收好这份2021亚马逊卖家定价策略，卖低价产品也能发家致富！

作为亚马逊卖家，我们的目标是什么？爆单！大卖！

（图片来源：giphy）

但是影响买家下单的因素太多了，包括产品在关键词搜索结果页中的排名，评论数量和整体评级、listing图片是否精美、产品描述是否详尽、发货速度、和价格等。

因此，在亚马逊上为自有品牌产品采用合适的定价策略至关重要，因为当我们与搜索结果页中的其他产品竞争时，价格是制胜点之一。 

如果卖家的定价过高，产品可能无法吸引顾客，他们会选择向定价较低的竞争对手购买。但如果产品定价过低，可能要与竞争对手无休止地打价格战，不断牺牲我们的利润以换取销量。

那么，要怎样对产品进行定价才合适？

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卖家要记住，定价没有万能公式，正确的价格在很大程度上取决于产品质量、生产成本以及客户需求等。

尽管亚马逊买家似乎都在寻找低价产品，但也有超过3/4的消费者愿意在亚马逊购买单件价格高达100美元的产品。 

这意味，要在亚马逊上发家致富，不一定要销售高价产品，而是要优化定价策略！

那么，亚马逊卖家要如何优化定价策略？以下是一些技巧：

亚马逊卖家们，你们是不是经常看着销售额觉得自己棒棒哒，一减掉各种成本，发现利润其实就那么一丁点儿？你不是一个人。

最重要的是要在选品初期就计算好利润率。怎么算？公式如下：

利润率=（利润÷营收）x 100 %=（（营收-总费用）÷营收）x 100 

利润率是扣除所有费用后保留的收入百分比，其中包括销售成本、亚马逊佣金、FBA费用、PPC费用及其他费用。

亚马逊卖家的自有品牌产品利润率目标可以定在25%到30%之间。

而且，在选品之前，卖家最好要算清楚在亚马逊上销售需要花多少钱，要计算头程费用、平台佣金、FBA仓储运输费和广告费用等。同时分析潜在产品的获利能力、需求和竞争情况，并考虑所有与产品相关的成本。

我们要以采购成本作为参考，计算最低和最高的销售价格。

举个栗子，假设卖家想出售船用方向盘旋钮（steering wheel knobs for boats）。下图是竞争对手的产品，售价是16.99美元。假设，我们从供应商那里采购并将产品运输到美国，每件成本是4.56美元。 

接下来，我们需要确定潜在费用。使用亚马逊FBA利润计算器，并选择上面的产品ASIN以获得准确的重量和尺寸测量值。 

亚马逊FBA卖家需要在亚马逊配送下输入产品价格，这里是16.99美元。然后，在产品费用中添加4.56美元的产品成本。 

在该价格点下，通过FBA发货预计每次销售利润为6.9美元，利润率接近41%。现在，再次使用FBA利润计算器来计算卖家不盈利也不亏本时的价格，也就是我们可以为产品定的最低价格。

在利润计算器中使用不同的价格，直到“净利润”为0。所得到的价格点下，我们仍然可以支付生产成本（但不包括PPC和其他广告成本）。 

经过一番试错后，我们可以确定9.15美元为最低价格。当然，我们肯定不要以最低价格出售，因为没有盈利，但知道最低价格有助卖家避免定价过低。

上述产品的平均价格为26.18美元，但是可以看到，大多数卖家对该产品的定价都低于20美元，而平均价格偏高是因为其中一个卖家的产品定价为27.99美元。

因此，如果我们将价格定在16美元左右，在获得可观的利润率的同时，还能在众多竞争对手中保持竞争优势。

为了从竞争对手之中脱颖而出，卖家需要怎么定价？

如果卖家产品listing是全新且没有评论，那么将定价保持在比最低价格竞争对手低1美元左右的水平是明智的。卖家可以将此作为短期策略，直到产品开始受到关注并获得评论为止。 

例如，如果类似产品的平均价格为16.99 – 19.99美元，那么我们可以可以定价15.99美元或16.95美元。不过要避免将价格定得比竞争对手低得多，否则很容易引发“价格战”。

我们还需要密切关注竞争对手对类似产品的定价，确保我们定价与竞争对手相匹敌，不会因为差距太大而陷入价格战。

数据显示，以下是亚马逊上最常见的产品价格点，以及对应价格点的卖家比例：

可以看到，随着价格上涨，竞争减少，部分原因是刊登昂贵产品listing需要更多的库存投资。 当然如果卖家有预算，也可以采购高价产品销售，那么就可以减少发生价格战的风险。 

为了证明设置比竞争对手更高的价格是合理的，我们需要向买家展示为什么我们的产品比同类产品更有价值。 

以下是产品相同，定价却不同的示例：

可以看到，左侧船用支撑杆的价格比右侧高出近2倍半。根据Jungle Scout Extension的数据，即使以更高的价格出售，左侧的产品销量更高。 

在这个例子中，左侧支撑杆卖家用材料和质量差异证明较高的价格点是合理的。同时，这个例子也告诉我们，对于相同的产品，我们不能定更高的价格；要定更高的价格，产品就要有亮点。

例如，假设我们有一款定价24.99美元的产品，但我们想知道如果产品定价更高，是否仍然能卖得好。那么就在两星期内，以24.99美元的价格跟踪销售情况。然后再在下一个两周期间，定价26.95美元，评估不同价格下产品的销售表现。最后进行对比，如果产品定价高还能卖得好，那么就可以适当抬高定价。

卖家可以手动运行A / B测试，也可以使用Splitly等自动定价软件，以跟踪和收集所需数据。 

在亚马逊美国站上，非Prime会员订单价值低于25美元就需要付5-10美元的运费，这可能会导致买家放弃购买。因此如果卖家的产品定价稍高于25美元的免运费门槛，则产品在非Prime会员买家之间的转化率可能会更高。 

让我们用同样的例子来详细说明：

可以看到，左侧产品的价格为33.99美元，可以享受亚马逊免费配送，右侧产品的价格为13.99美元，还达不到亚马逊最低免费配送门槛。因此，如果买家要购买右侧产品就需要付运费，要嘛就是再找11美元的产品凑单，才能享受免费配送。

例如，尝试将产品定价为19.99美元而不是20美元，尽管只便宜了1美分，但是会给买家一种产品特别便宜的感觉。

如果我们销售是依赖买家“冲动性购买”的商品，例如新奇商品，那么使用这种定价策略可能会帮助我们增加转化次数，因为客户可能会觉得自己占了小便宜。

同样，我们可以使用A / B测试看看心理定价是否适用于我们的产品。定价可以尝试以.99、.95或.90结尾，看看这些价格的表现是否好于整数价格。 

相比之下，如果卖家销售的是高价产品，则可以尝试定价以.00结尾，例如Apple手机配件和名牌包包。

你知道吗？亚马逊允许企业注册一个企业买家账号。这使企业买家可以为他们的公司购买免税产品，并获得其他好处，例如批量采购折扣。 

作为卖家，我们可以设置企业采购价格，但只有注册Amazon Business的买家才能看到。我们可以提供折扣和批量价格，以鼓励企业买家下订单购买。

以下是Business买家可以看到的价格：

要在卖家后台设置企业采购价格，请转到“Manage Inventory（管理库存）”，然后选择“Preferences（偏好设置）”。

勾选“Business Price”：

然后设置企业采购价格和符合折扣的数量：

将优惠券添加到新的亚马逊listing是让销量跑起来的好方法。在关键词搜索结果中，亚马逊将在价格下方显示一个醒目的优惠券，以吸引买家。这样可以提高listing的点击率和转化率。 

在亚马逊上使用优惠券的一种好方法是提高产品价格，然后将优惠券添加到listing中。这样，买家会觉得自己占了便宜，又不会让卖家利润丢失太多。从心理学上讲，通过优惠券添加折扣可能比不使用优惠券直接降低价格更有效。 

通过卖方后台设置优惠券很容易。转到“Advertising”，然后“Coupons”，单击“Create a new coupon”，创建新的优惠券。这时候系统将要求我们输入要打折的产品，选择打折的类型（Money Off或Percentage Off），以及运行促销价格的时间范围。

亚马逊上竞争激励，我们需要不断地优化定价，才能确保我们利润的最大化。

亚马逊卖家们，你们对亚马逊定价策略还有其他疑问或技巧吗？来评论区跟我们分享一下呀~

（卖家之家/编辑： Lynn）

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