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亚马逊卖家提升销量的关键--黄金购物车

摘要:在顾客的购买过程中,详细浏览了你的listing页面是第一步。
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黄金购物车,也就是BUYBOX,是卖家对于“Buy now”或是“Add to Cart”这两个按钮的昵称。


在顾客的购买过程中,详细浏览了你的listing页面是第一步。


如果对产品满意,下一步要做的,就是点击下图的“add to cart”或是“buy now”,从而完成此次购买活动。


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如果一款产品没有购物车,或是因为种种原因失去了购物车,那么右侧的“add to cart”和“buy now”两个按钮就会消失不见。


除此之外,listing的价格也会被隐藏,只在标题下方会显示“Available from these sellers”的提示。


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然后如果消费者想下单购买,则必须点击右侧的“see all buying options”按钮,再进去选择相应的卖家进行购买。


这无疑会大大增加的购物的繁琐程度,也将一部分冲动型购买的消费者挡在了门外。


另外,当点开“see all buying options”按钮之后,顾客看到的选择不再仅仅只有你一家店铺,可能还会有数家跟卖的店铺位列其中。


这个时候的转化率,可能会大大受到影响。


你的销量也很有可能会被别人抢走。


所以毫不夸张的说,黄金购物车的存在,有时候是决定你销量最为关键的一环。


既然buybox如此重要,那么赢得BuyBox的条件有哪些呢?

1.卖家必须是professional account,也就是专业卖家账户。


2.sku必须有库存,否则BuyBox会自动转到第二位卖家。


3.商品必须是新品,翻新或者二手商品,BuyBox另有区别。


4.卖家绩效指标中的ODR(订单缺陷率)低于1%。


5.自发货的卖家,有无购物车要看具体类目和新品期的表现。


一个辛苦经营的listing如果是丢掉了购物车,对卖家的影响和打击无疑是巨大的。


那就意味着你listing的编辑权可能已经拱手让给了别人。


如果你暂时还没注意到自己的购物车已经被抢走,那么你花费的所有广告费其实都是在为你的竞争对手而烧。


因为所有的曝光换来的点击和加购,最后都被竞争对手收入囊中,想想真是又气又恨。


丢失购物车的危害远不止以上两点,卖家想要将运营做的更持久,还是务必要确保BUYBOX留在自己的SKU上面。


有哪些原因会导致你的购物车突然消失呢?


1、新上架的自发货产品


新上架的自发货的listing,新品期可能没有购物车。


现在精品路线已经成了亚马逊的主流路线,而FBA又是走精品路线的必备选项。


当然,也有不少卖家在坚持自发货,因为自发货在资金流转上确实具有一定的优势。


对于毫无经验的新手卖家来说,先做自发货练手,后期再择优进行FBA升级也是不错的选项。


前几年新的listing上线后,一般要运营一段时间之后才会有购物车。


现在随着FBA的不断发展,基本上使用FBA发货的新品,产品一上架就会自动分配购物车。


所以对于那些做自发货又因为没有购物车而烦恼的卖家来说,将产品转为FBA发货不失为一个很好的选择。


2、被别人跟卖,购物车被抢走


如果遭遇了跟卖,那么购物车被抢走的概率就会大大增加。


这里又分为两种情况,第一种情况就是如果你的listing做的也很好,跟卖者的价格也具有优势,那么系统就会将购物车分配给你们几个卖家,主购物车依然是你的。


但是在下方的other seller那里,也会分配一个小的购物车按钮给跟卖者。


如果你的listing表现的一般,而跟卖者又恰恰将价格调整到刚好低于你的价格,那么购物车就会直接被跟卖抢走。


这时就会出现“listing是你的,但是sku并不是你的”这种扯淡的局面。


而且亚马逊的很多顾客并不了解跟卖的原理,一般顾客看到购物车按钮就会直接点击购买,至于是谁的sku并不注意。


这种情况对你的listing其实是很危险的,因为跟卖的质量一般都得不到保证。


如果跟卖发的是假冒伪劣产品,那么顾客收到之后会毫不犹豫的给个差评,之后跟卖拍拍屁股走人。


最终这个差评还是落到你这个listing的头上,善后的工作还得你自己去做。


所以如果遇到被跟卖恶意降价强多购物车的情形,一定要先发警告信,再进行投诉。


当然了,投诉之前要先进行品牌备案。


3、产品销量很差,点击率和转化率长期处于低端


我们知道亚马逊是按照A9算法来给产品排序的,那么A9算法又是按照什么标准来进行计算的呢?


答案就是产品的质量得分,或者叫做产品的权重。


很多卖家可能会发现,自己一款销量很差的产品,突然没有了购物车。


取而代之的是下方的“Available from these sellers”和右侧的“see all buying options”按钮。


这就是因为你的listing因为长期的表现太差,已经被amazon将购物车收了回去,即便你的listing下方并没有任何人跟卖你。


我们知道,影响产品权重的因素很多,但是销量和转化率毫无疑问是最重要的两个因素。


要想让自己丢失的购物车重新回来,提升自己产品的转化率和销量是最有效的方法。


4、产品短时间内大幅涨价时,导致购物车消失


亚马逊虽然是购物平台,但是其A9算法的全面性却不比google等搜索平台逊色。


如果你的产品短时间内有大幅的价格上涨,就会引发A9算法的警戒。


那么亚马逊就会判定你在操纵价格,你的购物车也会暂时性被亚马逊收走。


其实这样的设置也可以理解,因为这样经常性的大幅涨价毫无疑问会给给消费者带来的不良体验,进而对亚马逊的品牌力产生影响。


所以,如果因为运营的需要,你必须提价,那么建议大家还是要小步前进。


采用小步伐、多频次的方式,做到既达到了涨价的目的,也不会因为提价而丢失购物车。


5、短时间内收到大量差评,导致购物车消失


亚马逊的卖家都知道review的重要性,也都了解获得review的困难程度。


据亚马逊官方的数据显示,亚马逊顾客在购买时的自然留评率仅为1%左右。


也就是你卖出100个产品,才会得到一个review。


但是反过来说,买家如果买到的东西不合适或者不满意,那么留下差评的几率可是远远超过1%的。


如果短时间内你的产品收到了很多的差评,那么亚马逊A9算法就会意识到你这款产品存在潜在的问题,所以移除你的购物车就是第一步措施。


如果接下来这种情况依然得不到改善,下一步就会是移除listing甚至是移除你的销售权。


所以卖家如果想杜绝这个因素,就必须确保自己选到的是一款好产品,确保产品没有任何无法克服的缺陷,确保产品的包装结实不易破损。


这可以大大减少带来差评的几率,从而也可以大大减少丢失购物车的几率。


以上是赢得购物车和被移除购物车的一些基础原因,当然亚马逊的规则始终是处于频繁变动之中。


但是亚马逊的规则再变,有一条永远都不会变,那就是“以用户为核心”的企业理念。


所以,卖家想要赢得购物车,最核心的问题还是要思考如何提供更好的产品和更好的服务给消费者。


客户喜欢你的产品,亚马逊认可你的产品,你的购物车自然会保留在你手上。


该篇文章为卖家之家特约作者“跨境卖家集中营”投稿文章,转载本文不得修改标题及原文,并保留来源以及原文链接,否则我们将保留追索权利。


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跨境卖家集中营

跨境老鸟Mike,亚马逊资深卖家,书籍《亚马逊跨境电商运营手册》作者。定期分享实用有效的亚马逊运营知识。持续关注,会是一笔很好的投资。
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