加购不付款？从独立站弃购的六大理由出发挽回88%订单-卖家之家

跨境电商独立站运营伙伴在整理独立站流量漏斗时一定会发现，在独立站中浏览的消费者将商品加入购物车的挺多，但真正结账成功的少。

我们将流失的这部分独立站消费者的行为称为“放弃购买”（简称“弃购”），通常业内有个计算弃购率的简单公式：

弃购率 =（未完成购买的订单/添加购物车总数）x 100

每位独立站运营当然都希望弃购率越低越好，但根据 Statista 在2020年3月的数据所示，全球地区所有行业的平均弃购率为88.05％。

（时尚行业的弃购率达到90.68％）

假如我们卖家的订单均价为100美元，按88%的弃购率来算，每100美元的成交订单背后都有价值733美元的潜在订单被遗弃。谁不心动？应该如何挽回这类独立站弃购订单？店匠Shoplazza 从弃购理由出发，给你答案。

一：

信任问题

利用独立站进行的线上购物不像实体店，消费者无法“眼见为实”地信任商家，进行交易。所以在做跨境电商独立站时，一定要赢得消费者的信任。

信任的关键就是将独立站打造成消费者一浏览就觉得是「做正经生意」的独立站。想建立信任度？店匠Shoplazza 建议以下三件事情一定要检查：

- 检查独立站中的图文质量，是否有拼写或语法的错误，需要及时修正。

- 检查独立站结构是否完整，是否有尽可能详细的商品信息、退换货政策、真实可信的联系方式。

- 检查独立站中是否有足够的社会证明，商品评价、权威的证书、独立站购物中实时的动态都是非常好的社会证明。

二：

结账页面复杂

不同地区消费者的购买习惯不同，具体体现在购物的方方面面。独立站结账页面既能和建立消费者信任，又必须符合消费者习惯。

以跨境电商独立站的结账页面为例，消费者需要填写地址、信用卡等一系列的信息，所以建立消费者信任度很重要。但除此之外，结账页面也应该符合消费者习惯，否则会增加消费者的学习成本，从而导致弃购率上升。

目前国际范围内比较流行的结账方式有两种：单结账页和三页结账页。两种结账页面的侧重点不同，业内普遍认为单页面结账适合COD市场；三页面结账适合欧美成熟市场。

店匠Shoplazza 深刻洞察不同国家区域消费者购物习惯，两种结账页面解决方案可供你随时切换选择，最大化提高结账页面转化率，有效减少因结账页面太复杂/不契合消费习惯而弃购的消费者。

三：

付款方式选择的问题

同样的，不同地区的消费者也习惯不同的付款方式和渠道。

PayPal 和信用卡是目前海外消费者最常用的支付方式，但不同国家地区会有当地消费者偏好的支付方式，比如巴西消费者习惯用 Boleto，智利消费者偏爱 webpay，德国 Giropay 比较普遍……而近几年兴起的分期付款（Affirm/ Atome）受到全球消费者欢迎。

四：

过于意外的价格

试想一下：当你在线上购物时，看到商品价格是100元，结果付款时需要额外支付20元的邮费，这时你会不会迟疑？

多数的消费者会在独立站结账流程中看到意外费用而弃购。店匠Shoplazza 建议在独立站商品详情页就展示运输和其他附加的费用。

还有一部分卖家朋友会尝试为自己品牌独立站的新客提供包邮服务，刺激消费者购买商品。如果消费者的购物体验很棒，极有机会成为你忠实的客户和品牌拥护者。要知道，获得新客成本是维护老客成本的5-25倍。

五：

用户体验

消费者弃购也有可能源于品牌独立站的体验问题，用户体验是独立站转化率一直绕不过的难题。

体验问题主要分为两大类问题：独立站性能、独立站设置。

独立站性能包括了独立站的打开速度、服务器的稳定性等等。一般建议打开速度在2.4S 以内最佳。店匠Shoplazza 多年来深耕独立站访问性能，在打开速度、稳定性等多方面为卖家出海保驾护航，在全球拥有数百个服务器节点，打开平均速度在2秒以内。

影响结账的独立站设置问题就更为广泛了，比如在 A 国家售卖却显示 B 国家货币单位等问题。这都需要独立站运营伙伴好好排查，之后我们会为大家介绍工具 Fullstory，定位并分析独立站运营问题，请尽情期待。

六：

消费者意图

不得不承认，也许消费者弃购仅仅是因为他“只想逛逛”，即使将产品添加购物车也不会结账，因为他的购买意愿本来就是偏低的。

店匠Shoplazza 建议从两个角度思考破解困局：

- 流量来自哪里，是否某个特定流量来源的消费者购买意图一直不强烈？

- 在独立站内有哪些激发购买欲的设计或运营方法？

从独立站的流量来源来说，搜索引擎的流量会“相对”精准。消费者通过搜索目标关键词而触发广告，更有可能是带着购买的目的在搜索。

如何激发站内购买欲呢？一方面是通过更多号召性的语句，另一方面是增加独立站消费者的紧迫感。

该篇文章为卖家之家特约作者“店匠全球D2C品牌智库”投稿文章，转载本文不得修改标题及原文，并保留来源以及原文链接，否则我们将保留追索权利。

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