Etsy实施了各种策略来吸引和定位线上和线下的新客户和现有客户，并通过许多渠道提供个性化和一致的信息，提高了回访率。

Etsy的GMS大部分是由现有的买家推动的，买家群体的购物频率和他们在Etsy上的消费金额发生了显著变化。就2020年第三季度每位买家的GMS而言，当使用2018年的买家群体作为基准时，在2020年第三季度每位买家的GMS增长了50％以上，即使不包括购买口罩的情况也是如此。

以每位买家的GMS衡量，Etsy最近的新买家群体的消费金额也在增加。例如，2020年第二季度的一名买家第一次购买的不是口罩，他在Etsy上随后90天的消费比2019年第二季度的新买家高出50%。2020年第二季度，那些在Etsy上首次购买的产品是口罩的新买家，就随后90天的购买量而言，其人均GMS价值同样很高，尽管他们回到Etsy主要是为了购买更多口罩。

Etsy在搜索和发现方面取得了额外的进展，减少了搜索过程中的问题，使网站更易于浏览，提高了网站性能，并提高了推荐的相关性和参与度。Etsy删除了引导式搜索图标，对自然搜索做了改进。Etsy推出了单页应用程序分页（ launched Single Page App pagination ），以创建更快、响应更快的搜索页面。此外，Etsy开始在购物车推荐的排名算法中加入买家特征，从而在第三季度推动了GMS的增长。

Etsy利用评论来帮助买家对他们正在搜索的物品做出更明智的购买决定。通过整合机器学习，Etsy现在能够对最有帮助的评论进行优先排序，这些评论是那些有实质性的文字、图片，holiday onsite并且类似于目标listing。

通过发布销售视频，Etsy加深了市场中的人际关系，帮助卖家以一种他们以前无法用照片展示的方式向买家展示他们的产品，展示他们在制作和赋予产品生命方面的专业技能。截至2020年9月30日，大约有150万卖家的上传了产品视频。

通过产品开发工作，Etsy专注于核心购买体验、提高运输透明度和购买后体验，在市场上建立了信任。Etsy正在通过扩大预期交货日期的listing覆盖范围，帮助买家更好地了解他们的物品何时到达。Etsy推出了一个工具，可帮助卖家根据其过往出货时间的历史表现来调整他们的处理时间，这是预期交货日期的关键输入。

Etsy对Etsy Ads服务进行了改进，提高了广告在搜索中的相关性，并提高了将更改纳入卖方预算的速度。Etsy还使Etsy Ads基础架构更高效，提供更好的搜索结果，同时使用更少的云资源。为了增加卖家的体验，Etsy在Ads仪表板上启动了效果图，帮助卖家尽可能简单地在Etsy上发布广告。这些努力推动了第三季度现场广告收入同比增长91.4％。

Etsy大幅增加了在营销方面的投资，并优化了营销渠道的支出，尤其注重提高中上渠道的支出比例。在第三季度，包括电视和数字视频在内的营销支出占Etsy总营销支出的18.1%，约2,300万美元。在这个季度，Etsy团队还确定了假期计划，其中包括一个sales hub、earlier visibility of holiday onsite以及gift guides。

Etsy还投资于提高购买频率和客户参与度。在这个季度，Etsy推出了新的买家报价，以在首次购买后通过一系列电子邮件来定位目标买家。Etsy利用其CRM功能和机器学习来激励买家进行后续购买。

Etsy团队在远程工作的同时仍然保持着很高的效率。在这段时间里，Etsy将资源分配到关键的基础设施改进上，以更准确地分类库存，并投资于长期计划，并从Etsy最近的产品发布中看到了令人满意的数据。

Reverb推出了一项新功能，使卖家能够向购买多件合格商品的买家提供更有竞争力的运费。Reverb还在客户支持方面进行了投资，缩短了买家和卖家的响应时间。

Etsy市场的GMS（不包括口罩销售额）为22亿美元，同比增长93％，口罩销售额占Etsy市场总GMS的11%。

Etsy市场每个活跃买家的GMS在过去12个月同比增长8%，不包括口罩，同比增长4%。

在第三季度，Etsy市场吸引了960万新买家和520万一年或更长时间没有购买商品的重新激活买家。在过去的12个月里，购买天数在6天或以上并且支出超过200美元的习惯性买家增长了104%，超过了总体活跃买家的增长速度。在过去12个月里购买天数在2天或以上的回头客在第三季度增长了70%。

2020年第三季度，付费渠道的GMS占整体GMS的19%，比2019年第三季度相比增长了500个基点。

第三季度，活跃买家同比增长55.4%，活跃卖家同比增长42.0%。

2020年第三季度的总收入为4.515亿美元，同比增长128.1％，这得益于市场和服务收入的强劲增长。

在Etsy Ads，场外广告以及Etsy Payments平台的推动下，2020年第三季度的综合采用率为17.1％，同比增长60个基点。

2020年第三季度毛利润为3.313亿美元，同比增长156.8%，毛利率为73.4%，较2019年第三季度的65.2%增长820个基点。毛利率的增长主要是由于Etsy转向了非网站广告，这在不抵消收入成本的情况下推动了收入的增长，而Etsy广告的收入增长在较小程度上也起到了推动作用。

2020年第三季度运营收入为1.182亿美元，同比增长730%，而2019年第三季度则下降24%。运营收入的增长是由毛利润的增长和运营费用的杠杆作用推动的。运营费用同比增长85.7%，这主要是由于Etsy 在营销举措上的投资，包括转向非网站广告，Etsy利用其专业技能和营销预算来推动卖家的增长。

2020年第三季度净利润为9180万美元，摊薄后每股收益为0.70美元。

2020年第三季度，经非美国公认会计准则调整的EBITDA为1.514亿美元，同比增长259.9%。2020年第三季度，经非美国公认会计准则调整的EBITDA利润率为33.5%，同比增长1220个基点。调整后的EBITDA业绩主要受到年度收入增长的推动。

截至2020年9月30日，现金、现金等价物、短期和长期投资共计16亿美元，另外还有目前尚未提取的2亿美元循环信贷。本季度，Etsy发行了6.5亿美元的7年期可转换优先债券。其中一部分收益用于回购3.011亿美元的2023年到期的0%可转换优先票据(“2018年票据”)，以及用于购买上限为7470万美元的票据。

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（卖家之家/编译：yola）
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