亚马逊选品的底层逻辑

一味君 · 3月前

作者: 一味君

摘要:关于选品的底层逻辑很重要



大家好,我是Mehoo,从事亚马逊近3年。感谢“一味君”搭建平台,让我在这里和大家相聚,聊亚马逊的相关话题,本着“多分享、共成长”的理念,抛砖引玉后,大家畅所欲言。

今天咱们聊下“亚马逊选品的底层逻辑。

一般来说,根据逻辑的递进,选品我分三个步骤:一、灵感的触发;二、市场调查维度的设置;三、数据的验证;咱们一一来做个简单说明:


一、灵感的触发

这个就是说要做某个类目,某个产品的原始灵感触发点儿,也就是做某个产品的最初的数据源支点,根据学习、交流、总结,不外乎这些方面:

1. 有供应链优势,有什么卖什么,比如自己是做工厂的,或者亲戚朋友同学等有做共产,拿他们的产品去卖,一个麦友,家里祖孙三代是做汽配的,到他这一代就在亚马逊上卖汽配类产品,做的很是不错;

2. 自己原先是做B端外贸的,直接转嫁做C端;

3. 自己有留学背景,根据自己国外生活的经验,做某个产品;

4. 当下很热,跟随潮流,做某类产品,如去年的防疫类产品;

5. 选品软件上,了解到,类似“高需求、低竞争”的产品,拿来去做;


6. 从国外电影、新闻媒体,社交媒体如Ins、FB等,看到某类产品,触发自己想了解更多;

“卖相框吧.........”


7. 从其他第三方平台畅销的产品反馈出来,如Wish上,某个产品销量不错...

8. 目前所在类目产品,深入的横向、纵向拓展,如自己之前做鼠标,想到尝试键盘类产品

9. Copy本土卖家、土耳其卖家、印度卖家等第三方卖家,改进原材料、工艺,然后吊打(中国卖家的,不建议这样,太容易内卷了)



二、市场调查的维度设置

有了最初的灵感来源,那么我们就要做一个市场调查,不同的卖家的体量、不同的卖家资源配置不一样,那么考虑的点儿,是不一样,在做市场调查的时候,我们一般会考虑以下维度:

1.产品的专利抗性:这个是红线也是底线;


2.产品的季节性:季节性明显的产品,如果推广节奏跟上不,不建议贸然去做,如万圣节、圣诞节产品等;

3.市场需求,市场的需求情况,考虑一下几点儿:

A、市场趋势:如果Google Trends近五年正增长趋势的类目产品,是不错的产品;

B、市场的目前销量:Best Seller榜单,TOP100内的总体销量是多少,TOP100、TOP50、TOP20的销量情况如何,甚至说小类100名以外,是否还有销量;

C、细分市场需求,是否存在利基市场,如,户外折叠椅,针对肥胖人群的产品,口罩针对儿童的等;


D、好评、热卖属性分析:此目的是根据热卖属性,找到热卖产品的共同特点儿,如某个颜色,某个款式、某个材质、某个数量、某个突出功能等;

E、差评分析:找到客户的槽点儿,以此解决买家的槽点儿,或者提升客户的爽点儿;

4.市场竞争情况

A、Review分析,如果Review数量很多,评分也很高,这样的类目要当心特别是,销量对Review数量、评分极其敏感的类目,意味这竞争很大;

B、垄断性分析:如果TOP以内,存在品牌霸屏、或者卖家霸屏的现象,这样的类目一般远离,会极大地消耗资源,进去后也可能遭到恶意攻击;

C、产品的融新度:如果TOP100以内,新品占比低于3%,这样的类目一般对新品不友好,除非你有很强势的、划时代的革命性产品,一般不贸然进去;

D、价格分析:这个和Review分析一样,如果,销量集中在低价位区间,说明市场对价位比较敏感,这样的类目市场,不但竞争激烈, 而且利润空间有限;


5. 投资回报分析

A、运输方式分析:一般超过500克的产品,只能走海运,否则空运会吞噬大量的利润空间,但这也意味着,资金周转率会慢很多;

B、利润分析:基于产品的体积、重量等,我们很容易得出头程、尾程,再结合之前的价格分析,我们很容易算出产品的利润空间,在价格内卷的当下,毛利润低于40%的海运产品,毛利润低于30%的空运产品,都要慎重;

C、预算分析:结合之前的Review分析、价格分析,我们得出销量分别和Review的关系、价位的关系, 借此,我们可以算出适合的大概的推广预算;


这是我们进行市场调查的时候,会考虑的维度



三、数据的验证

通常来说,有了第二步骤,数据维度的设置,我们一般根据的资源匹配度,去衡量,要不要做这个市场,要不要做这个类目产品,如果,确定做,特别是闭环资金投入超过10万元以上的类目产品,以及那些需要开私模的产品,我们要验证数据。

通过小批量测款,我们要验证我们之前的判断,一般来说测款,要达到这样三个目的:

1. 看下是否产品有明显缺陷:也就是说,有没有数据上没有体现出来的,但是,实际中产品存在明显缺陷的情况,因为,如果产品存在客户很大的槽点儿,带来大量差评,这个产品无论如何是推不起来的;


2. 看下站外能不能出单:如Facebook群组,或者Deal网站等能不能出单,这个其实,就是为大货的死库存,留个托底的空间,因为亚马逊的最大风险,除了死账号,就是死库存啦


3. 看下广告能不能出单:结合价位,结合评价,看下产品能不能出广告单,这和前面的“关键词分析”,如何很难出广告单,那么,大家对于流量的竞争可能比较白热化,要考虑自己凭什么获得流量、获得转化。

对于第2、第3,可以同时进行, 也可以分批进行,大家根据的实际情况,去调整。


今天的主题围绕“选品”展开,鉴于篇幅和时间限制,本人仅提供选品的思路,具体的每个模块点儿、每个点儿的验证,这里暂不展开。

另外,以上内容,仅是一家之言,如有不当,欢迎批评指正,亚马逊路上,希望与大家多多交流、共同成长 !






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