深度揭秘亚马逊创业选品的那些底层逻辑与思路技巧

敏哥跨境记 · 3周前

作者: 敏哥跨境记

摘要:选品决定了生意,决定了竞争对手,决定了发展空间,决定了赛道。


卖家应该都知道,做亚马逊选品才是最重要、最核心的第一步!选品决定了生意,决定了竞争对手,决定了发展空间,决定了赛道。


你真的了解自己的选品范围圈吗?


其实在跟很多的卖家沟通交流的时候,我发现大多数人或者是卖家,对于自身能力的认知其实是非常有限的!我自己说了一句话,我觉得很不错,这句话就是:人贵在两知,自知与求知!


自知代表着你需要知道自己有几斤几两,自己的能力范围边界在哪里?自己能做的事儿是哪些?求知则代表着你每一天都需要持续不断的去学习新的知识,学习新的东西,不能让自己停滞不前。


每一位卖家进入亚马逊的时间点是不一样的,资金实力和资源实力也是不一样的,这就注定了选品他对于每一位亚马逊卖家来说,他并没有一个标准答案。


比如行业内的知名大卖,只要拍拍段视频,就有大把的供应商拿着自己最新研发和设计的产品,上门推荐,这一点中小卖家只能是望尘莫及。


而对于很多的亚马逊创业新手来说,你需要清晰的认识到自己的选品范围圈到底有多大?先自己把自己的老底翻出来好好的看看,你到底有哪些资源,有多少资金,能够去干亚马逊创业这件事儿呢?


知道自己的这个圈儿有多大了之后,接着才是我们选品的规范化的逻辑思维模型。


▪ 品类未来的发展趋势

▪ 品类现有的竞争激烈程度

▪ 品类的市场容量

▪ 品类的利润空间

▪ 品类的差异化创新空间

▪ 品类的天花板的高低


能够坚持看到这里亚马逊卖家,就应该问问自己,你真的真的搞清楚自己的圈儿有多大了吗?破圈儿带来的后果是很严重的,资金链断裂,后期补货衔接不上,创业压力陡增,失败的概率自然要大很多。


“长尾产品”是亚马逊中小卖家的唯一机会


到底什么是长尾产品?如何去挖长尾产品呢?


长尾产品也叫利基产品,简单来说就是那些大卖家们压根就瞧不上的、流量很小的、针对人群很细分的产品。这其中有个概念很重要:就是大卖家完全看不上的。


如果说这个细分市场被很多的大卖盯上了,你觉得你继续来玩儿还能有机会吗?大卖分分钟就用自己的资源,快速的抢占市场份额,你可能连汤都喝不到!


比如说:服装这个产品,我们就可以衍生出专门针对过度肥胖人群的大尺寸服装,这就是典型的长尾产品。


互联网的出现其实让我们接触长尾产品的成本大幅度降低了,并且产品的长尾要比我们想象的要长的多得多。比如说“面粉”这种产品,你能够想象这样的产品依旧能够衍生出二十多种完全不同的类型吗?


任何市场中,利基产品都远远多于热门产品。我们需要做的就是去挖掘这些利基产品,尽量做到垂直细分,坚持下来会带来细分流量聚焦,涓涓细流也可以汇成江海。


关键词的布局也是一样的道理,不要只盯着所有卖家都盯着的核心关键词,而是要不断的挖掘其他卖家没有布局到的长尾关键词。关键词也同样是需要有差异化的布局战略的。


跨境电商人需要牢记这句话,不要忽略很多的细分品类和细分流量。


那么如何来有效挖掘长尾产品呢?


第一点:学会通过关键词挖掘商机


关键词的调研至始至终都会贯穿于整个运营体系之中,关键词挖掘商机的思路其实很简单,我们用一些能够调研出关键词搜索量软件,然后去看调研出来的关键词,到底哪些长尾关键词搜索量是还可以的,但是却是我们之前压根没有注意到的。


把这些关键词拉出来去做一个系统的整理归纳,接着要做的一件事情就是把关键词拿到亚马逊的搜索框内,看listing的数量到底有多少?卖家的数量到底有多少?


如果卖家的数量很少的话,并且利润率算下来还是很ok的话,那这个就可以作为一个良好的“利基产品”切入点!


第二点:围绕人群定位挖掘长尾产品


如果觉得选品好似大海捞针找不到方向的话,我们其实可以先限制和缩小自己的一部分选品范围,先让自己去定位一部分人群。比如说:橄榄球运动爱好者。


接着我们就可以围绕这部分人群来挖掘长尾产品,甚至我们可以进入对应的FB群组,看看这些橄榄球运动爱好者,平时都在讨论一些什么?对什么样的产品感兴趣?


往往需求和商机就隐藏在这些聊天的信息当中,就看自己能不能够发现这些机会了!


获取信息,甄别信息,确定需求,市场调研论证,测试开售。发掘商机到最后执行落地的闭环就完美的形成了!


第三点:围绕竞争对手挖掘长尾产品


其实我自己做电商一直有一个观点:同行应该是朋友,而不是敌人。竞争对手其实是我们最好的老师,没有之一。


我建议每一位亚马逊卖家都需要去给自己找一个对标的竞争对手,去研究竞争对手的品类布局、店铺布局,当竞争对手有一款新产品顺利的推起来之后。


大多数卖家的反应是我去搞一个跟他一摸一样的产品,价格定的低一点(国内的电商卖家基本都喜欢这么玩儿)。


其实换个角度,我们为什么不直接跳过这一步,进行更高维度的深度思考呢?


简单来说,就是跳过模仿和微创新,直接围绕竞争对手已经做起来的新产品线,去挖掘更长尾的产品线。在竞争对手本身都没有意识到的情况下,抢先入场。不要总是做一个模仿者与追随者,有时候我们也要做市场的开拓者。


互联网这个行业是极其讲究“先发优势”的,电商这个行业也是如此。要做一个让竞争对手来跟随与模仿的“开拓者”。


第四点:通过搜索引擎来挖掘用户需求


我们做任何生意的第一步就是发现用户需求,找长尾产品也是一样的道理!


当我们找到一个想要重点挖掘的定位人群或者是核心产品,那么我们就可以去google进行检索,通过google的下拉框,包括下方的搜索推荐的建议,从而可以挖掘到更细分的市场需求。


先找到一个“面”,然后围绕这个“面”逐步的缩小选品范围,真正的实现由“面”到“点”,不断的深挖用户的长尾需求!


这个也是我自己挖掘用户长尾需求的一个常用的思路。永远不要害怕找不到长尾产品,产品的长尾真的比我们想象的要大得多得多。


该篇文章为卖家之家特约作者“敏哥跨境记”投稿文章,转载本文不得修改标题及原文,并保留来源以及原文链接,否则我们将保留追索权利。


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作者简介:我是敏哥,微信号:minge2021,公众号:敏哥跨境记。14年入行跨境电商,多年跨境电商创业经验,大卖资深运营总监。6年亚马逊ebay实战经验,操盘资金过亿。擅长电商团队管理、数据分析、亚马逊/ebay爆款打造、CPC高阶运营技巧。2020年敏哥会在这里为大家写下跨境电商的“百科全书”。

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