头疼!投放亚马逊广告预算有限,到底是推新品,打爆款还是发展潜力选品??

亚马逊全球开店 · 1周前

作者: 亚马逊全球开店

摘要:选择对应类别的ASIN来吸引消费者的目光!


本文内容来源于:亚马逊全球开店

目录:

 根据ASIN特点,完成四象分类

针对不同的消费者购物决策阶段匹配合适的ASIN

➌ 为每一类的ASIN定制合适的广告计划

➍ 了解你的竞品都在“做什么”


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想在2021实现【花最少的预算捞最多的金】?选对ASIN必不可少!但对于选品,你是否也有以下困惑:

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卖家A

每个ASIN都是我的“精心挑选”,我应该全部都投放嘛?怎么打才更有效?

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卖家B

我有几百个ASIN,但是预算有限怎么办?我是推新品?打爆款?还是着力发展潜力ASIN啊?

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别急!今天小编给各位卖家带来了选品四步骤,手把手教你如何分析自己的商品特点,“一击即中”消费者的心!



步骤1

根据ASIN特点,完成四象分类

为实现“用一样的预算获得更多的销量”,建议先根据ASIN Matrix模型将自己某个品类中的ASIN按照生命周期(上市时间)和销售额分为四类(如下图)。


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在使用上图时,生命周期的数值可以根据实际来设定,如你是手机卖家,产品的生命周期一般为1-2年,你可以尝试将一年作为一个分水岭。

分类指标除了生命周期和销售额,【详情页的浏览量(glance view)】和【订单商品转化率】也可纳入你的参考,通过分类,资源倾斜到浏览量和转化率高的ASIN上。



步骤2

针对不同的消费者购物决策阶段

匹配合适的ASIN

在你完成ASIN分类之后,你可以针对不同购物阶段的消费者特点,选择对应类别的ASIN来吸引消费者的目光!


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划重点:不同分类的ASIN承担不同的战略作用。


■ 用主力ASIN和新贵ASIN带动全店铺销售→爆款带动普通款

研究表明,中国卖家在使用商品推广12个月后,新贵和主力ASIN占全部广告的37%,但贡献了79%的广告销售额!


用潜力ASIN和长尾ASIN积累评论和口碑→提升Listing质量



步骤3

借力“量身打造”的广告计划

进一步提高ASIN销量  

根据不同象限的ASIN特点,你可以参考使用以下不同的广告策略和投放方式:

新贵ASIN策略 


新贵ASIN:具备新品与爆品特点,商品推广和品牌推广一起投能最大化广告效果!


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广告建议:

品牌推广+竞品品牌词/品类关键词+搜索结果首页首位(Top of Search)

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关键词来源:

品牌关键词:竞品分析中获得数据采集后,按价格、功能点、评价数量、评价等级等筛选出直接竞品、间接竞品、相关商品,最终找出商品对应品牌

品类关键词:竞品分析中获得数据采集后,筛选出直接竞品、间接竞品、相关商品,最终找到所属品类

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广告位:

搜索结果首页首位 Top of Search

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商品组合:

最多选择3个商品,采用“主力ASIN+新贵ASIN”(老带新)策略

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品牌标题:

体现功能(mop/cleaning)、性能(efficient)、场景(pet hair/carpet)中的一个或多个信息点


主力ASIN策略 


主力ASIN:带动全店铺销售的关键,可重点进行品牌打造


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充分利用主力ASIN的爆款价值及带动作用,将主力ASIN用来做竞争和品牌防御,为它分配较多的预算。


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广告建议:

商品推广+对标竞品ASIN+竞争卖家主力ASIN商品详情页,找到对标的竞品ASIN步骤:

 数据采集后,按价格、功能点、评价数量、评价等级等筛选出直接竞品、间接竞品或相关商品,最终确定候选直接竞品ASIN


 精选直接竞品:比对候选竞品ASIN与卖家自己ASIN优劣势(确保自己的ASIN有优势)


 选择消费者评价数量较高、评价星级较高的竞品:选择比卖家自己ASIN所在品类的Best Seller排名较高的竞品(排名不能差距太远)


潜力ASIN策略 


潜力ASIN:虽未形成销售飞轮,但提升可见度可增加销量


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潜力ASIN中的有一些ASIN,可以尝试用品牌推广来提升曝光量,但需要量力而为,控制好预算。


长尾ASIN策略 


长尾ASIN:根据自身实际情况,可设置最低预算分配


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长尾ASIN多为老品且非爆款。如果你有非常独特的细分品类和优质Listing且有稳定的销售,并且想通过广告进一步抓住订单,那么你可以分配适当的预算对长尾ASIN进行商品推广。



步骤4

了解你的竞品都在“做什么”

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竞品“透视”法1:通过搜索采集数据,了解竞品和品牌

✔ 通过搜索结果页,品牌旗舰店和商品详情页搜索采集数据维度,并观察每一个数据维度以何种形式、语言表达消费者需求点。

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竞品“透视”法2:从不同维度分析竞品和品牌

✔ 通过商品详情、功能点、直接竞品、间接竞品或相关商品,来获得同类或相关商品的价格、竞品情况、高频品类词等信息。

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竞品“透视”法3:从竞品分析中获得关键词和ASIN

✔ 通过竞品品牌、品类、功能等信息,筛选对应类别的关键词。

✔ 通过竞品ASIN和自己的ASIN,筛选要定位的竞品或需要做品牌防御的ASIN。



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