俄罗斯的OZON适合做哪些产品?我们如何去选品?

跨境BarryFu · 2月前

作者: 跨境BarryFu

摘要:俄罗斯OZON平台热销类目一览

做跨境电商,成功的因素有很多,比如选择有潜力的市场、选择正确的平台、遵守平台规则等。其中最最重要的因素,就是选品!七分选品三分运营也是多少老前辈总结出来的经验。那么俄罗斯的这个OZON平台热销的类目有哪些?我们应该怎么去选品呢?



市场背景



每个跨境平台都有自己的市场定位,比如亚马逊主流市场在北美,Shopee在东南亚,美客多拉美,Ozon在俄罗斯。因此,做好跨境店铺海外市场的调研工作,其实是最基础的。

根据AKIT(俄罗斯电子商务企业协会)公布的信息,俄罗斯国内和国外跨境平台的热门产品品类有:电子和家电、服装鞋类、食品、家具和家居、美容健康5大类。数据显示,俄罗斯国内平台的电子和家电类平均订单达8.8万卢布,而国外跨境平台则为1万卢布。这些热销品类,同样也受用于Ozon平台。据Ozon官方透露,目前平台招商的主要方向是,电子产品和居家用品。服装鞋类以及美容用品,也一直是俄罗斯电商市场的宠儿,在各种促销节日,都是俄罗斯人抢购的商品。



类目推荐



1,3C电子类产品


目前在OZON平台卖得最好的,是3C电子类产品,包括手机、耳机。我们也可以通过平台前台的目录可以看到,其他电商平台目录前面基本上是一些服装类,美妆类,电器类等,OZON平台将电子类商品放到目录最前面的位置,事实也证明3C电子类产品也是OZON平台卖的最好的。


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拿耳机产品举例,大牌的耳机俄罗斯本土卖家就有在销售了,但是中国的品牌却很少,这是一个很好的机会。

如果中国卖家能根据自身货品优势,筛选出更具差异化和个性化的耳机在平台出售,比如适合女生的外形可爱的耳机、或者适合运动的防水便携式耳机,便携式的蓝牙耳机等,俄罗斯消费者会更愿意买单。

总体来说,俄罗斯本土卖家提供的产品种类,还是比较有限的。越来越多俄罗斯消费者,对个性化的产品有需求,所以入驻OZON的国内卖家们,如果能为俄罗斯消费者提供更多选择的话,在平台上的出单率就会大大提升。


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2,电器类

近年来,随着俄罗斯居民实际收入的不断提高,俄罗斯居民对家电的需求日益增加,俄进口家电产品逐步增多,并且以欧,韩,日等国家和地区为主。目前,我国出口到俄罗斯的家电呈现金额逐年增加,品牌产品出口增多,并且企业合作方式多样化等特点。结合俄罗斯境内的地理环境,人文环境等,家用电器的需求量逐年递增,家用电器本身的特性更新换代快,使用周期不是很长。在这样的一个大背景下和3C电子类一样的情况,俄罗斯本土家电种类少,品牌少,亟需全球各地的多品类多品牌充实市场,那么作为最大的B2C电商平台发挥着不可或缺的作用,从而也给我们国内做家电的卖家一个很好的入场时机,但是小家电还好,大家电的话会受限于物流限制,所以大家电类的卖家海外仓的配置也需要及时跟上。
其次,3C电子类和家电类的产品佣金比例也是比较低的。所以有此两类商品相关的卖家比较适合来做OZON。


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3,宠物用品

宠物在俄罗斯受欢迎的程度不亚于我们国内,我们也可以通过平台数据看到,前1%的热销商品中宠物用品的占比也是相当大。主要是猫和狗的相关产品,从搜索词的热度以及搜索量上来看都是非常直观的。



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4,儿童用品



儿童用品是基于俄罗斯巨大的人口基础所决定的,俄罗斯的自然生长率也是俄罗斯政府关注的重点问题。

俄罗斯副总理戈利科娃15日说,相关数据显示,俄罗斯人口自然增长率下降的趋势将在2023年-2024年间开始发生变化,俄人口有望在2023年实现自然正增长。

戈利科娃是在素有俄罗斯“达沃斯论坛”之称的盖达尔论坛上做出上述表态的。俄塔斯社援引戈利科娃的话说,2018年俄罗斯斯摩棱斯克、坦波夫、特维尔和图拉等地区的死亡率相对较高,为千分之七。而在北高加索、雅库特、图瓦和秋明地区,人口已经实现了自然正增长。

根据俄罗斯联邦统计局的数据,目前,俄罗斯境内共有人口约1.47亿。保持人口增长一直是俄政府面临的重要课题,近年来俄罗斯已采取了多种措施,促进人口增长。

比如,俄罗斯推出了“母亲基金”计划,生育或领养第二个及更多孩子的家庭可申请补贴,用于偿还房贷、翻修房屋、支付教育费用、进行养老金储蓄等。此外,俄罗斯还实施了总额为3万亿卢布(约合3025亿元人民币)的“人口学”国家项目,该项目包括为有新生儿的家庭提供财政支持、促进妇女就业、为3岁以下婴幼儿教育创造条件等多项计划。

有当地政府的政策支持,那么接下来的婴幼儿市场的容量可想而知,所以在现在这个节点布局是一个相当不错的时机。


5,服饰鞋包


服饰鞋包类产品算是受众比较广的一类产品,综合类的电商平台必不可少的一类产品,并且此类产品SKU丰富,消费者的选择空间巨大,市场容量一直是居高不下。


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选品方法论


选品差异:


每个平台根据自己平台的受众群体,定位用户需求,对相关类目资源给与,资源配置会有不同对待。作为我们卖家而言,选品的重要性不言而喻。选品就是发掘客户需求,通过不同的渠道发掘需求。然后针对客户需求选择相关类目产品,测试,打爆款等,抢占市场占有率,形成核心竞争力。那么为什么会存在不同平台的选品的差异化呢?

1,用户需求。平台的受众群体不一样,受众的差异化决定了客户需求的差异化,平台会根据用户需求定位侧重相应及相关类目。但是对于普货类目,刚需产品,各个平台都大同小异!

2,平台的核心类目。每个平台都会根据自己的用户需求分析定位自己的核心类目和主要类目,也就是平台自己的核心竞争力。比如Amazon就是一个综合型的电商平台,各类目的差异体现的不是很明显,eBay主要类目就偏向于机械/户外/工具这些个类目,所以很多卖家明确知道选品很重要却不知道该如何操作。Etsy平台注重于原创手工艺复古产品,那么DIY类,木制品,皮革制品,玉石雕刻类等等(小付哥稍后详细介绍)

3,平台规则。基于以上两点,平台会对应有一些规则,玩法。或者是对应的国家地区站点的人文环境,国家法律,消费习惯等等制定相对应限制等等。所以说每一个平台招商类目,运营规则,盈利标准,甚至于产品的利润定价区间都是受到影响的!

4,消费能力。平台切中的卖家消费能力也有差异,比如Shopee主要以走量为主,低客单价获得大量订单,从而获得高的利润空间。量产,一手货源的卖家就可以尝试一下Shopee,店群模式的操作也可以应用到Shopee平台。

那么对于像Amazon和ETSY等这些高客单的平台,就属于精细化运营的平台范畴。

5,物流模式。物流形式也是会受到影响的,比如海外仓模式,那么大件有优势了,如果是单个产品,质量比较轻的,平台也支持自发货,或者一件代发形式。比如到欧美国家的,那么运费也是有很大影响的,所以也看选品的客单价!根据物流费用做产品预算,做成本控制,然后反馈到选品中来。


具体方法:


1,站内选品


首先,我们进入平台然后可以看到首页的类目,平台的所有类目,都是写的很清楚,所以我们是可以从站内的类目下手,然后找到二级类目/三级类目,就是可以从子类目下手,发掘选品的方法!


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2,工具选品


利用一些关键词工具,比如说Keywood Tool,谷歌趋势等这一类的市场判断的工具网站来辅助判断我们某一大类产品的容量、热度或者是消费者关注的点。


3,兴趣选品


兴趣是我们做某一件事的核心驱动力,如果我们自己都不感兴趣的产品大概率也是做不好的,所以我们可以从自身兴趣出发,对哪个行业感兴趣,对哪个产品或者是周边产品感兴趣,我们就可以顺着这个兴趣点继续往深挖,纵向的深度的去挖掘我们的内心的需求从而传达给我们在前端的客户。


4,节日选品


面对即将来临的双十一,黑色星期五,圣诞节等大促的时间节点,我们可以根据某一类节日的特色来重点关注,利用节日来寻找产品。


实际上,有一些卖家,想把握住一个旺季的高潮,在季节性的产品上中赚一笔,来完成“赚一季,养一年”的目标,因此,对于季节性产品的选择上,季节性产品的最大的优点就是有较强的爆发力,如果操作合适的话,短时间内日出百单、千单都并不是什么难题,能下单就能赚钱,而且是可以快速赚到钱,如同做防寒保暖用品的卖家所讲,平常店铺一个月的销售额只有几万美元,而到了十月份以后,甚至一天的销售额都可以做到几万美元。瞬间爆发给人带来的那种狂喜是很刺激的,这也是一些卖家拼了命追求完美季节产品的原因。
在季节性产品的运营上,要尽可能保证“快、准、狠”,卖家的打造节奏感一定要快,该上点评就迅速上评,该做广告就狠砸广告宣传,因为一旦你稍有缓慢,被竞争者迎头赶上了,顶部排行位置被竞争者占了,你再想超越就不那么容易了。市场是敏感的,机会也是不等人的,所以说需要提前布局,提前规划,抓准时间节点。



5,垂直选品


比如说,我们确定做某一大类目,我们有相关的资源。那么我们可以将此类目深挖到底。


垂直选品,就是找到一个二级或者三级类目,然后只做一个垂直类目。比如说我们要做电子产品这个类目,我们一步一步往下找,选择做电脑类市场,再继续往下找,我们做配件类,再结合我们的第一个方法,确定产品,确定货源。

6,根据平台特征选品

每个电商平台都有它的特点以及侧重的产品类型。综合类的电商平台虽然是全类目都可以做,但是多多少少都有一些侧重点,比如说eBay平台侧重于一些工业品,汽车配件类产品,Etsy平台主打一些手工类产品,Shopee低价的百货日用品卖的比较好,那么我们的OZON平台是侧重于3C电子类和家电类的产品,所以根据平台的侧重点平台的特征去选品也是一个比较好的方式。

选品的思路和方法多种多样,没有最好的或者最适合的,我们可以运用一种方法或者是多种方法结合使用,当然也需要根据市场的反馈和产品数据的反馈来进行测品,数据表现好的产品留下来继续做,不好的产品果断下架在寻求更好的产品,经过几轮筛选几轮优化,再进行产品优化、引流一整套的运营操作形成订单。

OZON在国内是招商的,是欢迎我们国内卖家入驻经营的,平台体量大,竞争不是很大,正是蓝海市场。正是这样的大环境、大背景,整个2021年上半年OZON在国内的招商名额已经翻倍爆满,现在的市场也是一店难求,入驻审核周期,审核力度也比较大,平均审核周期在20天到30天。





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