广告只烧钱不出单怎么办?这三点先搞明白!

奇点出海 · 1月前

作者: 奇点出海

摘要:广告不出单,一曝二点三思婷


如果广告一直不出单,该怎么办呢?给大家总结了一个口诀:


一曝二点三思婷


一曝”,指的是先看曝光量。


如果是因为产品曝光不理想或是压根没有曝光导致的不出单,我们要做什么?


没有曝光量或者曝光量很少,通常情况下我们会考虑直接提高竞价看看能不能为这个广告活动或者投放目标争取到展现资源。


但是在去操作之前,我们还需要快速地检查一下这四点:


1
 检查账户


①是否是专业账户


卖家账户分为个人账户和专业账户两种,个人账户无法创建广告活动,只有专业账户可以参与活动、设置广告等。


②账户状态是否正常


检查卖家后台或账户状况页面是否有红色警告;


检查是否有绩效通知;


检查是否有与账户相关的邮件;


检查账户信息页面显示状态是否正常。


只要有任何异常导致账户被暂停,广告都无法正常开启。


2
检查产品


产品是否遇到审核而无法正常在售


如果产品遇到类目审核或是其他审核,亚马逊可能会暂时下架其listing,从而导致广告暂停。


若产品遭到了审核,在管理库存页面点击编辑,即可直接进入请求销售的类目/产品申请页面,提交相关资料申请类目销售权限。


产品是否被标记


最常见的标记是成人用品标记,产品若被标记,亚马逊也会下架该listing从而导致广告暂停。


如果产品的确不是成人用品,卖家可以到【我要开店】-【商品、商品信息或库存】-【修复商品页面】,开case让客服帮忙取消标记。


产品主图是否违规


产品的主图如果不符合亚马逊的要求,会导致listing无法被买家用关键词检索到,自然不会带给我们曝光机会,广告也就没有用处了。


检查产品标题是否过长导致禁止显示


亚马逊规定,标题的字符数不得超过200。若超过200,将会被系统禁止显示,同样也无法正常跑广告。


3
检查购物车


产品没有购物车基本就跟曝光无缘了,只有获得了购物车,广告才会开始跑。


没有购物车的话,如果买家想买你的产品,但是却无法直接购买,反而需要经历许多步骤才能买到,试问谁还会在你的产品上浪费时间呢?


想要获得购物车,必须是达到平台标准的专业卖家,并且产品符合获得购物车的要求。


一般来说影响购物车的因素有以下几点:




亚马逊会通过以上几点因素权衡比对,最终来确定卖家是否具备拥有购物车的资格。不过由于影响购物车状态的因素在不断变化,所以拥有购物车的卖家也不可掉以轻心。不过有一点卖家需要注意,无论影响购物车状态的因素如何变化,价格始终是影响购物车状态的最核心因素。


那么卖家要如何提高获得购物车资格的概率呢?


①完善listing


②设置合适的价格


③提升review星级


④确保账户的健康


⑤保证产品库存足够


⑥选择正确的配送渠道


4
 检查地址


有些卖家明明有购物车,但是查看产品时却发现购物车消失了,这时候我们要检查左上角的地址是否在可配送范围,大部分卖家经常会忘记更改地址,然后怎么也找不到自己的广告展示。


同样,有些特殊地区,比如夏威夷或者波多黎各,亚马逊也是无法配送到这里的,但是广告有可能会覆盖到这些地区,这时候也会出现空烧广告费不出单的情况。


以上所说的四大点是影响产品曝光的因素,检查完这些之后,此时我们再看“二点”。


“二点”指的是什么呢?


没错,就是点击率!一般点击率会有个合格线,广告的点击率超过0.4%或0.5%才能称得上是勉强合格,低于这个线,说明肯定存在问题,要么是投放目标有问题,要么是listing有问题,我们需要去找出问题来,对症下药去解决。


如果是投放目标不精准导致点击率过低,我们直接考虑将该目标通过否定关键词或者否定商品否定掉。


但如果经过检查,我们发现点击率过低的原因与投放目标无关时,这个时候就需要进一步地进行分析了。


我们来总结一下,影响listing点击率的因素有以下七点:




1. 投放的关键词或商品定向的精准度


①关键词不准确或是商品投放目标不够精准


②关键词是大词,竞争过于激烈,如果我们的产品竞争力一般,相较于其他竞品没有明显优势,同样会导致点击率过低的情况出现,这时我们可以尝试换一下长尾关键词去打,或者调整下竞价,找出最合适的竞价区间


2. 主图的吸引力


精美的主图总是可以吸引到更多的买家点击进入产品页面。如果我们的产品很好,但是主图质量却极其一般,无法吸引买家点击进入产品,那么这款产品做得再好都是打蚊子喂象——不顶用!自然而然,我们的点击率上不去,广告出单机会也会少很多。


3. 标题描述的准确度


小波儿之前讲过标题描述,标题的写法有很多种,很多卖家常常把总结的全部关键词直接丢进标题中,关键词没有主次之分,并且语序混乱难读。


标题最常见的写法是品牌+核心关键词+核心卖点+高流量高关联关键词/同义词+长尾关键词。


标题描述除了要加入重要的核心关键词,还要贴合产品,注意标题的可读性。


4. 价格因素


同一款产品,在主图同样吸引人的情况下,买家肯定会优先点击更便宜的产品查看。


我们可以适当调整价格增加点击率,让广告容易出单,但是小波儿不建议大家拼命降价,这种伤敌一千自损八百的方法实属不明智之举。


5. Review的星级


亚马逊的搜索页面不像国内平台只显示主图和价格,亚马逊还会展示卖家的review星级。


通常情况下,四星以上就算是比较优秀的产品,买家一般更倾向于选择四星以上的产品点击查看。


如果我们的review星级不到四星,那么点击率也会不理想,我们就要加把劲了。


6. 促销活动与特殊标识


促销活动指的是coupon、deal等,特殊标识指的则是Amazon Choice、Best Seller等。


产品做活动,为客户提供较优惠的价格,以提升产品吸引力。如果亚马逊认为你的产品比较优秀,值得推荐给买家,则会将该产品标记特殊标识,买家也会优先购买这类产品,广告的效果自然也会更好。


7. 正确的分类节点


产品若是没有放在正确的分类节点,点击率有可能会收到影响,导致广告效果差。


另外,自动广告的点击率还有特殊的使命,非常值得一提。


我们都知道,自动广告是系统自动抓取产品listing的关键词然后进行投放的。也就是说,自动广告点击率的表现通常也是衡量我们的listing质量的重要标准。


若是自动广告点击率过低,排除掉某些不精准投放词、价格、review等因素的影响后,我们首先应该去考虑的就是我们的listing的质量了。


这时候,我们要找出最有可能的影响因素,及时优化listing,以提升点击率表现。


说到优化listing,正好可以说说“三思婷”。


“思婷”是谁?“思婷”与我们关系密切,正是我们最爱的李思婷(Listing)啊!


如果我们的产品既有曝光,点击率也不错,但是仍然不出单该怎么办?


这里我们要记住一句话,任何脱离产品实际去做的广告,都是自娱自乐!


什么是产品的实际?怎么样让买家更了解产品的实际?


那么非Listing莫属!


这里小波儿再强调一次已经强调无数次可仍需要强调的品牌备案,品牌备案成功后,卖家就会拥有A+页面,丰富的图文描述和单调冰冷的文字描述,哪个会更吸引你不言而喻!



VS



除了A+页面之外,listing还有很多可以吸引到顾客的细节,我们可以看下面这款产品的listing,小波儿将它的优势圈出来方便大家查看。




那么具体优势都有哪些呢?


1

---ratings高达三万多条


三万条ratings已经属于比较高的。如果我们的review和rating没有异常,我们可以想办法完善客服售后、解决产品痛点完成产品升级,以提升评级。


当然,这里说的客服售后不是小卡片,而是我们在与买家交流时的态度,如果卖家态度让买家感到舒服,买家可能更愿意给我们的产品打分或者留评。

2

---拥有Amazon choice标识

3

---59条QA,多方面解决买家对产品的困惑


一般一款产品的QA超过三条就会展示在产品星级旁边,如果我们的QA不够,可以联系购买过产品的买家,请他们向我们的产品提出问题,我们在解答的同时也可以加入产品特色的描述,让产品的亮点更好地触达到买家。

4

---有划线价格,并告知买家节省了多少钱


划线价格也就是市场建议价,可以在上传listing的时候填写,填写的价格要比实际出售价格高,填写完成后会在前台显示划线价,给客户一种占到了便宜的错觉。

5

---拥有购物车,方便买家一键购物

6

---拥有similar item to consider,即相似率极高的产品升级款,为自己品牌的产品引流

7

---拥有Videos,Videos的优势在于,可以更加形象生动地为客户展现我们的产品、告知客户产品的详细使用说明


从上述这款产品的listing中不难看出这位卖家其实非常用心,考虑到了所有细节,并且众所周知,在我们的产品页面,有可能会出现竞品的广告,当竞品主图更精美,价格更低廉,买家也会毫不犹豫倾向于竞品。然而在这个listing中,虽然出现了竞品的广告,但是在价格上对比该listing却没有丝毫优势,自然也能一定程度上减少流量流失。


我们可以检查自己的listing页面,与上面这个listing对比,有哪里不一样,有哪里需要改进或是可以做得更好的地方。


这里小波儿提一点,其实许多卖家不知道Similar item to consider这个曝光位置该如何添加。


我们到后台点击帮助-获取支持-我要开店-商品、商品信息或库存-在详情页面上添加或删除新版本关联。如下图所示:



将原产品的ASIN填入,再填入想放在这个位置的产品ASIN后提交即可。但是这两款产品一定要是极其相似的,最好是升级款。


另外,如果是需要进行防御,我们再配合商品投放把各处的广告位抢到手,实现内循环,防止流量流失


广告位太多,如果都要这样进行防御花费太高怎么办?


产品端保证产品质量,保证产品有足够的市场价值;运营端想办法凸显出我们产品的优势,让我们的产品脱颖而出!


好了,以上所说就是广告不出单我们需要思考的三件大事了。


最后给大家分享一个被大部分卖家忽视的衡量广告表现的数据。


说起衡量广告表现的数据,除了曝光和点击外,大家第一时间想到的一定是ACOS。


的确,ACOS可以正面反馈一款产品的转化率,但会有一个硬伤,当广告销售额为0时,ACOS的值是不存在的。


今天要说的则是另外一个不可忽视的数据——ROAS,即广告支出回报。


我们可以尝试用ROAS代替ACOS来对产品进行衡量,一般情况下ROAS大于3.33属于合理。


有些卖家会发现产品ROAS远远低于3.33,甚至为0,那此时我们需要进入广告组中的搜索词页面,查看买家进入产品页面时所用的关键词,查看这个词的ROAS数据。


如果不理想,说明我们的预算用在了不精准的关键词上,我们可以选择否定投放,然后精准否定该关键词。该词被否定后,广告就不会再跑这个词,会将预算给到其他关键词,探索更多出单的可能性。


总结一波,广告不出单,先看产品曝光,没有曝光,我们要做什么?答案在文中!


有曝光,我们看点击率,点击率低,我们要做什么?答案在文中!


既有曝光又有点击率,还是不出单,我们要做什么?答案在文中!


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该篇文章为卖家之家特约作者“奇点出海”投稿文章,转载本文不得修改标题及原文,并保留来源以及原文链接,否则我们将保留追索权利。


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