【运营】黑五远离亚马逊,0库存圈了73万

卖家之家旺季专题 · 1月前

作者: 卖家之家旺季专题

摘要:有个中国卖家在kickstarter上,通过单品撸掉了73万人民币的销售额。

本文内容来源于:跨境小马哥




本期内容





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不刷黑五,也有73万销售


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不用黑五,单品也有73万销售




今年黑五很多人都在亚马逊上发力,

然而我却发现了有个中国卖家在kickstarter上,

通过单品撸掉了73万人民币的销售额。


我知道,黑五,网一,其实对于很多小卖来说,

形同虚设。因为平台竞争过于激烈。

更不用提及很多品类,

今年亚马逊管制得更加严格,

让很多小卖生存空间更加狭窄了。


而有时候开拓一下平台以外的销售渠道,

执行更加多样化的运营策略,

是会有意想不到的收获的。


撸掉了73万销售额的产品

就是下图这个没有走平台的,

只是众筹预售的消毒喷雾器。


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看到这里,有一些读者可能心里在想,

“这东西有什么了不起,有什么新奇。”


这也是我们今天侧重讨论的,

运营策略销售手段



该单品订单和销售额


消毒类产品上亚马逊本身就有一定的风险,

而这个卖家通过kickstarter上众筹,

下面是销售截图,

总共销售了11万美金(约73万人民币),

累计卖出了1761单(11月29日晚数据)。


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我且不说这个销售额的水平,

因为这个销售额说实在,也就那样。


但是如果考虑到这个项目的销售周期,

运营手法,

还有他们背后所投入的成本之低

还有0(或低)库存的预售方式,


我觉得这个销售额成绩惊人


所以我今天就来讲解一下,

1. 首先会讨论这个单品的卖点,

2. 这个单品背后是怎么推广的



卖点1

盐+水+3分钟 = 消毒药水


他们的文案卖点如下:

只要往喷雾器里面添加盐和水


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3分钟后即可变成消毒喷雾。


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盐+水是否真的能在设备中变成消毒药水,

这一点其实完全不值得去讨论。

为什么?

你问问阿胶,燕窝就知道了。

很多能够大卖的商品,

其实是不能满足消费者的外在需求的,

而更多的是满足消费者内心需求,

就跟手游王者荣耀里的英雄皮肤一样。


这个卖点1其实就是这个商品的主打销售策略,

解决现在外国人(尤其在疫情仍在肆虐的美国)内心对消毒清洁的渴望。


并不是每个外国人都能买得到/买得起消毒水以及其它相关物资。更不用提及费用成本问题(我们后续也会探讨他们的销售策略以及费用问题)。


所以他们的第一个卖点就是,“只要家里有盐有水,就可以做消毒药水”的这个神奇功效。实际上,背后的科学依据一点都不重要,更多的是,这一招是不是正中消费者内心的靶心。而目前来看,效果出色。



卖点2

能喷任何东西


他们强调,这个设备里的消毒水,能喷洒在非常多的东西上,就连食物水果,也可以。


他们在详情页的设计过程中,就示范了,将消毒水喷洒在牛油果上面。


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12小时之后,没有喷洒消毒水的牛油果已经一点都不新鲜了。


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看完他们的广告图和安利策略之后,说实在,我都有冲动,想要拿这个消毒水洗脸了。说不定会有美颜护肤的作用。


你还能用它来喷洋娃娃


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甚至用来喷伤口


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这个卖点,其实就是结合了推广时候常用的技巧,那就是“强调应用场景,加强消费者的代入感”。


伤口,娃娃,键盘,ipad等电子设备,全部都能用这个消毒水来清洁(他们的详情页写得很明白)。


而这些事物每个家庭都会有,让消费者感觉,只要拥有了这个万能的喷子,家里就再也不需要买消毒水了。


背后真的有科学依据么?确定真的能给到食物保鲜么?真的能有效保护伤口么?

很多商人以及卖家(无论国内外)一向不Care,

吹牛皮就是了。



卖点3

成本低廉


在描述完产品功能之后,就开始可以讨论价钱了。

他们的产品详情页也是这样子设计的。

他们强调,每天成本0.01美金,

远低于其它消毒水的成本。


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毕竟盐和水都只是基础生活消耗品。


然而他们这个消毒喷雾器可不便宜。。

他们卖49美金,还卖出去了843份。


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其实消费者内心是会算这笔帐的,

大部分消费者在这种宣传的影响下,会认为,

我用49美金,购买了一个未来每天只需要0.01美金即可完成完美消毒的喷雾器。

所以大概率是值得的,划得来的。


这个卖点的强调,帮助消费者更好的去想象成本。

然而这个成本,也就只是一个“想象下的成本”,

和实际成本相差得远。


就跟安利卖炒锅,

几千元的一个锅,声称可以用100年,

还可以传宗接代,给孙子用,

每一年只需要20元,

让很多消费者觉得,“很值得”。


其实这种计算方式,充其量只是一个“营销手段/销售技巧”,背后只是用一个“虚假的成本”来瞒过“真实的成本”,好让消费者更容易和这个产品“堕入爱河”。



卖点4

环保


表面是强调塑料给环境带来的污染,

实际上是在强调传统消毒水的危害作用,

间接性告诉消费者,

别买传统的了,用我们家的吧。

这样子你才能在节省金钱,

同时也能拯救世界。


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现在卖个产品,不上升到环保或者道德层次上,

我都觉得有点低端0?wx_fmt=png



卖点5

迷你


不要小看迷你这个卖点,很多人就是喜欢随身携带。

就连2020年了,很多充电宝也在走“更薄,更适合牛仔裤的口袋”的风格。

而作为一个消毒喷雾器,迷你一点就等于又俘虏多一大票消费者。


这个广告图其实是拍得相当讲究的,

并没有直接说,这个喷雾器的长宽高。

而是直接一个简单的裤子搭配这个喷雾器,

更加能打动消费者。


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这个产品是怎么推的


首先这个产品名字叫CleanseBud


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官网是http://cleansebud.com/,


我个人是不能100%确定这个产品能否上平台,

但是我很确定的是,如果你希望能实现“利润”的话,

上平台往往是个馊主意。

反倒独立站或者其它kickstarter这种平台更适合高利润的模式。


首先,怎么上Kickstarter平台


要上Kickstarter平台是需要非常繁琐的流程的,这里主要是涉及到的方面比较多,外汇,信用等。


我朋友进众筹这个路线是通过美国公司的方式进入的,这也是比较合理的一种渠道。而之前也有透露,我们有新产品在开发模具和准备投入生产,我们也打算上众筹平台。我个人最有可能走的路线,就是托在美国的同学帮助我去完成。


而国内的卖家一般可以找代理,我是很确定国内有Kickstarter的代理商的,但是我个人不确定这个代理会收取多少的费用。


而这些平台都会有一个审核产品和产品思路的过程,如果你的产品没办法通过这个流程的话,那么是没办法进入到平台上的。


那么千辛万苦进入到众筹平台之后,就一定要做好预热以及募资的事情。


这里就是FB广告了


Pre-Launch预热阶段和Launched正式发布后,都仍然可以通过FB广告来拉到不少的购买者。


很多人会问,FB广告会有效么?


一般众筹项目投放FB广告效果都不会太差,主要原因是因为,敢把产品放上去众筹的,产品,以及相关图片视频素材都肯定很到位。


有了优质的图片以及视频素材再去投放FB广告,所能看到的ROI可不是一些1688搬运工能比的。


我有不少的朋友有做过类似的众筹项目,例如3C类的。


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虽然我不知道他们到底还能有什么卖点,

不过我很清楚他们都有通过FB来收集邮箱,

实现预热。


有一个就是用我开发的收集邮箱着陆页工具,

https://amz.fun

(备注永久免费,而且没有收费版本)

来收集预热阶段的消费者邮箱。


一旦Kickstarter开售,就会立刻通过邮件营销的方式通知这些潜在购买者。


但实际上,要做好一个好的预热,其实单纯依赖FB有时候是不足够的。而在我的调查中,我发现这次Cleansebud的产品并不是单独一个团队在背后运作。背后还涉及到了其它的几个团队。


第一个就是kickbooster


他们是专门配合做Pre-Launch的,最高的收费模式去到了10%佣金占比。


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我个人是完全可以接受的,考虑到国内现在代投广告都敢收15%~25%投放手续费。


像上面这个Cleansebud产品,售价49美金的情况下,产品生产成本本身恐怕也就12元~25元。10%的利润分出去给Kickbooster是完全没问题的。


而Kickbooster又是怎么帮助他们做推广的呢?Kickbooster将会把这些佣金,分配给自己公司,以及旗下的网红和联盟渠道。


所以这10%利润,也可以说“就是分配给了渠道”。而我认为是完全值得的。


而另一个就是CrossProm


很基本的功能,就是通过“相似项目互相推荐”的方式找更多的Backer,找更多的funding。


这就是一个Launched的事情,说明项目已经脱离了预热阶段,进入到正式募资的环节。


在这个平台上,你可以把你在Kickstarter上的项目发布上来,要求一个“互推”。



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你可以搜索和你的项目相关的其它项目,

然后告诉那个项目的负责人:

“Hey,我们来互相推推看吧?你在你的产品那边推广一下我的这个产品,我也在我这边,推广一下你的产品。”


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我还刻意去调查了一下这个网站,

域名godaddy,

网站是用wix做的,

商标还没注册,

虽然这些都没有什么中国卖家的痕迹,

不过,我发现他们的众筹所用的图,

有360浏览器以及其它全家桶0?wx_fmt=png


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而且官网图片文件名以及Alt,全部是中文(以及web encoded后的中文符号)。


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所以应该是我们的跨境卖家了。



该篇文章为卖家之家特约作者“跨境小马哥”投稿文章,转载本文不得修改标题及原文,并保留来源以及原文链接,否则我们将保留追索权利。


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