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做亚马逊你真的懂选品吗?一文教你读懂选品背后的核心逻辑思维模型!

摘要:每个人的选品范围圈是不一样的!
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做亚马逊做久了,是个人都知道产品为王,产品是核心,但是我就搞不懂很多的卖家最后为什么明明知道这个事情很重要,但是最后在选品这件事情上花的时间那么的少。


首先你要搞清楚一个逻辑:每个人的选品范围圈是不一样的!


比如说:你只有10万的资金来做亚马逊,你跟有1000万资金的卖家来比,你们俩的选品完全就是两个不同的世界!


有多少钱做多少事儿,10万资金意味着你只能做一些很长尾的品类、做一些大卖压根就看不上的品类,做一些市场容量很小的品类。


但是如果你有1000万的可投入资金,意味着你可以选择的面就很多了。你可以选择做一些客单价相对来说高一些的品类,选择做一些有竞争壁垒的品类。


所以这就是有钱和没钱的区别,很现实!

精品的选品在某种程度上我们需要考量的是资金的投入量,资金的利用效率、周转率等等,包括利润率、利润空间、市场容量、竞争度、有无差异化以及微创新的可能。


包括是否有被大牌垄断,包括在某种程度上我们能否去做纵向的品类扩张,这些都是考核的维度!


每一位优秀的产品开发都必要有足够的市场敏锐度,必须要对市场有着充分的认知,必须要有一份清晰详细的产品调研表!


大家可以仔细的看下这份选品调研表的所有的维度:



从产品基本的信息调研、产品的市场容量、产品的利润、竞争对手的分析、竞争对手的库存调研、销量分析、包括工厂的信息。


所有的维度都考核到了之后,并且你做了详细的数据整理归纳和分析之后,你才能够清晰的知道每部分数据的含义,并且从这部分数据当中找到自己相对满意的产品。


这是一个必须经历的无法省略的过程!并且在这个过程中可以培养自己对于产品的感觉,俗称“品感”



接着当自己筛选出来一部分产品,但是无法最终确认自己到底要做哪一款的时候,我们需要用到的是选品打分表,通过把我们最关心的有关产品的核心维度筛选出来。


按重要程度进行分数的划分,按产品的满足度进行客观合理的打分,最后综合得分更高的那一款产品可以胜出。


除此之外,更为核心的是:我们需要对于选品的最新的趋势和动态要有一定的分析。



要记住;市场是动态波动的,比如说:当疫情来临的时候,有一些产品的搜索量就会猛增,而我们要做的就是关注这些动态,及时的发现这些机会。

当然有关选品还有非常多的细节以及注意点:


1. 客单价过低的产品不要碰
客单价低于10美金的产品,大家在选择的时候一定要慎重再慎重。


客单价低于10美金,意味着你的产品利润的绝对值是非常低的。


利润绝对值很低,意味着你的产品没有办法支撑站内CPC的高花费,因此也就注定了这样的产品很难成为爆款。


除此之外,低客单价的产品,一旦你运营时间长了之后,因为赚不到钱,就很容易失去信心。从而让自己进入恶性循环。


甚至一旦产生冗余,清货的时候都能麻烦,白送可能都没人要,因为太便宜了!



2. 季节性产品选择要慎重
对于一些季节性产品,比如说:泳衣,游泳圈等等,这类季节性非常强的产品发FBA的时候一定要慎重。


这边并不是说季节性产品完全不能碰,但是季节性产品一旦产生滞销,后果是非常严重的。


积压的冗余库存,加上巨额的仓储费用,会直接压得你喘不过气。



3. 类目垄断严重的产品要慎重
一些类目垄断非常严重的产品线,我们在做选择的时候一定要慎重,甚至对于一些巨头尚未介入,但是有肯能会覆盖到的类目,我们自己去做的时候都要小心。


对于类似的产品线,基本上市场份额都集中在头部的那几个卖家手中了,甚至包括亚马逊自营,对于剩余的一点点的市场份额,众多的卖家去争夺,压根就没有任何的实际意义。
就好比现在让你去卖手机,你敢去卖吗?你能够从苹果的手中抢到哪怕一点点的市场份额吗?


不可能的,因为巨头的类目流量垄断太严重了!


流量的垄断代表着就是品牌效应,一旦品牌抢占了消费者的心智,后来者除非有颠覆性的创新,否则是很难撼动的!



4. 有侵权风险的产品不要碰

很多的亚马逊卖家会在选品的时候,遇到一些自己不确定是否侵权的产品。


当然外观专利、发明专利的查询有时候并不是特别的准确无误,这就会导致在选品的时候出现一些不确定性。


有关专利查询的方法这边就不细讲了。


对于这类不是特别确定的产品,我个人的建议是最好不要碰,宁可不要做,也不要去冒这个风险。


一旦发到FBA仓储,直到上架之后出现问题,后悔都来不及了。


5. 存在质量隐患的产品不要去做
我们在做产品市场调研的时候,经常能够发现一些产品虽然销量很大,市场很ok,但是普遍存在一些无法解决的痛点。


比如我们自己的运营团队之前在做产品开发的时候,就开发过一款产品:假睫毛,这款产品的市场体量非常之大。


但是普遍存在的问题就是用户使用的时候,戴和卸都非常的麻烦,并且市面上没有产品能够解决用户的痛点。


整体调研下来的市场评分都是在4 以下。


这款产品我们当时运营团队刚开始推的时候,一天的出单量能做到接近200单,后面没有想到的是连续的差评和退货。


最后不仅仅链接权重下滑的非常明显,甚至给整个店铺都带来了很多的负面反馈。


后续相关的产品线,我们都砍掉了!血淋淋的花钱买教训啊!



6. 市场竞争激烈的产品要慎重
基本上亚马逊卖家都知道,选品的时候要看市场竞争程度,但是如何来对市场竞争程度有一个大概的判断呢?


简单来说,我们可以通过一个产品的核心关键词的搜索量(具体可以借助merchantword进行检索)跟核心关键词的listing搜索数量,两者之间做一个比值。


通过这个比值,我们就能够大概的预估出整体市场的一个竞争程度。


比值越高,竞争越小。比值越低,竞争越激烈。


对于一些已经重度红海的产品线,我们要做的就是看是否能够找到一些差异化的机会?


比如说:


竞争对手都是做的一个装,我有机会去做两个装或者是套装吗?


对于当前的市场环境来说,有差异化才有机会,有差异化才有未来,尤其是这种竞争非常激烈的类目更是如此!


7. 需要认证和审核的产品要慎重
其实亚马逊有很多的类目和产品是有严格的认证需求的,大家在做这类产品之前,一定要提前跟供应商进行确认。


确认好工厂是否能够提供对应的审核及认证资料,另外采购的发票也要准备好!


千万不要盲目的就进行备货发货,否则到时候平台审核的时候,压根拿不出任何的认证,那链接等于就白费了。


以上就是亚马逊在选品过程中需要注意的七大类要点,一定要切记!有时候知道什么不能做比知道什么可以做,来得更为重要!



选品最终感悟:


在建立了自己最终的选品逻辑思维模型之后,对于中小卖家来说,刚开始可以做一些普货,但是做到一定程度了之后,一定要走私模化路线。


只有做了私模化,才能够错开竞争,才能够找到自己跟竞争对手差异化的点,才有机会做出高利润。私模化才是跨境电商中小卖家“小而美”的全新出路!




该篇文章为卖家之家特约作者“敏哥跨境记”投稿文章,转载本文不得修改标题及原文,并保留来源以及原文链接,否则我们将保留追索权利。


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敏哥跨境记

我是敏哥。14年入行跨境电商,多年跨境电商创业经验,大卖资深运营总监。6年亚马逊ebay实战经验,操盘资金过亿。擅长电商团队管理、数据分析、亚马逊/ebay爆款打造、CPC高阶运营技巧。2020年敏哥会在这里为大家写下跨境电商的“百科全书”。
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