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2年品牌估值1500万美元!DTC美妆品牌是如何做到的?

摘要:美妆品类红海市场,新进品牌如何脱颖而出?
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出品:卖家之家

作者:Cindy

编辑:John

近两年,不论是个人创业者,还是传统贸易工厂,纷纷看上了跨境电商的红利,想要入局大干一场。


然而,随着疫情带来的一波增量已经被老卖家们瓜分殆尽,消费者购买力被严重透支的情况下,又有谁能够赢得流量,赚的盆满钵满呢?


01

品牌估值1500万美元

跨境初创公司的晋级路

Doe lashes,一个专注于眼部美妆的品牌,以一款易于涂抹、粘贴、超细的“韩国真丝假睫毛”成功出圈,实现年营收120,000 美元。


Doe lashes创立于2019年,创始人Jason Wong,是一名23 岁的青年,当初以500美元的预算推出电子商务品牌,如今已做到品牌估值1500万美元。


Jason Wong说:“从一开始,我就决定用尽可能少的钱让 Doe 起步,500 美元用于库存和网站运营,其余的一切,我都自己干。”


第一年时,Jason Wong包揽了社交媒体运营、设计、供应链物流等所有岗位的工作,每天工作 16 小时到 17 小时,只为将成本控制在产品的质量把控上。


Jason Wong研发美妆产品的初衷是为了让戴假睫毛的女性能够有更舒适的体验,因为他注意到每次女友戴假睫毛时都既困难又不舒服,于是花时间研究了假睫毛的材质,最后决定自己重新设计舒适与美观兼备的产品。


Jason Wong表示,假睫毛的根部是塑料制的,戴上后眨眼时会戳眼睛,许多人佩戴时会很不舒服,所以决定破除常规,用丝绸纤维和特殊的棉混纺制作睫毛。


果不其然,2019年10月“真丝假睫毛”一经推出,就受到几十万年轻消费者在社交媒体上的追捧,如今Doe lashes相关视频在TikTok上已经拥有超过1600万次的浏览量。


Doe lashes能赢得如此大的流量,获得初步的成功,要归功于Jason在产品研发上的用心。产品力是生意场上的核心竞争力,只有认真思考如何帮助消费者解决问题,新晋品牌才能在跨境行业里站稳脚跟。


02

美妆品类红海市场

新进品牌如何脱颖而出?

除了在产品质量上下足功夫,Jason Wong还不断的迭代产品,以此吸引更多的买家。


Doe Lashes 针对亚洲女性设计符合亚洲人眼型的假睫毛,与西方睫毛品牌追求长而夸张,充满戏剧性的假睫毛相比,Doe Lashes的产品强调眼睛的美感,因此更加自然。


Jason Wong说:“Doe的假睫毛设计更灵活,更轻盈,符合亚洲女性自然清透的妆容。”


Jason一直以来的目标是为女性打造舒适且自然的眼妆产品,让Doe Lashe成为延伸自然睫毛的品牌。显然,Jason一直是这样做的。


拥有自主研发的好产品,让Doe Lashes在跨境行业里的生存底气十足。然而,优质的产品需要被人看见,品牌才能走得更长远。


最初,Doe Lashes 还不是Doe Lashes,而是以Doux Lashes命名。


为了让Doux Lashes脱颖而出,Jason Wong重新改了品牌名,更换了外包装,打算以更具凝聚力的品牌战略,和更独特的品牌标识重塑Doux Lashes。


Jason Wong说:“在法语中“doux”的意思是柔软和甜美,但后来发现Doux Lashes与其他品牌的发展方向非常相似,因此决定重新命名。”


在包装设计方面,Jason认为Doe Lashes需要更实质性的东西,他想要一款有趣且活泼的包装形象,这样才能让产品在人群中脱颖而出。


随后,他飞到韩国找到Dippin' Dots 的包装设计师,聘请他为 Doe Lashes 重新设计包装。


Jason Wong说:“他们借鉴了韩国的颜色趋势,使用柔和的粉彩颜色,当你拿起一盒 Doe Lashes 时,它们的外观会给人们带来不同的感觉。”


西方睫毛品牌的外包颜色非常单一,大部分都是白色的,带有一些无衬线字体的黑色文字,而Doe Lashes因其柔软而诱人的蓝色相当引人注目。


Jason Wong表示,Doe Lashes经历了 60 种不同的设计,才选择了现在的品牌颜色,他觉得现在包装上的蓝色很好地传达了Doe Lashes主打柔软睫毛的这一卖点。


不断地改变,打磨品牌的发展方向使Doe Lashes赢得了快速的增长,而Jason Wong每一步的稳扎稳打,是其在市场中长远发展的关键。


03

多渠道营销策略

推动Doe Lashes流量增长

Doe lashes利用1年的时间,发展shopify、亚马逊等电商渠道,以及配合TikTok的营销裂变,在2020年收获了高达1000%的销量增长。


Wong 表示,到 2021 年底Doe 有望实现超过 500 万美元的收入,高于 2019 年的 120,000 美元。


作为跨境电商的新品牌,Doe lashes真的是开启了一个好头。


但Doe lashes 究竟有什么样的营销策略,能在短短的时间内获得如此好的成绩呢?


Jason Wong表示,不同的平台会推动不同程度的购买意图,我们应该注意在每个平台上不同的转化方式,当看到人们使用不同平台的意图发生变化时,应引起注意。”


Doe lashes的营销渠道多样化,Snapchat、Tiktok、Facebook、shopify、亚马逊等是构成该品牌成功的重要拼图,Jason强调关注这些渠道的细节以及每个渠道收到的流量质量至关重要。

 

Jason Wong说:“经过反复测试,我意识到 TikTok 需要特别的关注,因为上面的用户对发现新产品持开放的态度,他们在那里寻找生活的窍门,而我们希望能为品牌找到这样的群体。”

 

为了更好地开拓TikTok,Jason扩大和组建Doe lashes团队,派专人来管理 Doe 的 TikTok 帐户。Jason采取了不干涉的方法,允许团队以自己的方式集思广益,而不是强迫他们必须以某种方式发布内容。


除了渠道上的运营,Jason Wong还很在乎客户的购物体验,Jason Wong表示消费者对脸上和眼睛上的产品的使用成分,以及外观很敏感,所以对于在线美容品牌来说,了解客户的需求非常重要。


Doe Lashes为客户建立了个性化的购物体验,通过询问有关客户的喜好来了解客户的属性,然后推荐适合的产品给他们。Doe 擅长培养尚未准备好购买的潜在客户,因为他们知道哪些产品他们会感兴趣。 


作为一个以产品为中心的品牌,Jason Wong对自己的产品还是十分有信心的。他相信通过接触不同的渠道,以及对客户耐心的引导,最终能促成他们的第一次点击购买。


对于初创仅两年的跨境品牌来说,Doe Lashes真的是做足了充分的准备,不停打磨产品实力,快速发展渠道,成就了如今的品牌估值1500万美元。相信Doe lashes的未来一定会越来越好!


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