从消费者购物心理学层面浅谈运营策略

狼王站外推广 · 6月前

作者: 狼王站外推广

摘要:站在消费者的角度去摸索消费者的购物心理


消费者购物心理


消费者在完成购物活动之前,以及开始下一次购物活动的期间,都会有一定的心理活动,而这一类的心理活动都将影响着卖家的转化以及下一次的购物点击。


所以我们需要站在消费者的角度去摸索消费者的购物心理。


今天就和大家分享一下,如何从消费者的购物心理层面浅谈运营策略。


首先我们需要了解一下,消费者在购物的时候都有哪些心理活动。



第一部分:搜索过程


消费者在搜索过程中第一眼看到的就是产品的图片,然后才是产品的标题、价格、评论数以及星级别等。


对应的策略:


产品的图片需符合大众审美,产品的标题通俗易懂与产品本身贴合度高,产品的评论数可以少一些,但是星级数一定不能低于3.8分


搜索的过程是一个曝光的过程,也存在着点击与转化的可能。如电商箴言“卖产品的实际就是卖图片”足以表明图片对于购物第一印象的重要性。


第二部:评估过程


评估的过程其实也是一个比较的过程,通过搜索信息的比较,判断产品是否符合自己的购物需求,价格是否符合自己的心理预期等。


好比,如果你搜索的是拖鞋,但是展示的都是拖把,这个时候就是不符合自己的购物需求的。


例如,我的心理价格是50美金以下,但是几乎所有的产品都超过50美金,突然发现了一个30美金的,被选择的可能性就会增加很多。


这一块我们需要考虑的是价格区间,既要结合整个市场判断当前可划分的价格区间,也要根据自己的产品本身价值以及附加值,判断是否存在溢价或者贬值的问题。


而产品的折扣力度,产品的特殊功能,产品的附带价值(包含赠品)又会进一步影响卖家的购物评估过程,所以越来越多的卖家在这方面做出差异化,希望出其不意。


评估的过程几乎决定着每一次的点击,点击进入又会进入下一轮评估,最终才会达成转化!


第三步:决策过程


决策的过程也就意味着转化的过程了。


这个过程往往就是评估的最终结果,并不一定要求产品百分之百符合自己的期望,只要百分之七十五符合自己的心理预期,那么就可能促成成交,所以我们的产品listing至少要优于市场上百分之七十五的产品,才可能在每一次评估过程中都有机会脱颖而出。


如果市场上所有的产品预期有低于心理值,那么最大的可能就是终止购物。决策的过程也会受各方面的因素的影响。例如产品的实用性,美观性以及从众性等等。


当人们在做出决策的时候,会有不同的心理活动,例如冲动消费,这种一般多发于50美金以下的产品,会让人有冲动消费的欲望。而决策消费往往处于50-120美金之间,理性消费则是高于120美金。


第四步:购买行为


购买行为也意味着已经促成了转化,达成了消费。


这个时候对于卖家是一件值得开心的事情,同样对于买家也是一件值得期待的事情。


购买行为的完成又有一个相对的概念,就是跳转率。


就是在可能促成合作的情况下却没有促成消费,这种情况往往是很复杂的,因为每一个顾客的消费心理都是不同的,萝卜青菜各有所爱。但是listing的优化永远不能停止前进的脚步。


第五步:再度评估


再评估的过程一般是关于两个方面。


一方面是产品的本身的质量是否匹配其价值,即产品性价比。


毕竟这个时候已经拿到了产品了,是否如我们描述的优质,消费者心中自然有比较,公道自在人心!


售后服务


另外一方面就是售后服务。


我们并不能保证每一件产品都是完美无缺的。


有时候产品存在一些问题,我们努力的去解决问题就好。偶尔顾客也能帮我提出一些新的改进方向,反而更能促进产品的改良。


好的售后一定会成为再选择的评估条件之一。


该篇文章为卖家之家特约作者“狼王站外推广”投稿文章,转载本文不得修改标题及原文,并保留来源以及原文链接,否则我们将保留追索权利。


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