亚马逊新品上架:新链接定价实操

一味君 · 2月前

作者: 一味君

摘要:我们在售价和CPC定价的时候一定要慎重!


一,订单数据


这是我推的链接订单数据

美国时间7月14号上架

今天是上架第4和第5天

7月17号和18号订单截图




二,运营策略


【时间】

上架时间以美国太平洋时间为主

2021量7月14号正式开售产品


【目标】

上架六个月内

看看能不能稳定日出50单以上

小类目排名前50名以内

推链接不是100%成功

这个是推链接目标

因为推这条链接也可能失败


【策略】

【高价格+站外推广+小号跟卖放卡片+测评+高coupon+广告+秒杀】


大小号操作:
小号小批量发货过去

被亚马逊警告一次就撤退

然后换另外一个小号顶上



三,每日调整


【7月17号和7月18号数据】

订单数据:

7月17号:8单 
7月18号:4单

详细的看下面思维导图截图:



运营作用:

站外出单代替免评单

或广告单稀释留评率

持续投放站外促进BSR排名提升

从而带动自然排名的提升


测评作用:

持续增加评论QA数量

提升Listing页面的活跃度

提升订单转化率



四,技能分享


【新品定价实操】

先看看这个定价表格图片


调研新产品的毛利空间

我用这个表格模拟新品毛利

才确定要不要做这款新品

如果不满足我两个指标

我一定不会去做这样的产品

因为以前吃过太多这样的亏

订单很多但是却没赚到钱

比如这两个指标

【毛利率>40%】

【CPC占比<20%】


我们来计算毛利公式:

毛利=正常售价-产品成本-产品头程-FBA配送费-产品佣金


这个毛利可以很明确的计算出来

但是其他隐形的成本就比较难计算

如果要把退货费计算进去

这条公式就很难计算

因为退货费还明确

比如一批货的退货率可能20%

下批货进行优化降低到15%

那么计算出来的毛利

就会有比较大的差距

有些老铁会说产品物流

也有空运和海运啊

平均分摊即可计算单价头程费

所以上面毛利公式要经常计算


再回来看看毛利率公式:

毛利率=毛利/正常售价

(毛利仅仅扣除四个成本而已)


CPC占比公式:

CPC占比=广告单次竞价/毛利


什么叫广告单次竞价?

就是后台开广告设定单次竞价

这个占比一定要计算

如果小类目的毛利只有3美金

而类目平均的广告单次竞价

达到2美金点击一次广告费

那么这个CPC占比会达到66.7%

比如下面图片:



广告点1次成交1单广告单

赚1美金
3-2=1

广告点2次成交1单广告单

亏1美金

3-2*2=-1
广告点击3次成交1单广告单

亏3美金

3-2*3=-3

这样的广告费你顶的住么?


一般来说我们的广告转化率

能够达到20%都很不错了
ACOS(5次点击成交)

【广告点击5次成交1单广告单】

普遍来说下面是合格的
ACOS(10点击成交)

【广告点击10次成交1单广告单】

如果广告转化率低于10%

那么你的广告技能还待提升


广告ACOS公式:

ACOS=CPC*点击次数/正常售价


广告ACOS平衡点:

只要广告平衡点和毛利率持平

那么这单广告订单就怎么亏钱

如果ACOS平衡点<毛利率

意味着这单广告订单赚钱

如果ACOS平衡点>毛利率

意味着这单广告订单亏钱


比如一款产品售价16美金

这款产品的毛利为8美金

花了8美金广告费带来一单广告单

那么这单广告单刚刚持平

达到广告ACOS平衡点

只要ACOS在平衡点周边

那么我们就敢把广告预算加大

带来更多广告订单

从而带来更多的自然订单

那这条链接就具备小爆单条件

如果你的ACOS太高导致

你也不敢加大广告预算去烧

所以也抢不到更高的广告卡位

所以我们在售价和CPC定价

一定要慎重


比如下面我用一个案例来分析

运动水杯



如果我们要对标这款产品

新品如何定价如何订CPC竞价

请看下面这几张图片



老铁们从这几张图片里面

发现什么特点了么?

相同的售价

随着CPC单次竞价越低

CPC占比就会越小

ACOS的数据也会变小


售价和CPC单次竞价正比关系

但是CPC太高会导致ACOS超标

CPC太低会导致曝光量起不来

也只能做广告捡漏法

所以CPC定价很重要

我在图片里面已经标出来CPC定价

不能高于这个底线

要不ACOS很难控制下来

比如售价17.99美金

CPC单次竞价尽量控制在1.4美金

如果表现特别好的关键词

可以利用+bid功能

都不要把CPC单次竞价调高

这个是实打实的经验

要不后面先把单次竞价降低

真的很难

而且会面临降低广告没曝光局面


而我是怎么定义广告单次竞价

我做产品两个维度

我喜欢自主定价

竞价对手17.99美金

我为了毛利率达到50%

我会把价格提升到19.99美金

然后我的CPC单次竞价为1美金

这个公式满足:
【CPC单次竞价=毛利的十分之一】

也就是说广告点击10次

产生一单广告订单

那么我就会达到广告ACOS平衡点

我的广告只要达到平衡点

我就可以加大广告预算

从50美金慢慢调整到100美金一天

再从100美金慢慢到200美金一天

(预算根据类目竞争程度调整)

这样我就可以抢更多的广告流量

从而带动更多的自然流量


那么我们来开一条公式:

广告排名=Listing质量得分*CPC单次竞价*广告模式


我的产品CPC单次竞价虽然不是很高,但是我会很用心把Listing质量得分搞好,比如把页面优化漂亮,比如等到有优质视频评论再来启动广告,比如我的广告布局会比竞争对手好。


用一个案例来说明,为什么BST1名的链接0.5美金就可以上关键词首页,而我们新品2美金都无法上首页,因为BST1Listing质量得分高啊,销量高和评论多,所以别人的转化率高,亚马逊就会给更好的广告流量给BST1链接。


该篇文章为卖家之家特约作者“一味君”投稿文章,转载本文不得修改标题及原文,并保留来源以及原文链接,否则我们将保留追索权利。



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