亚马逊卖家选品之差异化思路

今天我们来聊一下亚马逊选品过程中的一些差异化思路。

纯小白刚入场的时候，选品一般都是靠感觉、看数据，觉得顺眼或者感觉不错就会决定去做某款产品。

这种较为粗犷的选品方式，我们称之为选品的第一种维度。

而有了一定经验的卖家，就会把选品工作做的更加的细致，他们不光是分析产品本身，还去分析主要的竞争对手。

最主要的是，他们会把竞争对手身上的不足之处找出来，然后做出差异化的改变，我们称之为选品的第二种维度。

选品的第三种维度，也是最高等级的维度，那就需要你对这个产品类目有非常深入的了解，然后打造出现在市场上并不具备这种功能、外观、组合的产品。

这第三种维度不仅需要行业的经验，还需要很强的资金的支持，因为涉及到开私模的问题。

那么，现在为什么第一种维度很难选出很好的产品了？

因为时代变了，以前我们靠信息差赚钱的时代已经过去了。

以前是讲究“人无我有”，现在呢，任何卖家都可以轻易找到并售卖你现在正在售卖的产品，所以现在讲究的是“人有我优”。

我们今天就从下面几个方面说一下，差异化的基本思路在哪里。

1、先深入了解你的产品

我经常跟公司的产品开发人员说的一句话就是：你必须要比你的顾客更了解你的产品。

举个最简单的例子，我们之前在做美国市场的运动类目，做了一款非常小众的产品器械。

就类似于下面这种在美国非常流行但是国内没有人玩的运动产品。

后来，我们新招来了一名产品开发人员，是一名在美国有8年居住经验的中国人，他为我们带来了很多关于这个产品类目的新的开发思路。

比如这种器械现在有了什么样的发展、现在美国年轻人又对这种运动做了哪些改进、现在风靡美国的最新玩法是怎样的，等等。

这些东西都是建立在对这个产品的充分的了解之上的，当然这些建议也为这款产品的生命周期注入了新的活力。

对于产品开发人员来说，虽然你可能不可能具备这样的当地生活经验，但是你还是要经常加入一些关于这类产品的社交媒体兴趣组。

你只有紧跟这些产品的发展潮流，不断去深入了解你的产品，你后期的差异化才会有灵感来源。

2、最大限度去分析竞争产品存在的不足

俗话说：知彼知己，百战不殆。

你提升了对自己产品的认知，你还要去深入了解你的竞争产品。

产品的review、QA这些模块，就给我们很好的了解渠道。

只有这些可以跟消费者实现直线互动的模块，你才会看见消费者最真实的需求。

你可以把review界面拉到最下方，找到“see all reviews”按钮。

然后把review的显示设置为3星以下。

这个原因很简单，一般产品的短板都会隐藏在差评中。

这个时候，你就可以看到这款产品的真实问题所在。

你还可以利用上面的review搜索框。

当我们输入“Flimsy”这个词时，你就可以看到所有的关于“Flimsy”（松垮不结实）的抱怨。

3、要不断去研究差异化的方式

差异化的方式，有很多种。

理论上说，只要是跟你竞品存在差异的地方，都可以称之为差异化的改造。

但是我们在差异化的研究过程中，要记住一定，那就是你的差异化一定要是符合市场需求和顾客需求的差异化，没有经过市场调研的差异化只能算是盲目的差异化。

比如我的竞争对手卖的是红色的豆浆机，我为了差异化，做一款绿色的出来。

但是对于豆浆机这个产品，顾客对产品功能性的需求远远超出对产品外观，所以这个差异化就属于无效的差异化。

再说的直白一点，就是没有差异化到点子上去。

具体差异化的方式，在不同的类目和不同的产品身上也有不同的方式，我们来看下面这种差异化的方式：功能混合型的差异化。

我们来到Dog Toys这个小类目。

他的类目树是这样的：

Pet Supplies    

我们可以看到，在Dog Toys这个三级类目之下，又分出了Squeak Toys等等8个四级类目。

这8个四级类目就是这个类目的最小的一层类目，也就是这8个类目各对应8种不同的产品。

有自动球类发射器：

有手动改球类发射器：

有狗狗球类玩具：

还有咀嚼类玩具：

绳索类玩具：

那么，很多卖家就会从功能性上对这些产品进行整合，直接将可以满足不同狗需求的产品进行搭配。

上面这款产品不仅包含了Ball Toys，还包含了Rope Toys、Squeaky Toys、chew Toys，满足了很多狗主人的不同购买需求。

产品还附赠了两包狗的粪便垃圾袋作为小礼物，也给产品的差异化带来了很多的亮点。

上面这种差异化只是拿出来给大家举个例子，大家在差异化的过程中可以结合自己的产品类目做出一些符合市场要求的改进。

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