干货!利润提升30%的独立站战略定价法(上)

A-Lu跨境 · 6月前

作者: A-Lu跨境

摘要:通过战略性的定价来提升利润规模。


在跨境独立站越来越火热的2021年,越来越多的玩家进入到了这一领域。每个进入到这个领域的新玩家来说,在从各个渠道了解到的大麦们的体量规模的影响下,首先会想到的就是快速提升销售规模。



虽然这并无不对,但从本质上来说,商业行为最终的目的是赚钱,而赚钱不仅仅是提升销售规模,不断的提升利润规模和利润率才是极为重要的,也才是本质。利润率的提升,可以通过各种方式来实现,本篇将阐述的是最前端的定价模块,也就是如何通过战略性的定价来提升利润规模。



当你需要提高利润时,产品定价可能是你可实行的所有手段中最强大的工具。尽管诸如SEO优化和转化率优化之类的策略也有很好的效果,但综合成本十分高昂,并且可能需要数月(甚至数年)才能很好地实施,但你通过调整价格几乎可以立即衡量结果。这是一个非常强大的武器,利用得当可以很轻易的使你的利润得到极大的提升。


需要做的4个步骤,可以结合自身业务的实际情况来进行测试。本篇文章《干货!利润提升30%的独立站战略定价法(上)》先为大家讲解前2个步骤,步骤3-4将于下次为大家详细讲解。


步骤1-确定最畅销的产品


如果你的业务中总共只运营两个SKU,那么这部分将很容易。但不幸的是,在许多实际的业务中经常都会有成百上千种产品。试图同时对如此众多的产品进行价格测试绝对是一场噩梦,会让你的价格体系完全失控。


其实从实际情况来说,任何商业行为都绕不开二八定律带来的影响,有效产品结构上也是,能给你带来巨大销售的产品也只是其中一小部分产品,而使精力集中在这一部分产品上也才是最正确的选择,如果量化一些的话,也就是将注意力集中在25-50种最受欢迎的产品上。


对于大多数跨境业务来说,这应占你收入的大约50%甚至更多。从时间投入的角度来看,优化这些商品的价格将使你物有所值。在实际操作方式上,最好的方法是使用Google Analytics。转到转化->电子商务->产品效果页面,你将获得完整的产品营业信息,以收入和数量的角度列出你最畅销的商品。


步骤2-提高价格


步骤2可能是最困难的:实际上是采取有效的步骤来提高价格。我认为,对所有卖家来说,都有一种深切的恐惧,那就是如果我们提高价格,客户将成群结队地抛弃我们,我们的业务将崩溃,并且注定要以失败收场。


这是恐惧是很正常的,但实际上是不合理。在最坏的情况下,你也将有短暂的利润提升。当然如果此后实验仍无法进行,你也可以恢复原来的定价,并且几乎可以肯定,销售状况将立即恢复至调整之前。你冒着几周/几个月的销售略有下降的风险来调整售价,以换取更长的未来更高的盈利能力。在几乎所有情况下,这都是一个很不错的选择。


既然已经投入了大量的精力进行优化,那么下面是一些优化的要点也请注意:


首先,请务必记录所有原始价格,然后再进行更改。备份是非常必须的,如果实验不起作用,在需要恢复原始价格时将很方便。实际操作中最简单的方法是导出所有产品的.csv文件。如果你在Shopify或Magento上,则都可以这么来操作。


接下来,深入研究你的热销产品并开始提高价格。这既是一门艺术,又是一门科学,但是这里仍能找到一些规则:


增幅区间


通过各种尝试能发现将价格提高5%至15%是提高价格的一个很好的区间法则。你想要提高价格来提升你的盈利能力,但是你也不想从根本上改变你定位和客户对于你的网站和品牌的看法,则这一区间是很适合的。


不同价格带的提价策略区别


在按百分比计算的情况下,由于价格数值的绝对增长不太明显,因此可以更放心地提高廉价商品的价格。每件10美元的商品增加50%的价格会从10美元增加到15美元-从名义上来讲,多出的5美元通常不会对销售产生本质性影响。但是,尝试将100美元产品的价格提高50%的话,客户继续购买的可能性就会大大降低。


清晰你的市场定位


这就是定价艺术发挥作用的地方。如果你有一个精美的做得非常好的网站,并且目前大多数商品的价格都低于市场价格,那么你可以承受得起一些激进的调价策略。


但是,如果你仍在用多年前的网站主题也未做过任何改进,并且其价格恰好位于市场的中高点,则会对你的调价幅度产生很大的不利影响。你需要多花一些时间去调研这类产品在其他网站上的售价是多少,并找出一些点并呈现出来告诉消费者自己的网站多么专业和值得信赖。


重新调研产品成本


虽然可能你与某些供应商的合作上处于主动地位,但仍会有不可预期的情况出现。有可能供应商因为他们自己的原因而导致供应给你的产品价格必须上涨,而如果你的供应端可选性有限的情况下,则不得不接受此成本上升的结果,这也将对利润率产生极大的影响。


没有比在你的定价实验期间更好地进行供应商判断及拓展的时机了。实际上,建议使用一个包含三列的电子表格:你的当前价格,你的费用和新价格。并排查看所有这些项目将对你有很大帮助,你将以此来重新评估你现在供应端,并可能更有目标性的拓展更多的供应方。


关注亚马逊等平台


亚马逊是独立站价格竞争上强力的竞争对手,而且很有可能甚至在价格上涨之前,你的价格就已经超过了其平台的售价。那是否意味着应该放弃了呢?当然不能。


商品越便宜,你需要与亚马逊的价格保持一致就越不重要。在亚马逊上提供的产品详细信息稀缺的情况下尤其如此。在这里,精美的网页上包含令人惊叹的产品视频和产品说明等详细的信息,可以帮助你极大的提升该产品的价值,而这是目前亚马逊的产品呈现上所不具备的。


另外,可以查看产品的配送服务以及它们具有多少评价。如果评论不多,并且不是使用的FBA服务,你将有更多的余地可以提升你产品的售价,因为亚马逊的替代品并不那么诱人。


定量测试并数据分析


正常来说应该能够轻松地在一周内完成所有研究并实际执行调整。尽管不是必需的,但尽可能在月初开始实验,这会将你的实验数据与你的每月财务报表对齐,以便于比较,否则每次在进行数据比较时可能会因为与财务月报取值数据不一致而产生思维混乱。


该篇文章为卖家之家特约作者“A-Lu跨境”投稿文章,转载本文不得修改标题及原文,并保留来源以及原文链接,否则我们将保留追索权利。


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作者简介:A-Lu跨境(微信公众号:ALu跨境),深耕跨境进出口行业十来年,从最早的SEO独立站群业务,到跨境进口业务再到跨境出口业务都有过丰富经历,目前为一家品牌公司的副总,对跨境行业的渊源变迁和商业核心有很深的心得体会,希望我的分享对同行小伙伴们有帮助。 如有小伙伴需要系统化跨境业务或企业管理指导,也可以联系我,以下是一些付费服务内容: 1. 企业业务咨询服务(根据咨询问题复杂程度收取费用); 2. 企业业务及管理顾问服务(顾问费); 3. 企业业务及管理改革项目承接(根据企业大小及难易程度收取费用); 4. 创业项目指导(根据项目难易程度收取费用); 5. 培训业务(根据所需课时收取费用);

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